人脉交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人脉交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：现实一点也是一种必要。
做人要义气，双方需求要平衡
玄机解读：利益是在利益动机支配下的人的关系。只有出现了利益之后，人脉网络才会组织起来。从根本上说，关系具有利益的属性。我们既要感情，又要功利，不做圣人，也不做小人。不管是感情，还是功利，讲求互利，满足各自所需，达到平衡，否则关系就会破裂，人脉就会中断。
人际关系的利益从根本上来说表现出一种人与物、人与人之间的本质性关系。利益是一个历史的概念。这是说，利益原则在人类的历史上只有暂时性的价值。比如说，今天你带了一把伞去上班，碰巧天下起了倾盆大雨，于是你的伞可以恩惠到其他的同事，你可以选择一位同事共打一把伞，你可以把她送到车站，本来她是必须淋着雨去车站，或者因为等待雨的停止而耽误很多的时间。当你同她一起冒雨前行的时候，雨停了，于是她可以自己走了，因此，你的伞所提供的利益因为雨的停止而消失，这就说明了利益的历史性和暂时性。
人类社会是建立在利益和利益关系的基础之上的。利益即是在利益动机支配下的人的关系。只有在出现了利益关系之后，人脉网络才能够被认为是可以“组织”起来的，而同样，只有在认识到了利益原则，才真正认识了人际关系。人际关系从根本上来说具有利益关系的属性。许多人将利益原则与道德价值对立起来，原因就在于将利益原则仅仅做了经济利益的理解。利益关系的确是在经济活动中最先确立起来的，但是它具有人类社会关系的本质特性，它的本质含义超越了经济领域，而且它的历史发展也必然最终将这一本质确立于经济领域之外。
人脉关系心理学家认为，互利是人脉交往的一个基本原则。我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的人脉交往境界，很难要求所有人都做到这一点。
人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人脉交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。
所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人脉交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人脉交往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中人们常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候即使是功利目的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此物利益上的互相帮助和支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。换言之，人脉交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人脉交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。不管是感情还是功利，既然人脉交往是互利的，是为了满足各自的需求，那么人脉交往的延续就有一个必要的条件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人脉交往就会中断。也就是说，人脉交往的发展要在双方需求平衡，利益均等的条件下才能进行。
生活中常常见到有人抱怨朋友缺乏友情，甚至不讲交情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利是人脉交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人脉交往的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是人脉交往的一个必要条件。
人际关系既然是利益的关系，那么在人际交往中的最重要规则就是等价交换，个人的价值观决定了个人为人处事的态度、判断和选择。这个问题直接决定了人脉关系建立的根本原则，那种把等价交换仅仅当作是商品经济的基本原则，是一种比较片面的看法。把它扩大到人际关系上面，交往中的等价交换原则包含了商品关系中的等价交换原则。人的价值观念的产生远早于商品，商品等价交换是它派生出来的产物，是人际关系等价交换原则在商品关系中的体现。我们不能本末倒置。
在人际交往中个人在不同的环境下所扮演的角色是不同的，它的交往角色价值也相应要变化。角色价值的高低取决于个人地位的高低，它是由社会地位、年龄辈份和交往者之间的利害关系决定的。
要投桃报李，有来有往建关系
玄机解读：现代社会建关系要懂得交换的原则。谁都有自己的利益，有来有往，投桃报李，才尽人之常情常理。你为别人办事，他欠你一份人情，日后你有求于他，他才会更主动地帮助你。天下没有免费的午餐，如果只求回报，不讲付出，那么你就死定了。
俗话说：“投之以桃，报之以李”。体现了处理人际关系的原则。你帮我办事，我你办事，在现代社会里，人们都希望得到立竿见影的效果，否则就不愿付出，这在人与人之间的交往中表现得非常突出。
著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个能力资源交换的过程，也就是以事换事的过程。长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚的感情。这种想法显然是不适合处理人际关系的规律的。
因为我们在人际交往中，总是在交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。
所谓交换条件，可以是物质，也可以是精神上的，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就是交换条件；你的朋友某人是个有地位的人，对方若认为需要你的朋友，那么朋友的财力或势力，或地位，就是交换条件；你的活动能力特别强，对方认为你的前途大有希望，这也是你的交换条件。
让对方知道你有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有利用价值，或者你已替对方办了什么事，只要你开口，你所求之事就会大功告成。
有这么一个哲理故事：
有一个人被带去观赏天堂和地狱，以便比较之后选择他的归宿。
他先去看了魔鬼掌管的地狱。乍一眼看去，他十分吃惊，因为所有的人都坐在酒桌旁，桌上摆满了各种佳肴，包括肉、水果、蔬菜。然而，当他仔细看那些人时，他发现里面没有一张笑脸，也没有伴随盛宴的音乐或狂欢的迹象。坐在桌子旁边的人看起来沉闷无比，没精打采，而且枯瘦如柴。他们每人的左臂上都捆着一把叉，右臂上捆着一把刀，刀和叉都有4尺长的把手，使它们不能用来吃食。所以即使每一样食品在他们手边，他们也吃不到，一直挨饿。
他又去天堂，同样的人，同样的食物餐具，可是这里的居民欢歌笑语，生活十分快乐。因为他们互相喂食。
这个小故事给我们这样一个启示：你给别人以帮助，别人才会给你以帮助。
现代社会主要建立在交换关系之上，有来才有往，你帮人家办事，他欠你一个情，日后你有事求他，他才会反过来帮你办事。天下没有免费的午餐，如果你不给别人办事，那就不要指望别人为你办事。
在生活中不乏这样的现象：在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他为你办事之前，你得先为他办成。如果了解对方的这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快地帮助你。
交友办事讲究事换事，某些事该不该为你办，首要的是看你能不能帮他办事，或者有帮他办事的潜力，到时能为他所用。
关系有时候就是一笔人情债。尽管人情债无法精明地计算，但是也要心中有数。
有时对方没有什么需要帮忙的事情，此时你就要让对方精神上得到满足，表现出对对方的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的能力。
如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家办事，而没有回报，时间久了也就不行了。
如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么也得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。现在的人对口头许诺不感兴趣，所以，你最好是提前满足对方的需求。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履约，你们的关系很难再维持下去了。
处理人脉关系，必须有一定的利益驱动，能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜，所向披靡的人脉关系的高手。
交往的砝码，现实一点为双赢
玄机解读：为什么做官的人和有钱的人会有更多的朋友，因为他们可以给更多的人带来利益。利益关系是现代社会人与人之间关系中一项重要因素。这种利益关系处理得好，就会对事业产生强大的推力，有利于关系发展，否则，就会成为一种利益对另一种利益的损害。因而，双赢是人们彼此交往的重要砝码。
在建立人脉关系中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，关系的建立就轻松多了。
拉关系，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方交往就会更主动，就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。
其实，拉关系也跟打仗一样，为了共同的目标和利益去合作。
彼此在交往时，让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地接近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用得好，往往会获得意想不到的好效果。
一、找到你们之间的共同点。
有一家工厂效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求增加工资时，老板就对他们说：“各位，你们希望公司倒闭吗？”当然没有人希望自己的工厂倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资也拿不到了。
老板继续说道：“如果工厂倒闭了，大家一分钱工资也拿不到了。我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益，工厂倒闭了对你们、对我都没有好处。如今我们只有团结一致，共同渡过难关，工厂办好了，大家才会都有饭吃。”
工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得工厂办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把工厂搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。
形成双方的共同点，让对方感觉到你与他的利益是一致的，对方就会主动配合你。
二、让对方知道你与他的利益是一致的。
在交建立关系过程中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方就有了交往的基础，那交往就顺畅了。
利益的相通性、同一性和互补性是建立在团结一致，同心协力的基础上的。只有这样，才能求得一荣俱荣，避免一损俱损的结果。
战国时代后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为七雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国均无力单独抗击强秦的侵略。为了与强大的秦国对抗，保障弱小国家的利益，六国联合，势在必行。当时，谋士公孙衍首先提出“五国相王”合作抗秦的策略，后来，东周洛阳人苏秦极力推行这一策略，他周游列国，游说诸侯各国合纵抗强，终使六国联合起来延续百年之久，令秦国不敢轻易向六国中的任何一国下手。
公元前314年，苏秦先到燕国，向燕文王指出，自己的国家与燕国有着共同的敌人、共同的利益，在强大的秦国面前，各小国好比风中之烛，只有大家联合起来，才能保护各国的利益不受侵犯。他劝说燕文王应与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。
燕文王接受了苏秦的建议之后，苏秦又来到赵国，向赵肃侯指出了大家的共同利益。他说：“秦国进攻赵国，是因为顾虑韩、魏二国袭其后方。如果秦国先打败韩、魏，再举兵攻赵，那么赵国的灾难就到来了。”苏秦还向赵王指出，六国之地五倍于秦，六国之兵十倍于秦，如果为了共同的利益，能够合六为一，同心同德，必定能打败秦国。因此，他希望赵王邀请韩、齐、楚、燕等国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样，秦国就不敢进攻六国中的任何一个国家了。
在编织六国关系网络时，苏秦抓住了各国都要维护自己的利益，秦国是他们的共同敌人这一主线，讲明六国有着共同的利益关系，合则可以抗强，分则有被秦国各个击破的危险，因此，同舟共济，联合抗秦，才是保护自己国家利益不被分割的惟一选择。
让对方知道你与他有着共同的利益，对方才会积极主动地与你保持紧密的关系。在这个世界上，没有人为了维护自己的利益而不去努力的。
