（3）使事例充满相关细节
细节本身不具备趣味性。例如，到处散置着家具和古董的房间并不好看，一幅画全是不相关的细物也不能让人们停留注视。同样，描述细节的诀窍在于：必须选择与主题有关联的部分，并且能加强主题的理由与观点。与主题有关的、用词又生动活泼的细节描述，能使你所举的例子栩栩如生，使听众有身临其境之感。如果你想告诉大家，在长途旅行前应该先检查车辆的性能状况。那么你应该详细讲述某次旅行前，因为你没有事先检查车辆而发生的悲剧。相反，如果你先讲怎样观赏风景，或者到达目的地后在什么地方过夜，就只会遮盖重点，分散听众的注意力。
如果你能围绕话题重点，用相关细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。它可以重现当时的情况，让听众感觉如在眼前。相反，只说你从前因疏忽而发生意外，就很难让听众小心驾车，因为这样的方法不会让人感到有吸引力。如果你把惊心动魄的经历转化为语言，使用各种辞藻来表达你的切身感受。那么，就能把这件事深深地烙在听众的大脑中。来看看这位学员是如何介绍他所举的例子的：
在1949年冬天，就在圣诞节之前的某个早上，我载着妻子与两个孩子开车在印第安那州沿着四十一号公路北上。车子在镜片般的冰上缓慢行驶了好几个钟头，我非常小心地握着方向盘，生怕一点小动作便会使整部车子滑得失去控制。只有少数几个驾驶人胆敢离线超车，而时间也好像车速般慢慢向前滑行。
后来，车子来到一处较宽阔的马路，而此时，路上的结冰也被太阳融化了。于是我踩动变速器，企图挽回一些时间。其余的车子也都纷纷加速，一时间，好像每个人都恨不得一下子抵达芝加哥。孩子们开始在后座放声歌唱，一点也不知道灾难正悄悄袭来。
问题出现了，马路忽然向上伸入一处林地。当疾驶的车子开到顶处的时候，只见山坡北边的低洼处，因林木遮掩而没有阳光，仍然是冰雪一片。然而我此时想减速已来不及，两部在我前面的车子已疯狂地滑下山坡，我也控制不住地急滑而下。我们滑过路肩，停在一处雪堤上面，车身幸好没有翻覆。但紧跟着我们滑行而下的车子，却不偏不倚撞向我们车子的侧面，不但车门被撞坏了，破碎的玻璃残片更是纷纷落在我们身上。
这位学员将细节描述得十分详尽，很容易就使听众进入境界。总之，你的目的是要使听众看见你所看到的，听到你所听到的，也感受到你当时的感觉。想达到这个目的，你就需要运用许多丰富的词汇去描述细节，用丰富的词汇把听众带入想象的境界。
要想让听众对你所举的例子留下深刻的印象，这种生动的似“亲身经历”的演讲会显得更有趣、更具说服力、也更容易理解。你从生活中得到的经验，此时刚为听众所接受，也正准备对你要他们去做的事有所反应。
（4）叙述事例时让经验重现
除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该让情景重现。演讲和“表演”有相近的地方。所有伟大的演讲家都有一种表演的天分，但这并非只是在雄辩家身上能找到的稀有特质，孩童们大多具有这种才能。我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们面部表情丰富，善于模仿或创新，这都是表演的宝贵资质。我们大多数人也都有这样的能力，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。
在描述一个事件时，如果能加入越多的动作和激动的情感，就越能给听众留下深刻的印象。演讲不论多么富于细节，如果演讲者不能以再创造的热情来讲述，就是没有力量的。例如，你想描述一场大火吗？那不妨为我们讲述消防队与火焰搏斗时人们感受到的激烈、焦灼、兴奋、紧张的感觉，并把这些传递给我们。你想告诉我们你同邻居之间的一场争吵吗？那就把它再现出来，戏剧化地表现出来。你想描述在水中做最后挣扎时的惊恐情绪吗？那就让我们感受到你生命中那些可怕时刻的绝望吧。
举例的目的之一，就是让听众对你的演讲记忆犹新。只有让事例深刻地印在听众的脑海中，他们才会记住你的演讲，以及你希望他们去做的事。我们之所以记得华盛顿是一个诚实的人，是由于我们知道他小时候砍樱桃树的故事，已经通过韦姆斯的传记而深入人心。《圣经·新约》是嘉言懿行的丰富宝库，其中的道德操守原则都是通过富有人情味的故事来传达和强化的，例如“善良的撒马利亚人”的故事。
这种事例，除了可以让你的演讲更容易被记住之外，还可以使你的演讲更加有趣，更具有说服力，也更容易理解。生活教给你的经验，已经被听众重新感知：就某种意义而言，他们已经下定决心按照你的意思去做。
2.直接申明你的主张，并告诉听众要做什么
举例阶段所占用的时间在进行“劝说听众采取行动”的演讲中大约有四分之三。这时只要直截了当地把主张说出来就可以了。这正和新闻报道的技巧恰好相反。报道新闻的时候，事先把要点用大字标题显现，然后再详述新闻内容。此种演讲则是先把内容表达出来，然后再用你的论点强调之，最后再要求行动。这一阶段有三个规则必须注意：
（1）陈述主张须简明扼要
也就是说，要直截了当而又清楚地告诉听众，你要他们做些什么。通常情况下，人们只有在清楚理解事情之后，才会采取行动。因此你最好先问自己，究竟要听众在听了你的例证之后，要他们做些什么呢？把你的主张写下来，句子愈精愈好，并且要尽量让文字清楚、明确。不要说：“帮助我们本地孤儿院的有病的儿童吧。”而应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带二十五名孤儿去野餐。”
—个见得到的行动要比无数的精神行动好得多，这个行动是看得见的，而不是心理活动，否则就太含混了。所以说，要求采取公开行动是很重要的。比如，“不时要想想你们的祖父母。”这样的话实在太不明确，不知该如何采取行动。不如改成：“在本周末拜访你们的祖父母。”就明白多了。
（2）使你的主张要简单易行
无论你所谈论的主题是否能引起争论，以使听众容易理解并采取行动，作为演讲人，你都必须把自己的主张陈述出来，让听众容易理解和实行。最好的方法之一便是让你的主张显得明确具体，也就是说易于实践。假如你要听众加强记忆姓名的能力，不要说：“现在开始加强你们对姓名的记忆力。”这样说会让人不知如何行动，更难以去实践。假如改成：“下次你见陌生人的时候，要在五分钟内，把这人的姓名重复默念五次。”就好多了。
演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易成功地引发听众的行动。例如“去讲堂后面，在祝贺康复的卡片上签名”，要比劝听众寄一张慰问卡，或写信给一位住院的同学更好。
至于是使用否定还是肯定的语气来叙述，应该取决于听众的观点。这两种方式之间并没有好坏之分。例如，以否定方式说明应该避免的东西，就比用肯定陈述的请求更具有说服力。“不要做摘灯泡的人”是否定的措辞，这是若干年前为了销售电灯泡而设计的广告，它就收效很好。
（3）满怀信心地说出你的主张
所谓“主张”，就是你整个演讲的主题，你的观点。因此，你必须强力明确你的这个主张，尽力说服听众接受它。你的主张就要像报上的标题使用醒目的黑体字一样给听众留下深刻的印象，对此，你可以利用声调和有力的指示来加强给听众留下的印象。这是你留给听众最后的印象，所以要尽量使听众能感受到你的诚意。申明主张的时候，一点也不能显出犹豫或胆怯的态度。这种说服性的态度要一直持续到最后。
3.摆出道理或好处，让听众愿意接受
简单扼要是在表述理由的阶段的主要原则，是这个阶段所必要的。这时，你要给予听众动机或酬报，使他们不受强迫地接受你的论点，做你想要他们去做的事。
（1）所提出的理由要与主题相关
报纸上有许多谈论如何在演讲中鼓舞群众的文章，这是个大题目，而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这一章，我们所谈的只是有关简单的谈话，所以你所要做的，只是利用一两句话来强调听众所会获得的好处。
但是需要注意的是，你所提及的好处，必须与所举的例子有关。举个例子：假如你告诉听众，自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历，因此鼓励听众买一部二手车。这时，你必须强调的是，他们买了二手车将会有什么经济上的好处。假设你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型，等等，则就前后不一致了。
（2）注意强调一个理由——而且只一个理由
相信你一定遇到过这样的推销员，为了说明你为什么必须买他们的产品，他会向你摆出一大堆理由。同样，你也应当可以准备许多与例证有关的理由，以随时预备补充你的论点。但是，最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众讲的最后几句话，应该就像一份高水准杂志上的广告词一样不拖泥带水。如果你对这些融入了许多人的智慧设计出来的广告加以研究，你将会获得处理演讲中的“重点和缘由”的技巧。
没有哪个广告会一次推销两种或两种以上的产品或理念。在销售量很大的杂志中，也没有一个广告使用两个以上的理由来说明你为什么应该买某种商品。同一个公司也许会从一种媒介改为另一种媒介来刺激消费者的动机，如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告中做不同的诉求，不论是口头上的还是视觉上的。
如果你能研究一下报纸杂志和电视中的广告，分析它们的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一“魔术公式”被使用的次数实在是太多了。你可以由此体会到，“切题”是让整个广告成为一个统一整体的经纬线。
当然关于可以用来举述例证的方法还有许多，如：展示品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计数字等等，这都将在讨论长篇演讲时详加论述。在这一章，这方程式仅限定于个人事件的例证形式。因为，在短篇“劝说别人采取行动”类型的演讲中，这“魔术公式”至今仍是最简易、最有趣、最富戏剧性，而又最富有说服力的演讲技巧。希望它能够给你一些帮助。
2.把你的思想推销给听众
卡耐基金言
选择单一的主题，这样的谈话才会给听众留下单一的印象，这样不但使主题清晰明了，而且容易牢记于心。
你辛辛苦苦地忙碌了半天，仍然没有把自己的意思解释清楚。你本来是很清楚这件事的，可是要让听众也明白它，就需要深入的解说。
假如你想让听众能有清楚的概念，就要把内容影像化。
或许你会觉得有时候很难向听众解释你的观点。而对你来说，这些观念毫无疑问是非常明白的。但是要让听众懂得，却必须要充分运用你的口才。要解决这个问题，最好的方法是用听众熟悉的东西来作比较。
一位政府高官应邀到参议院的某调查委员会作报告，他可以说是丝毫不懂得什么演讲技巧，只晓得不停地讲了又讲，不但所要表达的意思没有表达清楚，而且讲话也没有重点。他的报告让委员们听得一头雾水，纷纷流露出坐立不安的样子。最后，有位来自北卡罗来纳州的议员撒穆尔·厄文，抓住机会站起来讲了一些话。
他说，这位官员的演讲使他想起了一对夫妻的故事。有位先生通知律师要办离婚手续，当然，他不否认这位妻子长得漂亮，烹饪手艺也不错，而且是个贤妻良母。
“那你为什么要同她离婚呢？”律师不解地问道。
“因为她整天说个不停。”先生回答。
“她都说些什么呢？”
“问题就在这里，”先生又回答，“她从来没讲清楚。”
撒穆尔·厄文所讲的故事正是问题所在。许多演讲人常常没有使听讲的人弄清楚他们在讲些什么。这倒不一定是他们所讲的问题多么的深奥，而是他们从来没有把自己的意思表达明白。
在前面的章节中我们讲了如何使听众采取行动的一些好方法。现在，我要告诉你在讲述某条信息的时候，如何能正确而清楚地表达出来。
生活中，几乎每个人每天都要发表好几次指示别人如何做某件事、说明或报告某件事之类的通告性质的谈话。能清楚表达自己意思的能力，其实比能劝服别人采取行动的能力更重要。美国著名企业家欧文·杨就极力强调，在现今社会里，能清楚表达自己意思的能力，已是必不可少：当一个人极力想促使别人了解自己的时候，其实也打开了通向实用的大门。确实如此，生活在现今这个社会里，与别人合作显得越来越重要，因此人们也愈来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增加理解的主要工具。所以，我们必须要懂得如何去运用它——不仅是简单粗陋地运用，而应该因时因地因人而加以灵活使用。拉威格·韦占斯坦曾说过：“一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被讲出来，也必能表达得很清楚。”本章有些建议将帮助你领会语言的运用，把你的思想推销给观众。
