与此类客户打交道必须掌握分寸，要让对方明白攀亲交友胜于买卖。介绍产品或服务时，要干净利落，不必兜圈子
优柔寡断型
此类型客户外表温和，内心却总是瞻前顾后。在购买时犹豫不决，即使决定购买，也会因为一些微小的细节而犹豫不定
冷静思考客户的疑惑所在，然后针对性的解决问题。当确定客户产生购买欲望后，不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那我们下午送货过去，您方便吗？”
冷傲清高型
此类型客户凡事自以为是，自尊心强，高傲自视，不易接近，但是一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间
跟此类客户沟通费时费力，很难激发其购买欲望。所以，最好由熟人介绍，可免去很多麻烦
虚情假意型
此类型客户表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方会转移话题或者装聋作哑
与此类客户交往，销售人员要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。在价格问题上，此类客户总认为，销售人员报的价格太高，所以一再要求打折。此时销售人员不要轻易答应对方的要求，以防止对方“得寸进尺”的购买心理
敏感冲动型
此类型客户情绪表现不稳定，容易偏激，对于事物变化的反应敏感
采取果断措施，不给对方留下冲动的机会和变化的理由，必要时提供有力的说服证据，还要强调能给客户带来的利益与方便
少言寡语型
此类型客户老成精明，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应默然，不轻易说出自己的想法
要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取良好的第一印象；然后采用相应的技巧使其开口讲话，让他说出自己的观点和看法。
主观感性型
此类型客户比较主观，不易接受别人的观点，喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物
对于此类型客户，销售人员要有足够的信心和控制能力。当客户情绪激昂，高谈阔论时，给予其合理的谈话时间，切不可无视客户的兴趣。一旦客户对我们的产品产生认同感，就可以自由把握形势了
挑剔刻薄型
此类型客户疑心重，爱挑剔，不易接受他人的意见；对销售人员有偏见，认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，努力掩饰产品缺点。所以，对销售人员一向抱有怀疑态度
用真诚、热情的态度进行产品讲解，避免一味的夸赞产品，这样会加重客户的疑心；而且要了解客户的疑虑所在，然后用有力的证据来证明他的担心是多余的，从而巧妙的引导客户，使之产生购买欲望
虚荣自大型
此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己
尽量满足对方争强好胜的性格，以客户熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气，向客户请教问题，给其展示自我的机会。当一个“忠实听众”，且要表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心
三、激发客户购买兴趣的技巧
技巧
分析
寻找商品的优点
善于寻找商品的优点，即商品的功能与带给客户的利益，而不是从优质的商品中寻找缺点来安慰自己的失败，形成恶性循环，导致更多更严重的失败
价格分解法
生命周期法是指销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。例如：假设一台质量非常好的空调价格为8000元，门市销售人员可以将其均分到8年中去，即每年为1000元，最终金额就从8000元降低为1000元
积极开发客户需求
成功的销售人员能主动开发顾客的需求，然后针对性的介绍产品，以促成销售的成功
激发消费潜能
门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。主动地把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望，完全可以开发出额外的50%的消费潜能
强调与众不同
比较年轻的客户群体一般都会追求与众不同。流行、名牌、另类等，都会刺激客户强烈的购买欲望。因此，销售人员一定要抓住客户的心理，郑重其事的向客户强调产品的特殊之处，以吸引客户做出购买决定
抓住客户的多赚心态
众多客户的共同心愿：投资最小化，利益最大化。利益赠品恰好可以满足客户的这种购买心理，让客户感觉得到了最大的利益，进而激发其购买欲望
突出客户的尊贵
突出客户的尊贵。当把客户与荣誉和尊贵相联系时，就会很好地刺激客户的购买欲。例如通过使用优先权、金卡、会员卡等荣誉与尊贵的象征的激励方式
营造热销氛围
利用灯光、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。客户一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激客户消费的目的
运用第三方的影响力
运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激其购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强
迎合客户的攀比心态
可以用同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等方式去寻找客户需求的切入点，然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发客户心中的购买欲望
运用比较演示法
视觉化的力量非常重要。通过向客户演示比较，不仅给客户留下深刻的视觉印象，还可以更加清晰地进行产品说明
四、注意事项
1.与客户交谈时不妨先谈谈其他事情（政治历史，客户的兴趣爱好、家人朋友，生活习惯等），在这种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理防御，使彼此更为融洽。
2.交谈时，可以适当赞美客户，或者用幽默的言语调解交谈交谈、过户的需求来动时，呼吸更为自由，声音会显得饱满和富有质感。的紧张气氛。
3.激发客户购买欲望时，不要一味的夸赞产品或者催促客户做出购买决定。
学有所思
一条街巷上每天都会有鞋匠在这里修鞋，还有一个卖烧饼的小贩。鞋匠会一边修鞋一边和卖烧饼的小贩调侃。
像往常一样，鞋匠还是边做活边和小贩聊天，这时，一位穿着时髦的妇人走到鞋匠的身边，拿出一双皮鞋问到：“师傅，请您帮我修修鞋、”
鞋匠看了一眼，却没有接活，他淡淡的说到：“不好意思啊，我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有修鞋的，你可以找他们。”妇人当然不愿意在这里等了，便径直向前走去。
卖烧饼的小贩感到非常的吃惊，于是便问鞋匠：“真不明白，好不容易有活上门，你却不接，还把贵客支走了？”
鞋匠解释到：“我看她的鞋做工非常精细，皮质又好，少说也得上千块，弄坏了我可赔不起。不是我夸自己，我不敢接的活，别人也绝对不敢接，最后啊，我保证她还得回来。”
果然不出鞋匠所料，不一会儿，这位妇人便拿着鞋回来了，央求鞋匠一定要帮助自己修鞋。鞋匠把鞋拿在手里仔细大量了一番，说：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天上午九点来取吧。”妇人虽然不愿意，但是听鞋匠这么说，也只好点点头表示同意。
当妇人走了之后，鞋匠熟练的为妇人修起了鞋子，眨眼的功夫就把鞋子修好了。这是旁边的小贩更是疑惑不解，于是便问到：“师傅，您可真逗，这么快就修好了，为什么非要人家明天来拿呢？”
没想到这位鞋匠真是精明，他得意的说到：“如果她看这么快就把鞋子修好了，最多收个三块钱，再多要，人家肯定就不愿意了；但是等到明天，给她留下个费工费时的印象，那么就可以多收些钱。”
第二天早上，妇人按照约好的时间来取鞋，看见鞋子修的很好，就高兴的问多少钱，鞋匠说15，妇人掏出20元的一张钞票，递到鞋匠手里说“谢谢您，不用找了。”然后提起鞋转身走了。
语道破：
欲擒故纵的兵家法则完全可以运用到销售中，要想让客户心甘情愿购产品，就要摸透客户的心理，不妨吊吊对方胃口。
