3.贬低式激励法
这是说话人的一种善意贬低他人，促使发话生效，引起生动的言语激励方法。
例如：晚餐的联谊舞会上，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说：“哪是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕跳舞回家，被太太知道挨整吧？……”对方被贬受激，仰头大笑，终于迈出舞步。
某厂改革人事制度，招聘车间主任，工人们都希望一位年轻有为的技术员受聘，可这位技术员就是犹豫不决。一位老工人冲着他当众发了言：“我说你啊，厂里花了上万元送你上大学，学了一手本领，连个车间主任都不敢当，真是窝囊废！”结果这个技术员一激之下，终于揭榜出任了车间主任，果然不负众望。后来，他在一次授奖表彰大会上谈体会时说：“厂里出钱培养我，车间广大工人师傅信任我，我怎么能甘当一个窝囊废呢！”
在生意场上，激励法会使对方顺着你的思路走。
14.让合作者觉得那是他的主意
其实，生活中普遍存在着这样的现象：你对于自己亲自发现的思想，会比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢。因此可以想到，假如你要把自己的意见硬塞进别人的喉咙里，岂不是太差劲了吗？提出建议——却让别人自己去得出结论，那样不是更聪明吗？
塞茨先生，迫切地感到他必须为一群沮丧、散漫的汽车推销员鼓一鼓劲。他开了一次销售会议，鼓励大家把希望从他身上得到的如实告诉他。大家一边说，他一边记在黑板上。然后他说：“我会把你们要求我具备地这些全部表现给你们的。现在，请告诉我，我有权利从你们身上得到什么吗？”回答来得很干脆：忠诚、老实、进取、乐观、团结、每天热忱工作8小时。有一个人甚至自愿每天工作14个小时。会议在新的勇气、新的启示中结束。塞茨先生后来向我报告说：销售量上升得十分可观。
“他们等于和我作了一次道义上的交换，”塞茨先生说，“只要我遵守我的诺言，他们就决定遵守自己的诺言。认真探询他们的希望和愿望，无疑是在他们手臂上注射了最需要的一针。”
没有人喜欢觉得自己是被强迫购买或是在遵照命令行事。谁都宁愿觉得一切是出于自愿，是按照自己的想法在做。任何人都会很高兴有人来探询自己的愿望、需要和想法。
拿尤金·威森的例子来说吧。威森为一位专门替服装设计师设计花样的画家推销草图。一连三年，他每星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。”
经过150次的失败，威森终于明白自己太墨守成规了。于是，他下定决心，每星期拨出一个晚上去研究为人处世的哲学，特别是如何运用语言技巧，努力发展新观念，创造新的机会。
不久，他就开始尝试一项新的说话方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图冲入设计师的办公室。“如果您愿意的话，希望能帮我一个小忙，”他说，“这是一些未完成的草图，能否请您告诉我，该怎样把它们完成才能对您有所帮助？”
这位设计师默默地看了一会儿，然后说：“把这些画稿留在这儿，威森，过几天来找我。”
三天以后，威森又来了。听取了设计师的一些建议，他把草图拿回画室，按照设计师的意思将它们修改完成。结果呢？全部被接受了。
这是9个月以前的事了。从那时起，这位设计师已订购了许多其他的图案，全是根据他的想法画成的——而威森却得到了16万多元的收入。“现在我明白了，为什么这么多年来，我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，这种方法让他觉得很不耐烦。而现在正好相反，我鼓励他把他的想法交给我。现在，他觉得这些图案是他创作的，确实也是如此。我再用不着向他推销了，他自己会主动来买。”
当西奥多·罗斯福还是纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的工作。他和其他政治领袖们一方面保持良好的关系，另一方面又坚持进行了一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法：
当有一个重要职位空缺时，他邀请所有的政治领袖们推荐接任人选。罗斯福说：“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好决策，公众也不会赞成。”
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到公众的期望。然后，我又请求他们，看看是否能找到一个显然很适合的人选。”
“他们第三次建议的人选，差不多够格了，但还不太行。”
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推荐的人就可以接受了。于是他们提出了一个我自己也会那样挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们说，我这样做是为了使他们高兴，现在，该轮到他们来使我高兴了。”
“而他们真的使我高兴。他们以支持全面性的改革方案，来使我高兴。”
罗斯福的经验告诉我们，尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们真的感觉到是他们选出了适当的人选——完全是他们自己的主意。
长岛的一位汽车商人，同样利用了这种说话技巧成功地为一辆二手汽车找到了买主。这位商人带着那位买主——一对苏格兰夫妇，看过了一辆又一辆的车子，但总是不对劲：这不合适，那不好用，价格又太高。他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人，就向他那些一同参加口才讲习班同学求助，那些同学都劝告他，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。那些同学还说，不必告诉苏格兰人怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？应让他觉得出主意的人是他自己。
这个建议听起来很不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新方法。他知道，这辆旧车对苏格兰人可能有吸引力。于是，他打电话给苏格兰人，请他能否过来一下，帮个小忙，提供点建议。
那对苏格兰夫妇来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价格。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我，这辆车子该出多少钱才合算？”
苏格兰人非常高兴，脸上露出了笑容，有人向他请教，他觉得他的能力已受到赏识，他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。“300元？当然！”这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
一位X光机器制造商，利用这样的心理谈话战术，把他们的设备打进了布鲁克林一家最大的医院。当时那家医院正扩建，准备成立全美国最好的X光科。负责X光科的L医生，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美自己的机器设备。
然而，只有这位制造商别具一格。他比其他人更懂得应付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：
“我们工厂最近制成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们办公室来。当然，我们知道它并非十全十美，所以想改进它们。因此，如果你能抽空来看看，并提出宝贵意见，使它们能改进得对贵行业有更多的帮助，我们将深为感激。我知道你工作很忙，因此，乐于在您指定的任何时候，派我的车子来接您。”
“接到那封信时，我感到很惊讶，”L大夫向别人叙述自己的经历时说，“惊讶的时候，又觉得受到了很大恭维，因为以前从来没有任何一位X光制造商向我请教过。这使我觉得自己很重要。那个星期我每天晚上都很忙，但还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得越仔细，就越发觉自己十分喜欢它。”
“没有人一定要把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是自己的主意。我觉得那套设备质量不错，于是就订购下来。”
罗德华·豪斯上校在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊依赖豪斯上校的秘密咨询及意见，远远超过他对自己内阁的依赖程度。
豪斯上校用什么方法来影响总统呢？
豪斯说：“认识总统之后，我发现要改变人一项看法的最佳办法，就是把这个新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。这种方法第一次奏效纯粹是偶然的。有一次我到白宫拜访他，建议他执行一项政策，而他显然对这项政策不赞成。但几天以后，在餐桌上我惊讶地听到他把我的建议当作自己的意见说了出来。”
豪斯并没有打断他说：“这不是你的主意，这是我的。”
哦！没有，豪斯不会那么做。他太老练了，他不愿追求荣誉，他要的只是成果。所以，他让总统继续认为那是他自己的想法，而且还更进一步，使威尔逊总统获得提出这些建议的公开荣誉。
没有人不喜欢被人认可和肯定，没有人不喜欢把自己的想法变成现实，抓住了人性的这个弱点，顺着对方的思路说话，买卖很容易成功。
有一个在新布仑兹维克的人，在维高身上应用了这项技巧——这使维高照顾了他的生意。那时，维高正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给旅游局，向他们索取资料。他的名字和住址很显然是被寄出去了，因为他立刻就收到了各个露营区及向导所寄来的无数信件、小册子及宣传单。维高被弄得头昏脑胀，无所适从，不知道选哪一个好。接着，有家营区的主人作了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给维高，并请他打电话给他们，让维高自己去发现究竟有什么好条件。
维高很惊讶地发现，名单上竟有他认识的一个人。维高打电话给他，询问他的看法，然后维高立刻打电报把自己抵达的日期通知那家营区。
其他人想向维高强迫推销，但另外一个人却让维高把自己推销出去。于是他胜利了。
在25个世纪之前，老子说了一段话：
“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
如果你想让他人接受你的思想方式，必须在言谈中让合作者知道，之所以这么做完全是他的主意。
