艾利森紧接着说道：“那么，如果厂房温度是75度，然后您在加上72度，总数是147度，如此一来，您把手放在147度的热水龙头下，您的手不就会被烫伤了吗？”……
一家电器公司的推销人员约瑟夫·艾利森一次在去史密斯的公司进行推销，史密斯是他所在销售区域急需推销的客户之一。自从艾利森负责这片销售区域以来，他坚持登门拜访史密斯已经一年了，但是一无所获。
一天，艾利森再次上门推销。艾利森敲过门之后，从屋里传来了史密斯的声音：“艾利森，别费劲了，我是不会跟你购买发动机的。”
“史密斯先生，能告诉我这是为什么吗？”艾利森隔着门问道。
“因为你们的发动机温度太高，我不能用手触摸！”
艾利森笑笑，接着说道：“是这样啊，我完全同意您的说法，如果这些发动机升温太高，您当然就不该购买它们。全国电器制造商协会规定了标准热度，你要买的发动机一定是不超过这个标准的发动机，是吧？”
“你说的很对，因此我不会购买你们公司的发动机，你们的发动机简直热过头了。”
“您能告诉我您厂房的温度有多高吗？”艾利森在门外大声问道。
“大约75度吧。”
艾利森紧接着说道：“那么，如果厂房温度是75度，然后您在加上72度，总数是147度，如此一来，您把手放在147度的热水龙头下，您的手不就会被烫伤了吗？”接着艾利森建议说：“如果不用手去摸发动机，我想就不会烫手了。”
最后，史密斯终于开了门，与艾利森签订了一份价值约3.5万美元的订单。
“蜻蜓点水”
故事中，对于史密斯对发动机的否定，艾利森没有进行辩解，而是耐心倾听并表示了完全赞同的态度，然后抓住对方漏洞巧妙地进行逻辑推理，最终迫使史密斯做出购买决定。任何产品都不是十全十美的，产品的质量只能更好，但是不能最好，因此，我们要学会在现有的基础和条件下成功的找到推销产品的推破口，而“挖掘客户需求”是做好产品推介的基本工作。解决了这个难题，就可以轻松找到产品推介的切入点，进行成功的产品介绍。
推介产品是销售过程中及其关键的一步，它的成功与否直接影响着交易的成败。所以，销售人员一定要做好介绍前的准备工作，然后抓住产品的优点和亮点，灵活巧妙的进行推销。
身临其境
王×是××打印机公司的销售人员，这天，他到一家培训公司推介打印机。
销售员：“先生，您好，这里是××公司，我们正在做调研活动，可以请教您几个问题吗？”
客户：“哦，请讲。”
销售员：“您公司经常使用打印机吗？”
客户：“是啊，我们公司每天都要打印好多资料。”
销售员：“我们公司正对新推出的打印机举行特别的促销活动，不知道您是否有兴趣了解一下？”（缺乏耐心，过早地推介产品）
客户：“你这不是在做调研，是在推销吧。”
销售员：“其实我们是在做调研，不过若是客户有兴趣的话我们也卖打印机。”
客户：“对不起，我们公司已经有打印机了，而且，一直很好用。”
销售员：“先生，这次机会很难得的，我们的打印机性能很好，而且价格十分优惠，还会送您一些礼物。”
销售人员急不可待地想卖出打印机，所以急于做产品推介，没想到反而被对方抓住了推介自己服务的机会。
客户：“你做电话销售多久了？”
销售员：“快三个月了。”
客户：“在做这个工作之前，贵公司给你做电话销售的培训了吗？（对方开始探询销售员的需求）”
销售员：“做了三次吧。”
客户：“是你们公司的销售经理培训的，还是外请的电话销售专业公司人员？”
销售员：“是我们的销售经理。”
客户：“那你们每次培训多长时间？”
销售员：“一次差不多两小时，不过也没讲什么特别的，就是说了说，算不上特别正式的培训。”
客户：“那现在做打印机销售，感觉怎么样？成绩好吗？”
销售员：“销售成绩不是很好，而且总是遇到困难。”
客户：“哦？什么困难？”
销售员：“每次我只要一开口说有一个打印机促销活动，就会碰钉子，就像您今天这样。”
客户：“很抱歉我这样回答你。那你以后打算怎么处理这种情况呢？”
销售员：“我想自己去参加一些比较专业的电话销售人员培训，提高一下自己的电话沟通能力。”
客户：“那是个很好的计划，下个周六在××广场15楼会议厅有一个电话销售人员培训座谈会，相信会使你的电话沟通水平有很大的提高。要是有时间，你可以去听一下。（对方开始推介自己的服务）”
销售员：“哦？是吗？那我一定会去。”
由于销售人员王×推介产品过于急切，反而被对方促成了一次反推销。
怎么才能成功介绍产品，巧妙突出产品的优势和亮点，把产品成功的推销出去呢？
难题破解
一、产品推销步骤图
产品推介步骤图
步骤
分析
做好准备
首先，要详细了解产品的特点和优势所在，保证在推销过程中讲解专业清晰；其次，要熟悉竞争对手产品的特点以及优势，然后跟自己的产品进行分析、比较，做好应对客户的全方位准备工作；再次，要准备好相关解说词，考虑如何用简短的话语将产品的信息传达给客户让其在最短的时间内对产品产生兴趣，并在推销时进行灵活、变通的使用
了解客户需求
客户最关心的不是我们的产品和别人的产品有何不同，而是我们的产品能为他带来什么价值和利益。所以，只有了解了客户的需求以及关注的产品重点分别是什么，使我们的产品推介工作顺利进行。
分析产品
把产品的特点、优势用专业流利的语言介绍给客户。介绍时，要突出产品的主要卖点，只有这样才能在产品推介时表现出极强的竞争力，用产品的实力和优势打动客户，成功激发其购买欲望
成功推介
当客户对产品有了全面系统的了解之后，就要乘胜追击，把产品介绍给客户，再次突出产品的优点以及能带给客户的利益，进行成功的产品介绍
二、抓住客户需求适时推销
需求是创造出来的。销售人员要学会引导客户对产品产生需求，然后有针对性地推荐产品，让客户明白产品能满足他什么样需求、带来什么样的利益。而大部分客户是没有明确需求的。因此，这时候最大挑战就是如何将客户的潜在需求激发和引导出来，让潜在需求变成明确的需求。不要在不了解客户需求的情况下，直接进行产品介绍。一般公司都有较多的产品种类可供客户选择，如果直接做产品介绍，不仅浪费时间，还会因为客户较少互动而难以引起客户对产品的购买兴趣。
在推介产品之前，先要思考以下几个问题：
1.客户都有哪些需求？其中最重要的是什么？这些需求的先后顺序是什么？
2.客户为什么会有这些需求？
3.所了解的这些需求是经过客户确认的，还是自己猜测的？
只有全面分析客户的需求，才能充分做好产品推介的准备，让销售工作有备无患的进行。
三、掌握产品推介的技巧
技巧
具体操作
举例
巧妙利用数据
1.用数字说话。将能够满足客户需求的产品特点总结性的给客户讲解，而不是针对客户的某个需求点。
2.用数字展现出能带给客户的利益。
3.向客户展示有关产品的一些数据，如某一款产品的销售记录、获奖次数、当日的销售数据等
“这台打印机的功能主要有五种：一、……二、……。”
“这个品牌的节能冰箱，每日节电1度，那么一年下来，就能节省365度电，这能为您省不少钱呢。”
“您看看这款电脑的销售情况，上市一周，销量就达到了500多台，您看这是销售记录……”
熟练使用3句话
进行产品说明时，从客户的感受出发，运用一些行之有效、能打动客户的语言。熟练使用以下三句话能收到很好的效果：“它对您的好处是……”“当您使用它的时候……”“这是一件非常适合您的产品”
“它能给您带来以下三方面的好处……”
“这是一个不必用电池也能运行的太阳能充电器，只要有阳光就能够充电。当您拥有了这款充电器，您就不必担心手机电池是否有电，并可节省电费。”
强调产品卖点
产品的卖点是吸引客户的关键。一个好的产品卖点，能够引起客户的共鸣。销售人员在面对客户时不能说出3个以上的卖点，就无法打动客户
以品牌造卖点：“这个是欧洲三大品牌之一，畅销世界100多个国家，而且其品质赢得了消费者的一致好评。”
售后服务为卖点：“我们提供免费送货上门服务，一个月内包退包换，一年内免费保修等。”
提供有力证据
证据是无言的销售师，生动的例证比空洞的理论更能说服客户，在介绍产品时，要让客户对产品产生完全的信赖感。提供证据是最好的方式之一
销售某品牌厨具的销售人员在推介产品时，将产品手册上的效果图展示给客户看，还以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的三星级标志，来说明此产品是真正的三星级产品
