1.稳定因素。影响客户的稳定因素主要有年龄、性别、爱好、文化背景、审美观、价值观等多方面因素。这些因素通常会影响家庭成员的决策以及决策速度。例如，客户的年龄和收入会影响其选择产品的类型与价格
2.随机因素。随机因素往往是无法提前预知的因素，在特殊环境或者特殊情况下临时做出改变决定。例如，一位客户考虑购买电脑，可是朋友突然像他借钱，这样可能就会导致客户暂时放弃购买行为
主观因素
1.对产品的感觉。客户在购买产品时，除了根据实际情况理性分析之外，还会根据个人对产品感觉与看法的不同做出不尽相同的购买决策。
2.动机。购买动机是客户的购买意愿走向购买决定的内在动力。任何时候，动机都会对客户的产品购买产生一定影响，同时，动机会随着时间、地点或者具体因素的改变而相应的变化，而且很难衡量，因此，销售人员尽量不要直接询问客户的购买动机，而是通过具体的交谈加以分析和估测。
3.经验。由于得到的多种信息和客户经历的不断变化引起客户对购买决策的改变，例如，一个消费者一直购买同一种香烟，但是时间久了发现这种牌子的香烟并不能令他满意，从而导致他改变了他的购买行为。
外界因素
客户的购买决策通常会受到家庭、同事、社会阶层、背景文化等多方面的影响而改变购买决策，比如，一位丈夫可能会在妻子的建议下购买一种自己本未打算购买的产品；由于工作的需要，可能会购买原本不去穿戴的西装领带等衣物
二、如何改变不利于产品销售的客户购买决策
客户的购买决策一旦形成，就会对客户的购买行为产生至关重要的影响，倘若客户的购买心理和购买决策正与销售人员所销售产品不一致，甚至相差悬殊，则对我们产品的销售非常不利。因此，我们一定要及时掌握客户购买决策，当发现自己的产品不能满足客户购买决策时，就要采取一定措改变客户的购买决策。
步骤
具体方法与内容
判断客户购买决策，进行正确引导
通常，销售人员对企业产品会有本能的职业偏向，竭力宣传产品的优点，却忽略了客户的感受。当我们把产品介绍给客户时，由于客户的特有反应、戒备心理等因素，会条件反射般对产品产生排斥感，通常最先在意的是产品缺点，担心产品质量不够好、担心价格太高、担心不是最优质的产品，另外，可能客户会受到周围人或者其他同类产品的影响，对即将购买的产品已经有了打算，当销售人员了解了客户这一心理，就不容易对客户产生误会，认为客户对我们有偏见。我们应该用事实证明产品对客户的有利因素，并把产品带给客户的利益与客户购买目的和购买目标进行详细对比，引导客户做出利弊权衡
改变客户集注排斥的观念
客户通常会很坚定某个观点或者某种信念，我们把客户的这种心理称为“集注”或“排斥”，通俗的讲就是当客户对某产品的看法加以肯定时，往往会忽略其他产品的优点，这时就对不同于此的商品信息设置了盲点，因而也就排斥了对它们的认知与感受。因此，销售人员首先应该做好打持久战的心理准备；其次，抓住客户排斥产品的核心点，为客户量身制定相关的销售策略，让客户接受我们的产品。比如，充分挖掘客户需求、突出产品在同行产品中的优势与实用价值、刨析产品能带给客户的利益等等
化解客户心中盲点，将其“据为己有”
一般，客户对陌生的产品都会有个认识与接受的过程。这时就要求销售人员要有足够的耐心，要从发现客户需求或者创造客户需求、激发客户够买欲望、分析产品带给客户的利益、满足客户需求等具体方面对客户进行思想灌输，进而逐渐消除客户购买产品的“集注”和“排斥”心理，将其变为忠实客户
三、注意事项
1.购买决策在客户的购买行为中占据重要的位置。
2.客户购买决策的实行与否决定了购买行为的是否发生。当客户具有了购买决策时才有客户能实现购买行为的成功。所以，销售人员要善于帮助客户做出购买决策，有当客户在心理形成了决策时，才有可能实现销售的成功。
3.购买决策通常会影响其购买行为的发生方式，因此销售人员要学会分析客户的购买决策，甚至根据实际情况改变其决策，从而实现销售目的。
4.决策的正确与否决定了客户是否能以最少的费用购买到最优、最满意的产品。因此，当客户的购买决策出现偏差时，销售人员要尽量帮其纠正。
5.从客户利益出发，帮助客户分析使用自己产品所带来的利益，让客户确信我们的产品比其他的产品更能给他带来实惠，从而转变客户的购买心理，使其心甘情愿的购买我们的产品。
学有所思
戴尔公司的老客户××报社曾一年内想戴尔公司购买了一千多台电脑。最近，该报社为了方便记者外出采访，急需一批全内置的笔记本电脑，可是戴尔公司恰好没有这种电脑。
于是××报社处长决定购买M公司的全内置笔记本电脑，并且准备下午与报社的最终购买决策人——社长商量此事。
当M公司得知客户是室外记者后，然后有意识的引导客户，告诉他们外出采访配备的电脑必须便于携带，达到提起来就走的效果才能是记者在采访中更方便、快捷的使用。M公司将全内置的思路写在了招标书上，这种符合报社记者需求的方案很快得到了报社的肯定，于是M公司顺利的获得了销售机会。
当时距报社处长与社长见面只有三个小时，戴尔公司的销售人员感到非常着急，不知道该如何才能说服报社重新购买戴尔的笔记本电脑。戴尔公司的笔记本电脑没有全内置，是光驱和软驱互换的，但是仍然携带轻便。戴尔公司的销售人员在连续说服两位处长都没有结果后，把目光转向了笔记本购买的最终决策人——报社社长身上。
销售人员到了报社以后正好遇到社长和处长在开会讨论购买笔记本电脑的事情。于是，销售人员只好在外面等待，不一会，社长从会议室出来去卫生间。卫生间离会议室大概就十几步的距离，这么短时间内要想说清楚介绍自己的笔记本电脑是不可能的，这时，销售人员灵机一动，将手轻轻一扬，把笔记本电脑摔了出去，社长被吓了一跳，看见落在地上的笔记本不由好奇，于是走了过去。这时，戴尔的销售人员跑过去马上给社长介绍了起来，他说“社长，您的记者在外采访时，携带的电脑难免会磕磕碰碰，如果一碰就坏了，不仅要维修，更重要的是会影响新闻的发布速度和信息的传输质量，对报社会产生不利影响，所以记者用的笔记本电脑一定要耐用，我们公司的电脑正好符合这样要求，是铝镁合金制成的，非常坚固。
此时，社长忘记了去卫生间，并开始试着操作，发现电脑摔了以后还可以正常运行，销售人员又把电脑的“魔鬼光盘”进行了试验，无论是摔还是泼洒咖啡、水，电脑都能正常运行。社长看后，不禁啧啧称赞。于是，社长把购买决策由全内置改成了坚固性，戴尔得到了最后的电脑订单。
语道破：
在了解客户购买心理的基础上，掌握客户购买决策并找到找到自身产品的优点，然后从客户的利益点出发，将产品与客户心理决策的产品进行对比，突出自身产品的优势，这样客户的购买决策自然会发生倾斜。
