对于直销员而言，直销工作本身也可以满足其安全需要。直销是一种风险极低、时间自由，同时可以兼职的工作，从事直销工作的直销员内心充满踏实感和自信心。
直销业务本身还可以给直销员带来购物的安全感。因为直销产品都是通过一定的熟人关系介绍的，介绍者本人已经是该产品的直销客户，可以根据消费实践向其他直销客户介绍使用效果。这样，购买者的购买心理很稳定。同时，直销产品的售后服务也是有保障并可信的。因此直销客户不会存在购买时因顾虑售后服务而终止购买的行为。在价格上，直销产品明码标价，不存在讨价还价和据情杀价等现象。
③友爱和归属的需要（社交需要）：马斯洛认为，社交需要含有两方面内容：一为友爱的需要，即人都希望伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望得到爱的情感，人人都希望爱别人，也渴望接受别人的爱。另一内容为归属的需要，即人有一种归属感，都有一种要求归属于一个集体或群体的感情，希望成为其中的一员并得到关心和照顾。
直销最大的特点就是通过人际关系来销售商品，即通过社交来达到直销目的。
虽然马斯洛提出人都有社交需要，但对于具体的人，情况却有很大的不同。
多血质和胆汁质的人性格较外向，他们随时会表现出交友的愿望及被交的满足感，在社会上他们能主动地与人攀谈，主动地帮助别人，主动地接受别人的接触，对于信任与关爱，表现得比较明显，对于参加群体，也常常持主动积极的态度，对群体的依恋与归属也会表现得比较主动和明显。但这些人并不都能如愿以偿，有的因为受环境限制，很少有与人交往或参与群体的机会，有的由于轻信和失误，往往总是上当受骗；有的由于热情过分，结果事与愿违，人际关系得不到满足，即使没有受到压抑，也会因其需要的不断发展而提出新的要求。
黏液质或抑郁质的人，他们往往较内向，他们的社交欲望大多潜伏在内心。他们一般都处于被动地位，很少主动与人接触。在人际关系中，往往持谨小慎微的态度，不轻信别人，极少上当受骗，但相应地人际圈子很小。为此，他们的视角比较窄，虽然有扩大社交面的欲望，但一方面受到自身性格的限制；另一方面又缺乏良好的社交环境。对于群体，他们一般不会主动去接触和参与，但一旦参与，他们对群体就会产生较强的依恋与归属感。
从上面几种气质类型的心理分析可以看出，人们都有社交的需求，只要创造一定的良好环境，人们都愿意进行这方面的努力。而直销正好给人们创造了这种环境与机会。
直销企业本身就是一个群体，公司又经常通过各种讲习班、座谈会、联谊会、成功大会给每一位直销员创造了许多社交条件。
直销员作为直销企业成员，是在完全自愿、完全自由的前提下进行活动的，没有任何行政或强迫命令，完全是通过友爱、利益的纽带，把直销员联系在一起。因此，直销员对公司的依赖性、归属感都很强，公司靠直销员扩大影响与销售面，直销员依靠公司扩大视野，广交朋友，而且把自己的亲朋好友都动员参加，增加了感情，不断激发与满足社交需求。
④尊重的需要：人希望自己有稳定的地位，有成名的欲望，要求个人能力、成就得到社会的承认等。尊重需要可以分为内部尊重需要和外部尊重需要。
a.内部尊重需要：一个人希望在种种不同的情境中，自己有实力，能胜任，充满信心，能独立自主、有自尊心。
b.外部尊重需要：一个人希望有地位、有威望，受到别人尊重、信赖以及高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会充满热情，体会到自己生活在世界上的用处和价值。
直销能促进社交。社交的基础之一就是互相尊重，直销能激发直销员的尊重需要。直销企业根据直销员的绩效，设计了多级的职称，从组经理、初级经理到中级经理、高级经理，大大地激发与满足了直销员的尊重需要。公司采用多种奖励办法，大大激发了这种需要。一位退休的老劳模参加直销后说：“我一生得到过两次最重要的尊重。一次是当劳模时，当时也自豪过，但内心总有点压抑和负重感、歉疚感；再一次就是我当上直销企业的中级经理，这一次自豪却感觉很轻松，因为这是在我尊重别人同时自己也受到的尊重。我的成绩，不是靠上面指定的，而是由直销企业的电脑显示屏上用具体的数字标明的。”
⑤自我实现的需要：当上述的需要均基本得到满足时，自我实现的需要就变得突出起来。人们都希望不断完善自我，并充分发挥个人的聪明才智，干一番事业，取得成就，实现自我价值。当人们的需要进入到这个层次时，都会表现为强烈的成就感和事业心。但这种需要的实现要比任何其他需要的实现少得多，因为要满足这种需要牵涉的因素多、难度大。
从事直销工作的人有的是为了赚取更多的钱，有的是为了充实自己的生活，有的是为了通过这样一种社会实践来巩固所学的知识、提高适应社会的能力，有的则是为了改变自己、改变人生。
（2）成就需要理论及其意义20世纪50年代初，美国心理学家大卫·麦克利兰从另一个角度提出了他的工作激励理论。他认为，在人的生存需要基本得到满足的前提下，人的最主要的需要有三种：成就需要、权力需要和合群需要。其中，成就需要的高低对一个人、一个组织的发展和成长，起着特别重要的作用。麦克利兰对成就需要作了长期的研究，因而他的理论通常被称为“成就需要”理论。
麦克利兰将成就需要定义为根据适当的标准追求卓越、争取成功的一种内驱力。成就需要强烈的人一般具有以下几个特征：
①他们喜欢那些能发挥其独立解决问题能力的工作环境。
②他们既敢于冒险，又能以现实的态度对待冒险。
③他们强烈要求对其工作有明确的不断的反馈。
麦克利兰认为，成就需要强烈的人往往具有高度的内在工作动机，事业心特别强，外在的激励对其的作用相对较小。只要能为他们提供合适的工作环境，使他们充分发挥自己的能力，他们就会感到极大的幸福。因此，这样的人对任何组织和国家都非常重要。一个组织、一个国家拥有这样的人越多，就越有可能兴旺发达。麦克利兰作过推断，如果一个国家在某一特定的历史时期，在儿童教育中强调成就激励的内容越多，则三四十年后，当这些儿童成为国家的中坚力量时，该国家就会出现经济迅速发展的局面。
合群需要是指人们寻求他人的接纳和友谊的欲望，拥有强烈合群需要的人渴望获得他人的赞同，高度服从群体规范、忠实可靠。
权力需要是指影响和控制别人的一种欲望或驱动力。权力需要是决定管理者取得成功的最重要因素。
直销组织若想进一步发展，就应对员工进行适当的教育和培训，以提高他们的各种需要，尤其是成就需要。
（3）期望理论美国心理学家弗鲁姆于1964年系统地提出了期望理论。这一理论通过人们的努力行为与预期奖酬之间的因果关系来研究激励的过程。
期望理论认为，人的行为过程实际上是一种决策过程，人们在从事一种工作或做出某种行为之前，总是要对这项工作的意义、行为会产生的结果以及行为结果对个人会带来何种报酬等问题进行估计。人们对行为的结果将会带来的满足寄予期望，这种期望激发起人们采取行动的动机，并着手寻求行动方案。
激励水平取决于期望值与效价，其公式是：
激励力量=效价×期望值
①激励力量：指受激励动机的强度，即激励作用的大小。它表示人们为达到目的而努力的程度。
②效价：指目标对于满足个人需要的价值，即某一个人对某一结果偏爱的强度。③期望值：指采取某种行动实现目标可能性的大小，即实现目标的概率。
由上式可见，激励作用的大小，与效价、期望值成正比，即效价、期望值越高，激励作用越大；反之，则越小。
在现实生活中，对同一目标，由于各人感受到的需要不同，所处的环境不同，从而对其有用性的评价也往往不一样。比如，有人希望通过努力工作得到职务晋升的机会，其升迁欲望高，于是晋升的可能性就会对他有很高的效价；如果一个人对职务晋升毫不关心，没有升迁的要求，甚至害怕升迁，那么“担任更高的职务”对他就没有吸引力，晋升的效价很低，甚至为负。在对期望值进行估计时，人们往往会考虑到主观能力的制约和客观竞争程度的强烈，综合确定期望值。
每个人对能否达到某一目标都会有一个自我评估，这种评估有的正确，我们称之为有自知之明；有的偏高，我们称之为好高骛远；有的却偏低，我们称之为自我否定。这种评估不是一成不变的，在达到目标的过程中随时都有可能变化，因此激励力量也会随之变化。
对于有自知之明者，如果他在努力中不断发现达到目标的可能性很大，激励力量就会越来越强。对于好高骛远和自我否定者，激励力量的表现会有两种可能：一种可能是发现达到目标的可能性很小，放弃或降低努力，激励力量会显著下降；另一种可能是在努力中提高自己的能力，或修改自己的目标，降低目标效价，或将目标进行分解，分解为若干子目标，然后一个一个去实现。
我们把激励力量用M表示，效价用V表示，期望值用E表示，可归纳出以下情况：
①E高×V高=M高
②E中×V低=M中
③E低×V低=M低
④E高×V低=M低
⑤E低×V高=M低
直销员在刚开始做直销工作时一般都会感到陌生，忙于参加直销企业举办的培训班，亲自购买并使用直销产品，从而拥有了一定的商品知识。接下来开始展开推销工作时，由于缺乏经验，目标不明确，即效价与期望值都不高。但在随后的事业发展过程中，在组织和伙伴的帮助和鼓励下，通过不懈努力，会不断提高自身的信心和能力，由此产生的业绩所带来的收获和成功会极大激励直销员，相应地效价与期望值会不断提高，目标也在不断修正。
对直销企业而言，在公共宣传活动中，如果把某产品的某项效果宣传太过，或被直销员理解得太高，引起的期望值就会高于实际。直销员一旦在实际工作中碰了壁，或者发现实际与宣传相差太大，那么不但不会产生激励作用，相反期望值会大大降低，甚至会低于实际效果。
【案例】
【案例1】
安利——多种形式的直销激励
直销的激励机制，既不同于一般企业的工资制度，也不同于企业同直销员买卖关系中的激励。这种机制既把直销员视为经营者，又把他们视为企业员工。因此，可以通过双重的激励给他们极大的动力。
安利对直销员的激励机制，主要包括以下内容：
1）目标激励
在安利公司，直销员晋升的标准是透明的，任何一位直销员都按照企业制度来完成自己的晋升计划。对直销员而言，这相当于给他们制定了一系列的目标和一层层的职业规划，让他们知道事业将是怎样的一条道路，并为之奋斗。
2）示范激励
安利公司在激励直销员时，通常会给直销员列举一些已经成功直销员的例子，告诉他们：“这些人现在成功，但他们以前跟你们一样。”因为，在直销企业取得成功只靠业绩，而不是靠学历、资历或其他背景。所以，直销员对“模范”的认知度极高，他们相信这些人的今天就是他们的明天。
3）尊重激励
销售代表的需求分为三类：生存需求，包括生理及安全方面的物质需求；关系需求，包括与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认的需求；成长需求，包括与个人进步及成长有关的方面，即尊重和实现自我的需求。
