生产决定消费，消费反过来也会对生产形成巨大的反作用。在消费文化日益成熟的市场经济时代，消费对生产的巨大反作用尤为明显，并且在整个市场体系中扮演着越来越重要的角色。
消费对生产的影响，说白了其实就是顾客决定企业的命运。得顾客者得天下，失顾客者失天下。对任何企业来说，让顾客满意都是最好、最有效、也最能持久的营销。
古代有一个人出生在燕国，但他很小的时候就被带到了楚国。
离家许多年以后这个人很想念家乡，于是决定回家乡去看看，顺便祭祀一下祖先。在当时，从楚国到燕国必须要经过晋国。途中这个人遇到一个很爱搞恶作剧的晋国人，晋国人得知他要回燕国祭祀祖先，便一本正经地指着前面的一个祠堂说：“那就是你们家原来的祠堂。”这个人听后不禁感慨万千。他又指着一间破旧的房屋说：“这就是你祖先留下来的房子。”这个人看到了泪流满面很是伤感。他又指指前面一片散乱的墓地说：“看！这些就是你逝去的祖先。”燕人顿时声泪俱下、哭得一塌糊涂。
晋人看到燕人被自己捉弄得这么惨，禁不住大笑起来，并对他说：“哈哈！这些都是逗你的。这里是晋国，哪里会有你的祖先呀！”燕人停止了哭泣，既愤怒又羞愧。等他回到燕国见到了家乡后，反而不如原来那么激动了。
作为一名销售人员，在销售过程中一定要保持冷静的头脑，不可对顾客们所表现出来的态度，过于急切地作出反应。上文中的燕国人就是在没有弄明白情况的时候，过早地作出了反应，才受到晋人愚弄的。
说别人坏话的狼
狮子病了，卧在山洞里起不来了，大大小小的动物都来探望狮子。但是狐狸却没有来，狼觉得平时狐狸总是说自己坏话，使自己经常受到狮子的责备，便想趁这个机会给狐狸点颜色看看。于是狼对狮子说：“您病成这样了狐狸都不来看望您，显然对您不关心，没有将您放在眼里，您应该好好地处置它！”
此时狐狸正好赶来并听到了狼的诽谤。愤怒的狮子对着狐狸怒吼道：“我病了你这么久都不来看望，如果不给我个合理的解释就立刻杀了你。”
狐狸说：“只有我最关心您了，听说您病了，我便一直寻访名医给您寻找治病的药方。功夫不负有心人，总算让我找到了。所以至今才来，请大王原谅。”
狮子让狐狸赶紧献上药方。狐狸说：“就是把一只狼活剥了，趁热披上它的皮便能治您的病。”
狮子下令，把狼带出去活剥了。当狼被带走时，狐狸对它说：“你应该在大王面前说我的好话而不是坏话，那样你就不会有这样的下场了。”
随机应变能力强的狐狸不但救了自己，还惩治了背后说自己坏话的狼。每位销售人员都应该提高自己随机应变的能力，因为这种能力不但能够将我们在销售过程中遇到的意外情况转化为有利情况，还能利用多种客观环境为成功销售创造条件。
向新客户进行商品推销说明时，有时你会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，应该以对待新客户的态度来对待老朋友。这时，你这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。但是，随机应变的技巧是没有什么定式的，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，同时又不要放过任何一个有利的因素，为自己的推销加码。
谁更厉害
北风和太阳相遇了，为了比较一下谁更有本事，决定进行一场比赛：看谁能把行人身上的衣服剥去，那么谁的本事就比对方大。获胜方可以随时在落败方巡视大地的时候出现；而落败方只能偶尔出现。
北风不由分说就大显本领，它对着行人猛烈地吹气，行人却把衣服裹得紧紧的。北风不泄气，吹得更加猛烈了，以至树叶、灰尘满天飞，于是行人纷纷转过身把衣服裹得更紧了，连头都用衣服蒙上了。见此情况北风终于停止了行动，静静地看着太阳进行表演。
太阳用温暖的阳光照耀着大地，行人便脱去了在北风发威时蒙在头上的衣服。太阳接着一点点地把热度升高，行人慢慢地脱去了一件件的衣服。最后热得实在受不了了，脱光衣服跳到河里去了。
北风落败了，所以太阳在北风凛冽时也会出现，而在太阳温暖地普照大地时，北风便遵守诺言很少出现了。
运用正确的方法才能将难做的事情变简单。寓言中的北风和太阳就是一个很好的例子：北风做事不得法，虽然费了力气但却达不到想要的效果；太阳则运用了正确的方法，轻松达到了胜利的目标。
商品是一种没有生命的东西，只有当顾客使用并满足了顾客的某种愿望时，才发挥了它们的作用。所以，销售人员要牢牢记住，在每一次具体的推销活动中，不仅仅是向顾客推销“商品”，而是向顾客推销“商品的使用价值”，这样效果会更好，工作会顺利得多。推销员要善于发现不同顾客的不同需求，并能根据这些顾客特有的需求，制定不同的销售策略来满足他们求，才能让销售活动变得更轻松、有效。
九十九顶“高帽”
从前有个人要被派往外地做官，临行前这个人去探望一直栽培他的老师。
到了老师家，他的老师嘱咐他说：“当官可不比做百姓轻松，在外地做官更不容易，你在官场上可要小心行事呀！”
这个人回答：“您放心吧！我已经有了对付那些人的良策。为对付那些人，我准备了一百顶‘高帽’，办事时逢人就送一顶，就算事办不成对自己也不会有什么损伤的。”
老师看到学生如此的心态，心里很不高兴，对他说：“你怎么能这么想呢？作为一个正直的人，怎么能干些逢迎拍马的事呢？”
见老师生气了，这个人便对老师说：“天底下像老师您这样为人正派，不喜欢别人奉承的人能有几个呢？”
老师听了以后，转怒为喜，便对他说：“这话也有道理，现在正派的人太少了，你这么办也是对的，但是不要让自己的品行受到坏的影响！”
这个人从老师家出来后自言自语道：“现在我准备的一百顶‘高帽’，只剩下九十九顶了。”
故事中的这个人的办事良策就是：善于投别人所好，令他说出来的话既能让别人无法进行反驳，又能搏得别人的好感。
销售人员在销售活动中从顾客的个人爱好入手，提高顾客对自己的好感，是成功销售的第一步。
交谈时，细心找出客人的关心点和兴趣点。如果销售人员的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当地点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此之间的感情，对工作帮助很大。
爱喝酒的猩猩
由于猩猩很喜欢喝酒，人们就利用了它这一特点来捕捉天性聪明的猩猩。
人们事先在猩猩经常出没的地方，摆上许多大小不一的酒坛，同时将编好的草鞋用绳子一个个串联起来放在酒坛周围，当然这些草鞋的尺码都不大，是专门为猩猩预备的。
人们走了不久，猩猩们闻着酒的香气就纷纷聚到了这里。一只猩猩发言道：“笨蛋人类想用这么简单的办法灌醉我们、捕捉我们，真是太天真了！”另一只说：“管他呢！我们只喝一点点，这样既解了馋又不会被抓住，让他们白忙一场，只要小心别喝多就行。”
猩猩们都同意这个观点，纷纷拿起小坛子喝，果然只喝了一点就散去了。怎奈过了一会儿，猩猩们又都回来了。酒实在是太有诱惑了，猩猩们也不管原先的约定，一股脑儿地喝干了所有坛子里的酒，结果它们都成了一个个的醉汉。
喝醉了酒的猩猩互相嬉戏打闹，还拿旁边的草鞋来穿，一个猩猩穿上了草鞋，其余的猩猩看到了也都争先恐后地抢着穿。人们看到猩猩上当了便出现在它们面前，猩猩们发现后四处逃散，结果由于草鞋相互牵连许多猩猩都被绊倒，因此被轻易地抓住了，只有个别没来得及穿草鞋的才得以幸免。
寓言中的人们捕捉猩猩的时候并没有拿着网直接追赶猩猩，而是设了一个欲擒故纵的局，让猩猩们在不经意间中了圈套。
针对顾客经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向顾客表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住顾客的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够、不强求成交”的宽松心态，使顾客反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合销售人员的条件成交。
听话的鸡群
有一家人养了一群鸡，到了傍晚由于大人们都很忙，于是便让孩子去把鸡从外面赶回来。
这家的孩子便拿了一根木棍去赶鸡。刚开始的时候，他过于急躁只是拿棍乱赶，结果被弄得满头大汗不说，鸡也是到处乱飞，怎么也不顺着他赶的方向走，白白地忙活了一阵儿。
小孩边休息边想办法，不一会儿便想出了一个赶鸡妙计。他待鸡群全都安静下来，从家里取来一些谷子，慢慢地靠近鸡群，将谷子撒成一条线，零零散散的一直通到鸡窝里，鸡便边吃米边走，结果不会儿鸡全部被赶回了鸡窝。
几乎所有的人都有爱占小便宜的心理，故而许多商家都会采取施以小惠策略去激发顾客的购买欲望。故事中的小孩同样利用了这种策略，他给鸡群略施小惠，鸡群就乖乖地回了窝。
营销中除了商家的打折销售以外，常常还会采取一些例如“买三赠一、买五赠二”等方面的优惠策略来诱惑消费者。还有一种常见的营销手段叫“旅游营销”——商家利用旅游为诱饵来吸引消费者参加活动，从而达到销售目的。
销售人员也应该充分抓住顾客这种心理，充分利用公司给予的潜在优惠政策，激发顾客的购买欲望以促成销售。
猫头鹰和蛇
熊总督命猫头鹰和蛇一起捕鼠，哪个捕的多就奖励哪一个。
猫头鹰和蛇领命而去，开始了捕鼠行动。
一天，鹿在森林里看到蛇正在爬一棵大树，旁边一只老鼠过去，蛇看到了也不去捉。
鹿感到有些奇怪，于是问蛇：“熊总督不是让你捕鼠吗？你怎么见鼠不捉呢？这树上没鼠，你爬上去干什么呢？”
“嘘——小声点，”蛇吐着红红的信子，说，“你没见猫头鹰在树顶上蹲着吗？我得爬上去咬死它。”
鹿十分吃惊：“咬死它？熊总督不是命令你和它一起捕鼠吗？”
“哼！咬死它我捕老鼠才更容易，才能捕得更多，那样得到的奖励也就更多。”
多愚蠢的一条蛇！它把注意力完全放在了自己的伙伴——但在它眼里是敌人的猫头鹰身上，而对最应该注意的——老鼠却视而不见。很难想象它能捕到更多的老鼠，即使它咬死了猫头鹰。你是否也犯过这条蛇所犯的愚蠢的错误呢？当你的上司说：“大家都努一把力，争取在一个月内拿下10家大客户，你们之中谁签下的单子最多——看到那辆白色的“宝马”了吗——就把它开回去。”于是为了得到这份大礼，你开始密切地关注你的同事，尤其是那些业绩突出者。你将他们视为你的大敌，你不断地设置障碍、陷阱，阻止他们签下大单子，并且还想方设法抢他们的顾客。最后的结果当然是两败俱伤。
神的不公
一日，一只航船连同船上所有的人一起沉入了海底，有个看到整个过程的人觉得天神做事不太公平：祸因是由于船上有人对天神不敬、辱骂天神所致，天神不应该因为处罚这个不敬的人而祸及到整船的人。
当那个人站在那愤愤不平时，突然有一只蚂蚁咬了他一口。这个人特别生气，为了除掉那只咬他的蚂蚁，他便把附近的蚂蚁全部踩死了。
此时天神出现在他的眼前，一边用魔杖敲着他的头，一边恶狠狠地对他说：“愚蠢的家伙，你说神的处罚不公，那么你处置蚂蚁的方式和我处置人的方式有什么两样吗？在说别人之前应该好好地看看自己的行为，是否可以问心无愧地指责别人。”
天神利用人类处事的事例证明了自己并非是不公的，而是和人们的处事原则一样，让那个责备他的人无话反驳。
许多顾客在购买商品时心中都会有很多顾虑：这件商品到底值不值这么多钱；我穿这个或用这个到底过不过时；这个东西到底适不适合我；朋友们会怎样看待我买这件东西……这时销售人员不能沉默不言、任由顾客思索，应该对顾客采取正确的引导。如果有两个销售人员在场，完全可以站在顾客的位置来品评顾客使用产品的好处；但若就一个销售人员，也可以采取举例说明的方法：我的某某朋友用了就挺好的，或某位顾客一直用这个产品效果非常不错……或者直接从颜色或者性能与顾客自身的情况做对比说明：你看您的皮肤与这件衣服搭配显得更漂亮了等。
总之销售人员要能抓住顾客心理，直接言中顾客所顾虑的方面，列举一些实例让顾客打消顾虑而放心购买。
