这样一来，北美市场由于肉类紧缺，价格暴涨，亚默尔瞅准时机，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价出售，仅仅三个月时间就净赚了900万美元……
菲普利·亚默尔是亚默尔肉类加工公司的老板，他平时有看报纸的习惯，即使生意繁忙，也会让秘书送来当天的各种报刊。
终于，他的坚持出现了效果，一天上午他像往常一样细心的阅读着报纸，突然一条“墨西哥被怀疑有瘟疫”的信息吸引了他的眼球。他想，如果墨西哥发生了瘟疫，很快就会传到北美肉类主要供应基地加州、德州，如此一来，全国肉价就会因为肉类供应不足而上涨。于是，他派人到墨西哥实地调查，得知情况属实后，便立刻开始集中资金大量收购加州和德州的牛和生猪，然后运到较远的东部饲养。
几个星期后，瘟疫就从墨西哥传到了联邦西部的几个州，这样一来，北美市场由于肉类紧缺，价格暴涨，于是，亚默尔瞅准时机，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价出售，仅仅三个月时间他就净赚了900万美元。
亚默尔的成功并非偶然，而是他长期坚持阅读报纸所积累信息的结果。为此，他安排了专门负责搜集信息的部门，坚持每天搜集，然后把每条主要信息都进行分类整理、做出合理的评价，最后送到亚默尔办公室。
“蜻蜓点水”
菲普利·亚默尔的九百万美元正是来自与他平时一直坚持的习惯，我们可以看出，搜集信息在商业活动中是多么的重要。
对于销售人员，要想顺利实现销售，客户信息必定是关键环节关键。销售前的首要工作是开发潜在客户、大量搜集客户资料。然而，分区域地毯式的寻找客户和毫无目标的陌生拜访，不但效率低下、浪费时间，而且疲惫和频繁的拒绝还会不断吞噬销售人员的自信心。要寻找潜在客户一定要制定精密的工作计划，大量搜集客户资料并进行整理归类，以确保客户信息的时效性和真实性。
兵书上讲“知己知彼，百战不殆”，做销售也是同样的道理。只有成功获取客户信息，才能为销售工作的顺利开展和进行做好充分的准备工作。
身临其境
一名销售人员得知刘先生三个月前买了一台家用电脑，于是想打电话给对方，推销相关音响设备。
销售员：“刘先生，您好！您三个月前买了一台××牌子的家用电脑，是吗？”
客户：“没有啊！”
销售员：“怎么会呢，我这里有您资料啊，您是三个月前买了电脑吧？”
客户：“没有，没有。你一定是打错了。”
销售员：“您不是说您是刘先生吗？”
客户：“我是姓刘，但根本没买电脑，你一定打错了”（挂断电话）
销售员：……
放下电话，销售人员感到很疑惑，于是对照了本子上和拨过的电话也没有发现错误，这时旁边的同事提醒他说：“你是不是本来就记错了？”他这才恍然大悟。电话号码没有抄写正确当然无法联系，凑巧的是两个号码的主人都姓刘。
这是一个失败的沟通，在看另外一位销售人员是怎样和客户进行沟通的：
销售员：“刘先生，您好！您最近买了一台家用电脑，是吗？”
客户：“是啊！”
销售员：“质量怎么样，感觉好吗？”
客户：“嗯，很好，感觉不错。”
销售人员：“那真是太好了！您真有眼光，佩服。刘先生，听说您买的是××牌子的电脑，正好我公司最近新出了与××牌子电脑配套的音响系统，您愿意评价一下吗？”
客户：“好啊，你说说它的特点和性能。”
销售员：……
客户：“听起来真不错，很想试试看，只是最近上班一直很忙，没有时间啊。”
销售员：“我知道您是个大忙人，所以我已经想好了，星期天您休息的时候过去给您亲自送过去，而且试用的话也不会耽误您太多休息时间，您看怎么样？”
客户：“这倒是可以，只是你们周末不是也不上班吗？
销售员：“没关系，我们销售工作就是这样，这个您不必担心。”
客户：“你真是敬业啊，对了还不知道你怎么称呼呢？”
销售员：……
交谈继续中……
销售人员如何在有限时间内，高效率地掌握更多客户信息呢？
难题破解
一、客户资料搜集的内容
无论是制定企业的经营战略，还是为客户量身制定销售计划，都需要在信息全面完整的前提下进行。只有完备的客户资料才能有效把握客户的购买心理，针对性的进行产品推销。具体的客户资料搜集包括以下方面：
分类
具体内容
个人信息
关于客户的个人信息包括：姓名、年龄、婚姻状况、就业状况、收入阶层、工作性质、信用状况等。如果客户不是个体消费者而是一个企业，那么应掌握的企业客户有关信息包括：企业名称、部门或分公司、电话号码、电子邮件地址、主要产品或服务等
联系方式信息
联系方式信息是销售人员与客户联系的关键，因此，收集一定要准确全面。销售人员要掌握的客户联系方式信息有：通信地址、地区代码、销售区域等。如果客户不是个人而是一个企业，需要了解的客户信息有：公司具体的通信地址、公司类型、地区代码、联系电话、传真、员工人数分类等
财务信息
掌握客户财务信息是了解客户财务收支状况的有效方法，需要掌握客户的财务信息主要包括：账户类型、第一次订货日期、最近一次订货日期、平均付款期限、信用限度等
行为信息
通常，销售人员要掌握与客户曾经交易的记录，目的是了解客户曾经做了什么、每次订货的多少以及订货的频率等有关信息，包括订货、询问、对特价品、竞赛活动的反应、回应方式、每次发生纠纷、延迟交货等方面的详细资料
二、客户资料搜集的过程
三、客户资料搜集的途径
客户信息搜集方式常用有三种：现场采访、电话搜集、问卷调查。
1.现场采访。现场采访是收集客户信息的常用方式之一，地点选择灵活，可在街道上，也可到消费者的家中进行，还可在采访公司或公司的中间商那里进行。
2.电话搜集。电话沟通省去了采访不同地区的顾客所需的附加费用，且容易控制。
3.问卷调查。可以通过邮寄、传真、上门等方式搜集。在销售地点和消费场所发放问卷，可以明显提高数据信息的精确性和完整性。
途径
分析
直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能提高销售人员的销售技巧和选择潜在客户的能力
登录网站搜索客户信息
可以借助目前飞速发展的网络来扩大自己的客户资源，强大的搜索引擎可以获得相关的关于潜在客户的信息；还可以通过聊天群组、建立个人网页、加入行业论坛等，让很多有需求的人找上门来
阅读报刊招商广告
阅读报刊是寻找潜在顾客最有效的途径之一，不断更新的招商广告每天都在向我们提供着新的客户信息，坚持阅读，从中可以了解到客户基本情况，而且这些市场新诞生的客户，有可能成为新的业务发展增长点。需要注意的是在阅读时要随手标记并记录有价值的相关信息
通过各种形式的会议寻找
利用会议的机会，与其他参会者建立联系，积累客户信息，拓展客户群。如科技产品展等展览会，新产品洽谈订货会，产品展销会等，这都是销售人员可以从中获得有关目标客户信息的机会
通过朋友关系
广泛的人际关系是获取客户信息的重要途径之一，朋友、熟人在不同机关、单位或公司工作，通过他们接触到的单位和人员介绍更多的客户。通过介绍获得的客户信息，真实、具体，虽然数量有限，但是成功率极高
收集废旧名片
往往被人忽视的废旧名片是收集客户资料很好的途径。便于获得客户的相关基本信息，从而获取增加客户的大好机会
向投递员咨询
投递员在向客户投递报纸、信件的过程中，与客户接触比较频繁，对客户各方面信息了解得比较清楚
利用专业的软件搜索信息
专业的搜索软件是目前最为便捷的途径之一，它通过专业的网络营销软件，结合企业的产品特性以及销售区域，收集客户的相关信息。具有信息密度大、效率高等特点
运用正确的开发心态
销售人员的心态在某种意义上决定新客户是否愿意与我们接触，尽量避免急于推销产品，让客户对我们产生不好印象。要用平稳的心态暗示客户，推销产品是互惠互利，是大家共同的机会，而非只有公司能得到利益。
用电话或者传真进行首次联系
1.根据自己的计划，每天至少打一定数量的电话给新客户，通过这一方便快捷的拜访方式进行长期坚持，就会收获到意想不到的开发效果。销售人员通过打电话，尽量找到客户公司的相关联系人。获取客户的名字和传真号码等信息。
2.如果是发送传真，客户发现收到的传真上有其名字和产品介绍等详细资料，则很可能对我们的产品产生兴趣并回复我们的传真。这就为今后的具体联系打下了良好的基础。
3.可以通过114电话查询台进行查询，这种方法方便、快捷。需要注意的是，这种方法搜集的客户信息可能不完整，需要进一步做完善信息的工作
循序渐进的培养新客户
对于新客户来说，信任关系的建立需要较长时间，所以一定要有节奏的进行培养，避免着急行事或者干脆放弃。销售人员要学会在具备平稳心态的基础上掌握一定开发方法，比如定期给客户传递一些新产品的图片及相关资料信息，慢慢使其对产品产生购买欲望，或者告诉新客户公司网站，方便客户浏览最新的产品信息最终达到培养新客户的目的
市场萧条或淡季开发
大多数人认为在市场萧条或者销售淡季的时候营销率会下降，其实不然。因为在市场相对萧条的时候，客户仍然需要生存、需要产品，需要有新的开发商提供全新的产品度过萧条期。在这时去做新客户开发则是一个很好的时机。只要销售人员真诚对待新客户，全心全意的为其服务，订单在不久的将来一定会有很大突破。所以淡季往往是开发新客户的最好时机
坚持每天开发
开发新客户是一项需要长期坚持的活动。开发新客户是一个循序渐进的过程，不可能产生立竿见影的效果。销售人员一定要有持之以恒的精神，每天坚持。可以通过电话开发、深入到小区开发、在网上发帖做广告或者通过亲戚朋友介绍等多种手段实现。要学会灵活运用开发方法，根据具体的时间和具体的情况使用恰当的开发手段
关注竞争对手的客户
客户的目的是购买产品或服务，并使自己的利益最大化。所以，销售人员只要找出产品的优势，掌握客户需求重点，加强自己各方面的服务水平，以便顺利扭转客户购买产品的态度和方向，真心诚意的跟我们走。另外，不要忽略竞争对手冷落的客户，通常，那些客户会因为我们对他的重视而心甘情愿的接受我们的产品与服务
四、注意事项
1.做一名优秀的销售人员，搜集客户资料时应学会积极主动，不要等到上司分配才去做。
2.寻求客户信息是一项艰巨的工作，特别是刚刚加入销售行业的时候，通常需要花较多时间开发潜在客户，但是效果并不一定明显，这就要求销售人员一定要做好充分的心理准备，克服困难，渡过难关。
3.在寻找客户信息的过程中要注意不能忽略潜在客户周围的影响者，或只考虑与客户身边人处好关系，尽量扩大自己的交际范围。
4.搜集众多客户资料后，工作并没有完成，要分门别类地保存这些资料，建立客户数据库，方便以后的查找、分析和不断更新。
5.对客户资料进行保密，大客户不希望自己的资料外泄，所以销售人员要尊重客户的选择。
学有所思
清朝道光年间，一位名叫赵廷的年轻人来到北京的一家鞋铺当学徒，他很快学会了做鞋的手艺，并积累了一定的经营管理经验。后来，京城一位达官丁大将军出资数千两白银入股，帮助赵廷开办鞋店。于是，内联升鞋店在东江米巷建成了。
有一次，一位在朝做官的人派奴仆来鞋店买鞋，因为他家主人的脚型与常人不一样，所以店内没有适合他的鞋子。赵廷便向这个人要了鞋样，用了一天的功夫做好了，并亲自送到府里，这位有权势的人看到鞋后非常满意。
通过这件事，赵廷想：我为什么不把这些人所需的鞋的型号和特点记下来呢？于是，赵廷便自编了一本叫《履中备载》的书籍。
内联升对来店做鞋的文武官员的靴鞋尺寸、式样等都登记在《履中备载》中，积累多了，派出了更多的用场：不但顾客再次买鞋省去往返路程及量尺寸画脚型的麻烦，只要派差役告诉“某大人买鞋，要几双，什么材料的”，内联升便根据店里的记录，迅速完成、送去；同时，也为官场应酬提供了方便，特别是下级官员进见朝官，礼品中有几双可脚舒适的朝靴，还恭贺大人“内联升”，自然会赢得上级朝官的欢喜与赏识。久而久之，人们传说《内联升》做鞋有股神气，不见人面，不量尺寸，竟能做出可脚可心的鞋来。
因此，内联升的鞋子受到京城人的欢迎，不仅在京的官员喜欢购买内联升的朝靴，外省的一些官员也成了这里的客户，财源自然也随着滚滚而来了。可见，一本记载客户资料的《履中备载》就赢得客户，赢得巨额财富。
语道破：
案例中的《履中备载》就是客户资料的汇集，内联升之所以能够美名远扬、财源滚滚，主要在于掌握了客户的详细资料，对每位客户的特点了如指掌。客户数据资料对电话销售人员的巨大价值在于：客户信息可以逐渐转化为销售利润！
