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第16章 因人而异,才能轻松取胜(2)

这些极其混乱的声音和画面即将结束的时候,突然冒出了一句斩钉截铁、掷地有声的话:“‘最新型的本田五十型摩托车’即使尚未尽善尽美,但它也绝对不会有什么问题。”

这则广告正对美国青年的胃口,把杂乱无章的词句、图像、声音毫无目的地排列在一起,形成了极其荒诞的氛围,从而吸引了美国公众的关注。就这样,本田车扩大了自己的知名度,并逐渐打开了销路,占领了美国市场。

中国的山东有一句知名的广告词:“买家电,到三联,比找熟人还省钱!”这是一句杀伤力非常强的话。三联家电是全国家电流通业的三大巨头之一,“买家电,到三联”的广告语在山东几乎家喻户晓。

越是在经济欠发达的地区,齐鲁传统文化里“熟人文化、面子文化”也越生生不息——办事找熟人一方面是为了省钱、省时、省力,更重要的是顶有面子:有熟人昭示着他在这个生活环境里的身份、地位、能力、本事!这句广告语则在原有的基础上创新,既保留了多年来传播的核心精神,又给出了符合社情民意的理由:比找熟人还省钱,并且,省略了找熟人的麻烦,省了还不完的人情债,还有什么理由不去三联买家电呢?

妙语连珠空笼献天鹅

东周列国时代,齐王派淳于髡去给楚王献一只天鹅。淳于髡刚出齐国城门,就听见“扑楞楞”一声,天鹅冲破鸟笼呼啸而去,只剩下一只空笼子。

淳于髡盯着鸟笼发呆,蓦地,他眼前一亮,计上心来,然后胸有成竹地提着空笼子去见楚王。

淳于髡对楚王说:“齐王派我给大王献一只天鹅。过江的时候,我见天鹅渴的厉害,就揭开笼盖,放它出来喝水,不料,它却展翅高飞,离我远去了。”

楚王听了这话,非常气恼,心想:明明是空笼子,还说是献天鹅,这不是捉弄人吗?他便没好气道:“那你还来干什么?你不知道该当何罪吗?”

淳于髡慢条斯理,故作正经地说:“我知道有辱使命,我想过很多。我想拔剑自杀,可又怕人议论大王,因为一只鸟的缘故而让一个士人自杀,这有伤大王的名声。我想买一只鸟来代替,又不想弄虚作假欺骗大王。我又想逃奔到其他国家,却不忍心让两位君王的信使不通,伤害两国的友谊。我想来想去,还是空手前来,愿意领受大王您的惩罚。”

正如淳于髡所料,楚王没有为一只天鹅而杀掉他。丢了天鹅事小,楚王的名声事大,面对这么一个忠贞、诚信、奉公的臣子,他可不想落下个“因鸟杀士”的坏名声啊。结果楚王不仅没有怪罪他,还给了他丰厚的赏赐。

抓住对方的个性说话,才能一拍即合

跟别人说话,你要先明白对方的个性。对方喜欢婉转,你就说含蓄的话;对方喜欢率直,你就说直接的话;对方崇尚学问,你就说高深的话;对方喜谈琐事,你就说浅显的话。有些人可以直言,有些人必须智激,在说话时,只有抓住对方的个性,你才能取得成功。

在交际中,与别人说话,你要先明白对方的个性。对方喜欢婉转,你就说含蓄的话;对方喜欢率直,你就说直接的话;对方崇尚学问,你就说高深的话;对方喜欢谈论琐事,你就说浅显的话。总之,注意说话方式与对方的个性相符,你们自然能一拍即合。

孙叔敖被任命为楚国的令尹,许多官吏和人民都来祝贺,最后到来的一位老人,他穿着粗布衣服戴着白帽子,向孙叔敖作吊。

孙叔敖穿戴好衣帽出来,见这位老人,对他说:“人们都来向我祝贺,只有您老人家向我作吊,大概您老人家有别的话要对我说吧。”老人说:“是的,有话要说。自己尊贵而对别人骄傲的人,人民就离开他;官位高而擅权的人,国君就厌恶他;俸禄丰厚而不知满足的人,将置于灾祸之中。”

孙叔敖再次拜谢说:“敬受指教,愿听其他教诲。”老人说:“尊贵而更谦卑,官大而更谨慎,禄厚而更廉洁。您能谨守此三者,就足以治好楚国了。”

令尹的官位相当于宰相,对一般人来说,宰相只能接受人们的祝贺,如果有谁向他作吊,肯定会怒气冲天。孙叔敖是谦恭有礼的人,才会恭敬地接见老人,虚心地向他请教。老人穿着粗布衣服戴着白帽子,来引起他的注意,然后直言提出建议,正是抓住了他的个性特点。

对有些人可以智激。智激的对象必须是有所作为或能分明是非的人,如果是无所作为的人,他的心就像一潭死水,对这种人不管你怎么激也激不起波纹。

古代的范睢上书秦昭王,希望能见他一面,有重要的话讲。可是,范睢一入宫,就装作不认路,直闯宫中嫔妃的居所。宦官见了赶他,说:“王已到!”范睢说:“秦国哪有王,只有太后和穰侯。”想以此激怒昭王。

入宫之前,范睢对秦国和昭王的情况摸得一清二楚。当时的秦国政权实际上操纵在宣太后和穰侯的手里。只有打倒宣太后、穰侯外戚集团,昭王才能掌握实权,自己才能夺取相位。所以,他采用这句话来智激昭王。昭王果然让众人退下,向他虚心请教。

在充分了解昭王的情况下,他果然取得了成功。可见,只有抓住对方的个性,才能针锋相对地说话。

清朝,山东莱州有个强盗,凶狠奸诈,罪行累累,被官府捉拿后常常翻供,审讯的官员都拿他没有办法,不知道如何定罪。新任太守张船三笑道:“这类小事,在下三天便能结案。”

第一天,张船三边喝酒边问:“你是郯城人吗?”强盗回答说:“是的。”“你多大了?”“37岁了。”“你住在城里还是乡下?”“住在城里。”“你有父母吗?”“小人不幸,父母都死了。”在旁记录的书吏感到好笑,这样审讯哪能结案?

第二天,张船三依然问强盗:“你多大了?”“39岁。”“你住在乡下还是城里?”“住在乡下。”“有父母吗?”“父亲早死了,只剩下母亲。”这时候书吏更觉得好笑,认为太守是个糊涂虫。

到了第三天,张船三传衙役准备刑具,听候结案。他照例来到客厅喝酒,又把强盗喊来问道:“你多大了?”“41岁。”“你住在城里还是乡下?”“有时住城里有时住乡下。”“你有父母吗?”“小人全福,父母双在。”书吏在旁边暗自摇头,这样怎么能定案?

这时,张船三连饮三杯,严肃地对强盗说:“看案卷,你犯罪事实确凿,为何屡屡翻供?”强盗回答:“小人实在冤枉,恳求大人怜悯详察。”

张船三拍案斥责道:“少来这套,人家说你狡诈,确实没有说错!我和你闲谈三天,都是家常小事,你三天所答,前后不符。小事尚且如此出尔反尔,谈及案子本身的事更是如此!如果再敢掩饰强辩,我就把你三天所答的小事,用来证明你的反复无常,即使用平刑处死,也不算过分。你若再想狡辩,狠狠用刑,打死勿论!”

强盗这时吓得急忙求饶,情愿交代,发誓不敢再翻案,并在供词上签字画押,这件案子就此了结了。那位书吏见状才恍然大悟,对付凶狠奸诈的人原来要这样才行。

智慧妙语讲情分的年轻人

某公司要选派一名经理去分公司做首席代表。在小王和小张这两个热门人选中,大家更看好小张。小张的风度、专业水平都超出小王很多,他还是集团总裁提拔的人。

而小王只是上任退休总裁的爱将,虽然退休总裁在公司里仍有一定影响力,并且与现任总裁关系不错,但是怎么说也退休了,所以大家认为上海分公司经理的人选,必定是小张。

集团总裁也把目光放在了小张这边。不过,因为老领导的一句话,他改变了主意。

就在决定人选即将公布的前一天周末,集团总裁去看望退休的老领导,赫然发现小王正陪着老领导爬山回来。现任总裁向老领导请教之际,老领导说了一句感叹话:

“唉!当初拉小王一把还是对的,这个年轻人讲情分、重义气,想当初受我提拔升官的人不知有多少,但现在只有小王记得我,老是给我带这个、带那个礼物的,周末有空还陪我爬爬山。”

派到上海当首席代表的人,对其忠诚度的要求远比能力重要。再说了,谁都有退休的时候,提拔聪明的小张,倒不如提拔懂得感恩图报的小王。老领导的一席话,并没有提到这次人才的选拔,却使现任总裁主动地把上海分公司的经理人选改成了小王。

根据对方的身份,灵活调整说话方式

社会上的每一个人都拥有多重身份,根据他的不同角色,适当的调整说话技巧,往往会取得不错的效果。因此在与别人说话的时候,你要特别注意对方的身份。然后针对他的身份,说一些他感兴趣,或者对他有利的话。

在交际中,你遇到不同的人要说不同的话,以便适合对方的心理,从而赢得对方的好感。只有赢得对方的好感,你才会获得想得到的东西。在与人说话的时候,你要特别注意对方的身份,要根据对方的身份,灵活调整说话技巧。

美国口才大王卡耐基的一次经历,可以说是这样的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:

“我接到你们的通知时,有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难得保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。

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