3）性格的情绪特征
性格的情绪特征，即表现出个人受情绪影响或控制情绪程度状态的特点，如个人受情绪感染和支配的程度，情绪受意志控制的程度，情绪反应的强弱、快慢，情绪起伏波动的程度，主导心境的程度等。
4）性格的意志特征
性格的意志特征，即表现出个人自觉控制自己的行为及行为努力程度方面的特征，如是否具有明确的行为目标，能够自觉调适和控制自身行为，在意志行动中表现出的是独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，是否坚定、顽强、忍耐、持久等。
上述的性格特征，反映在直销客户对待直销商品的态度和购买行为上，就构成了千差万别的消费性格。例如，在消费观念上，是俭朴节约还是追求奢华；在消费倾向上，是求新还是守旧；在认知直销商品上，是全面准确还是片面错误；在消费情绪上，是乐观冲动还是悲观克制；在购买决策上，是独立还是依赖；在购买行动上，是坚定明确、积极主动，还是动摇盲目、消极被动。这些差异都表现出不同的消费性格。
3.5.3 性格的类型
性格类型，是指一类人身上所共有的性格特征的独特结合。常见的性格分类方法有以下几种：
1）按机能分类
按照理智、情绪、意志三种心理机能在性格结构中所占的优势地位来确定性格类型，可以把性格分为理智型、情绪型和意志型三类。理智型性格的人，常以理智来评价一切，并用理智来控制自己的行为。情绪型性格的人，情绪体验深刻，不善于进行理性的思考，言行易受感情的支配，处理问题喜欢感情用事。而意志型的人，在生活中表现为目标明确，行为积极主动，追求真理，意志坚强，勇往直前。
2）按倾向性分类
美国心理学家艾森克提出按照心理活动的倾向性来划分性格类型，可将性格分为外倾型和内倾型两种。外倾型的人，心理外向，对外部事物比较关心，活泼开朗，情感容易流露，善于交际，待人接物随和，不拘小节，但比较轻率。内倾型的人，一般表现为沉静孤僻，对外界事物反映比较缓慢，待人接物谨慎小心，不善交际，适应环境也比较困难。
3）按独立性分类
按照个体行为的独立性的程度，性格又可分为独立型和顺从型两类。独立型的人，其独立性强，不易受外界的干扰，善于独立地发现问题，较能发挥自己的力量，甚至企图将自己的见解强加于人。顺从型的人则表现为独立性差，容易不加批判地接受别人的意见，人云亦云，自己很少有主见，在紧张的情况下，常常表现得惊慌失措。
3.5.4 对待不同性格直销客户的策略
1）直销活动中直销客户的性格表现与直销策略
有经验的直销员，往往能够根据直销客户的衣着、言行和表情来确定其性格特点，并适当调整自我的应对方式，以使买卖活动顺利进行。如果直销员对直销客户的性格把握不当，而在言行等方面无意中得罪了直销客户，就会令推销活动半途而废，带来损失。为此，直销员应掌握有关性格的不同表现和应对策略以避免此类事件的发生。
（1）对待不同购买速度直销客户的策略直销员在向直销客户推荐直销商品时，由于性格的不同，有的直销客户选购速度快，而有的直销客户则慢悠悠似乎难以决断，而且非常敏感，常常会无缘无故地扭头就走，放弃购买。对此，直销员要恰当把握。
对购买速度快的直销客户，直销员应主动为其把握好直销商品的质量关，对那些明显是仓促之中的决定，千万不能表现出不耐烦，而应提供条件让其仔细比较、考虑，对这类直销客户要有十足的耐心，要认真把商品的各项性能、使用方法和注意事项都详尽地告知直销客户。但对待敏感型的直销客户，直销员需要注意自己的言行，既不能因态度平淡而让其感到被怠慢，又不能因过于热情让其感到疑虑，最好是尊重直销客户的需要，没有必要过多介绍直销商品的性能、特点或销售信息。
（2）对待言语多寡不同的直销客户的策略直销员在推销活动中会发现，有的直销客户喜欢和直销员交谈，并发表自己的意见，但有的直销客户则沉默寡言，不爱说话。对待这两种直销客户也有不同的方式。
直销员在同爱说话的直销客户打交道时，要掌握分寸，应答得体，多用业务性的语言，营造一个活泼融洽的销售气氛。对待不爱讲话的直销客户，直销员就要靠自己敏锐的观察力来把握其心理了。一般可以从直销客户不太明显的动作、表情和眼神等，来判断直销客户的喜好和注意对象，进而用客观的语言介绍直销商品，从而促使直销客户尽快实现购买行为。
（3）对待轻信和多疑直销客户的策略有的直销客户，由于对所购买直销商品的性能和特点不太了解和熟悉，往往会以直销员的介绍为主，直销员推荐什么，他们就买什么。对轻信型的直销客户，直销员切忌弄虚作假，欺骗直销客户，以免损害自己和直销企业的形象，直销员要客观、实在地介绍直销商品的优缺点，尽量让直销客户根据自己的需要和判断来选择。性格多疑的直销客户对自己的判断都比较自信，对直销员持有一种怀疑的态度，当直销员进行商品介绍时，直销客户看起来好像心不在焉，其实是在认真倾听、认真观察直销员的举动，在揣测这些说明的可信度，他们一旦确定直销员的可信度后，也就决定了直销交易的成败。对于这种直销客户，直销员有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，在直销客户对直销商品存有疑虑时，拿出客观有力的证据，如说明书、质量保证书等，使他们打消疑虑；二是在某一方面与之产生共鸣，使其对直销员佩服，成为知己朋友。
（4）对待购买行为消极和积极的直销客户的策略购买行为积极的直销客户一般目的明确，在直销员推销直销商品过程中，行为举止和言语表达准确、清晰。因此，对待这类直销客户，直销员要做的就是用客观、实在的语言介绍直销商品，对于直销商品的优点和良好的性能要着重强调。购买行为消极的直销客户是那些目标和意图不明确的人，他们的购买行为能否实现，与直销员的行为态度有极大关系。对这类直销客户，直销员应当积极、主动地对待，态度要热情，要善于利用一切可利用的手段来激发他们的购买冲动，引发购买行为的实现。
（5）对待性格内倾和外倾直销客户的策略内倾和外倾是判断性格特征的一个重要维度。性格内倾的人较多关心自我，很少注意外在的事物，其心理活动总是指向自身，多表现沉静、含蓄、封闭、害羞等性格特点。性格外倾的人其心理活动多指向外部世界，喜欢参与社会活动，表现出活泼、好动、好表现、好言词等性格特点。这两种类型的人，在购买活动中也会有不同的行为表现，应区别对待。
内倾型的直销客户对每件事都认真谨慎，对直销员有一种本能的防御心理，一般不愿意和直销员交谈，这类客户考虑的因素比较多，一般来说直销员很难取得他们的信任。针对这样的客户，直销员要认真、耐心、亲切，使他们感受到直销员的真诚态度。对于外倾型直销客户，由于他们一般会主动交谈并询问，直销员比较容易把握其态度，这类直销客户比较容易达成购买意向。
2）为直销商品披上性格外衣，促进销售
直销商品是给人用的，不同性格的人会选择不同的直销商品，这不仅与他们的需要、动机、兴趣、爱好等有关系，而且与直销商品反映的性格特点有很大关系。当然，直销商品本身没有性格，但直销企业可以赋予直销商品性格，以吸引不同的直销客户。
【阅读材料】
直销客户（消费者）的性格分类
消费者的性格可划分为以下19种：
（1）忠厚老实型对这种消费者最要紧的是让他点头说好。用突然式问句“怎样，你不想买吗”来松懈他们的防御心理，往往奏效。
（2）自以为是型这种消费者喜欢夸大自己，表现欲极强，对待这类消费者，不妨在介绍完之后，告诉他：“请你再自行斟酌。”不过别说得太详细，要稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对所介绍的商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”
（3）冷静思考型这种消费者沉默不语，给人一种压迫感，对直销员的为人分析仔细。对待这种消费者，最好的方法是倾听他所说的每一句话，铭记在心，然后再从他的言词之中推断他心中的想法，诚恳有礼地与之交谈，态度谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子。
（4）内向含蓄型这类消费者很神经质，怕与人接触，接触后也喜欢东张西望，决不专注于同一方向。对于这类消费者，必须谨慎而稳重、细心地观察他们，坦率称赞他们的优点，与他们建立友谊。
上面是消费者的性格类型中主要的几种，在社会上还存在以下具有比较独特的性格特点的消费者：
（5）冷淡严肃型这类消费者态度冷淡而不在乎，难以接近，对他不能施压，不能草率，必须谨慎，适时予以称赞，建立彼此友善的关系。
（6）先入为主型这类消费者作风干脆，要以热诚的态度接近他，不要理会他那种并非真心的抵抗或否定的态度。
（7）好奇型这类消费者态度热切，属于典型的冲动购买型，要主动而热忱地为他解说，回答他的提问，告诉他目前的促销方式。
（8）多疑型这类消费者生性多疑，不要与他争辩，也不要对他施压，要以亲切沉着的态度观察他的忧虑，等他完全心平气和，再按一般方法与之商洽。
（9）不爱说话型这类消费者最难应付，要主动发问，引他说话，在很短的时间内，找到消费者自己得意的话，消除其警戒心理。
（10）喜爱多讲型这类消费者有时非常难缠，但爱说话的消费者比起不爱说话的消费者来，容易应付多了。如果他是想利用他的口才来使你退却，你不要慌，及时从消费者的话中发现其矛盾的地方、内心真实的欲望以及他的抵触恐惧心理，给他一种你一直在洗耳恭听的感觉，使之放松警戒抵触的心理。如果他天生就有好说话的个性，喜欢逞口舌之能，则要仔细去听，分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题。
（11）心直口快型这类消费者性格豪爽干脆，对他不妨“将就将就”，顺着他说话的方式改变自己的讲话内容与措辞。
（12）性急或者忙碌型对这类消费者寒暄一番就应立刻涉及正题，在与他聊天时，如果察觉他有不耐烦的苗头就应立刻谈到正题。在谈及正题时，注意先谈结论，再谈理由，长话短说，简明扼要。
（13）刨根问底型对这类消费者应先找出消费者爱刨根问底的原因，再一一加以应付，百问百答。
（14）爱辩论型这类消费者生性喜欢斗嘴或瞎扯，妄自尊大，老子天下第一，对这种消费者要礼让三分，避免直接的争论与冲突，因为最终目的不是要赢得与消费者辩论的胜利，而是要成交。所以要把握其心理，抓住时机不知不觉地多给这类消费者“戴高帽子”。就算你知道消费者是在诡辩，也不可以加以指责或点破对方。
（15）似懂非懂型这类消费者总是摆出行家的样子，优越感和自我表现欲很强，同时自尊心也特别强烈，内心很敏感，很在乎别人对他的评价和态度。对这类消费者，要以诚恳和虚心的态度维护消费者的自尊，先要承认他对问题很内行，再在试探中了解他的真实水平，然后再有针对性地对他的话进行适当补充。
（16）敏感型这类消费者有一定的神经质，但这不是指生理方面的神经质，他们自信心不强，检讨、自省多，感觉敏锐，终日谨小慎微，心理不平衡。其表现包括过分检查出厂日期，验货、提货等特别细心等等。对这类消费者要仔细观察，切莫伤其自尊。
（17）伪装型这类消费者常采取疑惑别人的行为，总是以自我为中心，任性、倔强，对自己的财富、家庭等喜欢自吹自擂，虚荣心很强，不善于广泛接触别人，对人过分挑剔。对这类人不要提他不满意的话题，以免“引火烧身”。对虚荣心强的消费者只要善于告诉他商品所具有的豪华、罕见、高级等特性，就能够使其立即决定购买。
（18）好斗型这类消费者容易突出自己，好大喜功，爱出风头，倔强而固执，坚韧不拔，独断专行，有一定的斗争精神。好斗型的人都好争辩，小事也会争得面红耳赤，甚至引起诉讼。这种人很难接近，在谈判中绝不让步，很难成交。
（19）冷酷型这类消费者无恻隐之心，有时甚至乘人之危，无自知之明，不善于反省自己的行为。这类人对直销商常不屑一顾。
此外根据个性还可以把消费者分为抑郁型、冰山型、刻薄型、挖苦型、沉默型、怪僻型、骄傲型、固执型、倔强型、谨慎型、不诚实型、热心型、虚荣型、节俭型、鲁莽型、嫉妒型、迟钝型、暴躁型等。
复习思考题
1.什么是个性？影响个性形成的因素有哪些？
2.按人体中体液划分气质有哪四种类型？各有什么典型特点？
3.什么是能力？如何根据直销客户的能力来进行直销活动？
4.直销人员如何主动培养和诱发直销客户对产品的兴趣，以到达销售的目的？
