提升营业额
对店长而言，经营终端就是为了创造更高的销售业绩和利润。
首先必须从营业额着手，其次为毛利，然后是纯利益。只有依这三个阶段循序渐进，才能圆满地达到目标。
在使营业额达到理想目标的情况下，重点是提升门店的营业额。
门店营业额=顾客购买单价×购买客数
顾客数量是维持一家门店生命的首要因素，顾客单价是构成营业额的第二要素，在顾客单价提高时，营业额也会提高，但是会带来客数减少的后遗症，所以店长在门店日常工作中要记录和留存门店数据信息，准确分析门店的变化,什么时候需要提高购买客数，什么时间提高购买单价来提高门店业绩。
1如何提高购买客数
购买客数=购买率×来店客数
如果购买率不变，要想提高购买客数，就需要靠增加来店客数提高业绩。换句话讲，就是如何让门店吸引更多顾客进店的方法。
富有感召力的店头陈列，富有亲和力的店头服务，加之帅气靓丽的店员形象是必不可少的。
如果来店客人数不变，就需要提高购买率。这需要门店加强店员对顾客服务技巧的训练，使其充分了解顾客的要求，深入把握商品内容，更好地介绍给顾客，做好客人的参谋，把握好终端销售客户心理流程。
2如何提高顾客购买单价
店长加强员工对产品的熟悉度培训，使销售人员可以在销售中针对顾客做连带销售，在顾客购买过程中多询问、多关怀，主动介绍相关产品。
营业额是由顾客购买单价与顾客来店人数相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。但为了提高营业额与购买客数，需要策划促销活动，并配合大量地进货。但千万要记得，不要贸然进货及随意提高购买单价，以避免出现客数减少、营业额降低的现象。这样，促销计划很容易半途而废，甚至前功尽弃。数字是衡量门店利润增加的标准，数字在促销活动中的确可以表现出来，但是我们的目标在于日常销售中就不断地策划促销活动，从而使营业额增加。
顾客购买单价与购买点数有密切关系。顾客购买点数的价格合计为顾客的购买单价。例如顾客甲购买外套一件850元，毛衫一件500元，这位顾客的购买单价就是1350元。顾客乙购买运动鞋450元，运动裤一件450元，及T恤衫一件375元，购买单价为1275元。假如这两位顾客于同一天内购买上述商品，当天的营业额为2625元，平均顾客单价为13125元(2625元÷2=13125元),平均购买点数为25\[(2+3)÷2=25\]。
一个月购买点数-平均一人的购买点数=一个月购买客数。
为提高购买单价而不直接提高商品等级，去采购昂贵商品的做法是不科学的做法，只要平均购买点数有所增加，那么购买单价及营业额自然就会提高。所谓关联销售，就是在顾客决定购买后，又向顾客推荐其他产品，也就是我们常说的附加推销。我们经常看到顾客本来想购买一件衬衫，却购买了一条围巾、一条裤子、一件毛衫等，大多数人也都有类似的经历。卖场是我们为顾客营造的一个特殊的生活场所，是为顾客提供更多、更满意和额外服务的地方，也是我们制造利润的地方。店长在日常销售管理中要注意统计能提高营业额的关联因素，根据门店实际情况来制订能提升营业额的方案并带领团队执行。事实上，有许多商店连购买点数的资料都不曾统计过，甚至有许多店家这样表示：要增加零点几的购买点数，也不是一件容易的事情。但是，没有确立一个目标数值，就无法激励自己向高目标迈进!
合理有效的商品陈列能够制造最大的“眼球效应”，激发顾客的购买欲望，进而带动卖场整体销售量的上升。
一位女大学生在一家门店打工。由于粗心大意，在一次酸奶订货时，她在订货数量上多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩，剩下的27瓶酸奶应由这位女大学生自己承担损失，这意味着她一周的打工收入将付诸东流。
女大学生着急了，为了减少损失，她想方设法地将这些酸奶卖出去。冥思苦想一番后，她把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，上面写着“酸奶有助于健康”。
令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅销售一空，还出现了断货。谁也没有想到这个小女孩迫不得已想出的点子竟然带来了新的销售增长点。
从此，门店就把酸奶的冷藏柜跟盒饭销售柜摆在了一起。
这是著名的连锁便利店7～11的故事。7～11的门店营业面积一般为100平方米，门店内的商品品种则为3000多种，每3天就要更换15～18种商品，每天的客流量有1000多人。这告诉我们，商品陈列的位置与销售成果有很直接的联系。
陈列必须经过合理的规划以及精心的布置才能表现出艺术感染力，散发出个性魅力，才能充分引起消费者的注意。
（1）方便选购
商品摆放应清楚明了，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列的大忌。不应有顾客看不到的地方或商品被其他物品遮挡的情形，顾客能从陈列架上轻松地拿到商品。过道要留出的空间以方便顾客走路。
（2）先进先出
商品尤其是食品都有保质期限，因此，顾客会很重视商品出厂的日期，用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜度，同时也可以使门店避免因超过保质期限而造成不必要的浪费。
（3）同类商品垂直陈列
如果以横式陈列方式陈列同类商品，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便，而左右横向移动要比上下移动的方便度差得多。
垂直陈列同类商品能使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，因而带来销售要么很好、要么很差的现象。同时，避免了同类商品的横向陈列所造成的减少其他类别的商品所应享受的货架段位的现象。
（4）良好购物心情
商品陈列给人以美感，使人觉得赏心悦目。
保持商品和整个门店的整齐清洁感。
不断购进新商品，开发新的服务项目，引导人们尝试新生活。
变换商品陈列及门店装饰，给顾客以新鲜感，防止老面孔使顾客觉得厌烦无趣。
（5）关联性陈列
将关联性商品陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不是同一组双面货架的两侧。门店还应注意多将不同分类但有互补作用的商品放在同一货架上进行陈列。例如在陈列的牙膏旁边也可同时陈列牙刷。
这个原则的关键是，商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性。
（6）引人注目
重点和特殊商品的陈列要新颖、引人注目。重点商品是指门店某一时期的重点销售商品、应季商品、时令商品等，而削价商品、优惠供应商品等则属于特殊商品一类。
为了引起顾客对重点、特殊商品的注意，门店需要对这些商品进行专柜陈列，特殊摆放，并辅之以店面广告和标注提示。
（7）整洁、有序
货架半空、环境脏乱、摆放无序的门店，是无法吸引顾客上门的。店长必须明确，整洁、有序的商品陈列是使顾客建立信任感和购物信心的基础。
（8）相对稳定
商品的数量在销售过程中会不断发生变化，但商品的陈列位置应保持相对的稳定性，使顾客逐步习惯某类商品的固定销售位置，给顾客以稳定方便的感觉。如确实需要对某类商品的陈列位置进行更换，应标注明显，方便顾客寻找。
经营畅销商品
根据二八法则，门店经营业绩的80％来源于20％的商品，因此，经营畅销商品很关键。店长只要仔细分析一下门店商品的销售资讯，就会发现，在特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是门店销售排行榜上的前几名，这些畅销的商品就是门店的“当家”商品。店长只要把握这些“当家”商品，就可以维持门店基本的营业额与利润。
“当家”商品一定要有，而且货源还必须充足。特定阶段内门店如果没有“当家”商品，很快就会陷入窘境。如门店一切都很好，就是卖不出货，且几乎找不出经营业绩下降的直接原因，或运用各种促销措施都无能为力，这就是缺少“当家”商品的表现。在实际销售中，如在一段时间内没有几种商品一直雄踞销售排行榜的前几名，店长就应当寻找新的“当家”商品。
把握旺季，充分利用淡季
门店都有特定的销售周期，有明显的淡旺季之分。一般情况下，旺季营业额占总营业额的70％以上很正常。因此，经营门店必须做到“旺季要热卖”，很好地把握住旺季。
卖太阳镜，4～6月生意不火，一年的生意也就不会很好；经营皮毛门店，如果每年10～12月的经营业绩没有完成60％，全年的生意一般就很淡。门店生意最关键的时期就是旺季，一定要重点把握。把握旺季应做好以下工作：
1准备好旺季商品，并保证其货源充足。
2及时发掘出当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足(“当家”商品即使是处理，也是最先销售的商品)。
3运用各种有效促销措施，营造旺季热卖的热闹环境。
当转入销售淡季时，可以通过以下策略改变这种情形：
1降低固定的门店维持费用。
2与生产企业密切合作，共同处理大量的过季商品。
3可以临时卖其他的东西。例如卖皮毛的店可以改卖太阳镜等。
4回头客是门店赖以生存的基础。增加门店的回头客，是提升经营业绩的有效方法。使顾客成为回头客的方法很多，从本质上说都是使顾客获得额外的收益，店长可以对顾客实施物质激励和精神激励。例如发贵宾卡、积分奖励，等等。
5筹集适销对路的商品。
6从某种意义上说，团购比散客更为重要。往往一个团购就是商场一个月的正常营业额。把握团购应掌握两个技巧：一是主动出击，对潜在的团购群体紧迫不放；二是当做散客对待，给予大买家应有的待遇，包括价格的优惠、要求的满足、特殊的服务等。
7店长亲自守店，掌握最直接有效的市场资讯，激励店员更加努力工作，及时解决棘手琐事。
