“保险故事在保险销售里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出其中的秘诀。
通过举例说服客户
所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳，客户之所以会拒绝购买，其主要原因可能还是不够了解商品，所以如果无法马上促成交易，就必须列举各种实例来让客户认可商品的重要性。
1.以名人、学者为例
销售人员最常使用的就是这种方法。开发商品、推荐商品时，经常提及某某集团的某某名人也购买了这种商品。客户不一定知道某某人，但只要知道是某某集团就可以了，也就是利用权威博得客户的信任。
运用这种销售语言的诀窍在于说出权威人士的名字时要云淡风清，不应强调，也不需要立即追加一句“所以啊！绝对值得购买”，只要让客户觉得商品的确不错即可，不要急于求成，以免引起客户反感，以为故意用权威人士来压自己。
2.利用大众传媒
也可以对报纸杂志上的报导多加利用，报纸传播的范围最广，所以销售人员平时应多看几份报纸，凡是相关的报导一律剪下来汇编成册，尽可能选择绘有图表的，以免全是文字太过单调，有时候不妨自己动笔画。这类大众传媒的报道更能获得客户的信任，增加自己的权威性，如果客户恰巧看过的话，还可以产生亲切感。
3.利用客户认识的人作为诱因
“这附近好多人都跟我买了这份保险，隔壁王太太也说……”利用地域法让客户有“大家都买了，我不能不买”的感觉。重点是销售人员不要连名带姓道出已购买者的名字，这倒不是怕客户曾因不喜欢某某人而拒绝购买，只是这么说容易引起客户的警戒心，害怕自己成为下一个被销售人员拿来做销售的范本。
麦拉伦向一家大制造公司的总电机师销售安全电灯开关。当他绞尽脑汁，想说服这位电机师的时候，忽然有人报告说，电机师公司里的一个雇员，在一个没有遮蔽的开关上触电并受了重伤。
麦拉伦立即赶去医院，在那里，他们碰到了医师、公司安全师和公司总干事。
雇员的控诉和公司方的辩驳持续了很久。后来这位不幸的雇员终于死了。
就在这一天，麦拉伦接到了一个叫他吃惊的订货单。麦拉伦恍然大悟，如果一个雇员因触电而死的事发生在一个销售人员想说服一个固执的电机师的时候，那么安全电灯开关马上就会变成标准的公司设备！不过，实际上每回交易没有谈妥时，要杀死一个雇员，是不可能的。因此他决定用言辞“杀死”他们。
他开始这样做了，结果在接连几个月中，麦拉伦的销售额在制造安全电灯开关的公司里独占鳌头。不久，他升任为营业部主任。
寻找共同话题
销售通常是以商谈的方式进行，但销售人员和客户对话时，一直以商品为话题，其对话就显得太过严肃了。
因此，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由销售人员引出话题。倘若客户对销售人员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
销售人员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，销售人员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，销售人员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。
例如，看到阳台上有很多盆栽，销售人员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。
寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，销售人员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累，而且销售人员需要进行不懈地努力充实自己。
大家都知道，原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，没反应；立刻换嗜好问题如果他有兴趣，从眼神中可看出.还没反应；那就换股票问题，如此不断更换。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来”。
原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
日本旭光电脑公司的销售人员大村博信苦闷极了，自己销售电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声。
电脑销售不出去，他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘销售’不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑销售不用愁啦！”
第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。”
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
要想使客户购买你销售的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
成功洽谈话语的要点
成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。
言词方面的肯定性表现，应该作为内在积极性的流露。所以，要想取得理想的销售成绩，销售人员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。
在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。
下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。
促使洽谈成功的话语：
“您。”务必让客户感觉到对他的重视，尽可能多地称呼他的名字.②“您会高兴。”
“会幸福。能够带来幸福，幸福会来临的。”
“您能够了解。”
“能够相信，可靠性高。”
“这样可以节省。”
“请仔细地考虑。”
“放心吧！可以放心。”
“这样是安全的。”
“可以获得好处。”
“我想您态度积极一点比较好。您可以更积极一些。”
“有价值。”
“这是对的，正确的。”
“有爱心，会被爱。”
“值得接受。”
“可以证明。已经被证明。”
“和金钱有关。”
“这是较健全的。”
“这是新的，新型的。”
“这确是事实，真实无欺。”
“我可以保证。”
“我可以引以自豪。”
“这个挺生动的。”
“前景比较乐观。”
“这样是容易的。”
这样说是不是更容易接受？如果你是客户，是不是会有看一下实物的愿望？是不是就有可能准备订购？如果真是这样，你的商谈就已经很成功了。当然要做到打动自己、打动对方，多加练习是必不可少的。用语并非固定不变，要点可得牢牢把握。
运用易于接受的说法
内容和中心意思都一样，但由于所用的语言不同，产生的效果就可能大不相同。可能有的会让人觉得亲切，易于接受；有的则让人觉得生硬，因而不为所动。请看下面一个例子：
“请全家人一起来吃一次火锅和水饺，过一个快乐的周末吧！”这种说法让人备感亲切和温馨，因而极具诱惑力。相形之下，“这是正宗神户牛肉，是最高级的牛肉。”这样的话就显得很生硬。
通常，只是反复强调商品的一种优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的说明，其说服力往往不会太大，而真正高明的做法应当是主动向客户说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。
比如说：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明很难让人感觉到有什么直接的效果。若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来有这样的作用。”
一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕客户的需要，并站在他的立场上来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢？”朝着这个方向去思考，才能深入了解到客户所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。
一位客户走进一家家电行，她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪种比较好。
于是她向店员询问：“我该买大一点的好呢，还是小一点的？”这时，过来一位很有经验的销售人员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放到里面，使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位客户点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位销售人员的说法，是不是您也会觉得不太容易拒绝呢？
通过上面的例子，可以看出，成功的销售人员总是运用易于被客户接受的说法，引起他们的购买欲望，从而使自己的商品销售出去。
