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第12章 巧妙地说服别人

在沟通过程中,经常会有与对方意见不一致的时候,这时,你往往会想到去改变他人的意见。而如何改变别人的意见呢?想要说服他人的人,总是希望自己能够成功,但是如果不讲究手法,不掌握要领,急于求成,往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是:一是先想好几个理由,然后才去和对方辩论;二是站在领导者的角度上,以教训人的口气,指点他人应该怎样做;三是不分场合和时间,先批评对方一通,然后强迫对方接受其观点等。这些做法,其实未必能够说服对方。因为这样做,其实质是先把对方推到错误的一边,也就等于告诉对方,我已经对你失去信心了,因此,效果往往十分不理想。

那么,如何能改变他人的意见而又不伤害他人的感情呢?这里就有一个技巧问题。心理学家经过研究,提出了许多增强说服力的方法。

1.取得他人的信任

在说服他人的时候,最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你,才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为,信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你,才会理解你友好的动机,否则,如果对方不信任你,即使你说服他的动机是友好的,也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此,说服他人时若能取得他人的信任,是非常重要的。

2.利用“居家优势”

一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力,在日常生活中应充分利用居家优势,如果不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。

3.修饰仪表

我们通常认为,自己受到别人的言谈比受到别人外表的影响要大得多,其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明,穿着打扮不同的人,寻求路人的帮助,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

4.站在他人的角度设身处地地谈问题

要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由,亦即要设身处地地为对方想一想,从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样,对方就会信任你,就会感到你是在为他着想,这样,说服的效果将会十分明显。

5.使自己等同于对方

如果你试图改变某人的个人爱好,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称,甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

6.反映对方的感受

平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任或同情的气氛。如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。

当然,优秀劝说者也不总是一帆风顺的,他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证明,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

7.让别人来替你说话

不要直接阐述,而是引用他人的话,让别人来替你说话,即使那些人并不在现场。

例如:如果有人问你,这产品质量是否过关,你可以这样回答:“我的邻居已经用了三四年,仍然好好的。”

事实上,是你的邻居为你有效地回答了这个问题,尽管你的邻居并不在场。

再比如:你在申请一家公司的职位,但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作,你可以谈谈以前老板对你的工作是多么满意。

在所有这些例子里,你不必回答问题。你的邻居、你过去的领导会替你回答问题,跟你谈话的人就会获得比你直接回答更加深刻的印象。

因为人们通常很少怀疑你间接描述事实的真实性,会认为你是站在他一边看待和分析问题的。然而,当你直接说出来时,他们就会深表怀疑。因此,要通过第三者的嘴去讲话。

在你引述别人的话时,如果还能运用一些成功的故事,或引用事实和统计数据来说话,那么,你的说服能力就会大大提高。

8.运用具体情节和事例

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点:个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此,你要多卖掉药品,你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,你要说服别人,你就应旁证博引,使用具体的例子,而不是一味空洞说教。

当你说的话对于其他人有很强的说服力的时候,你会发现这对于成就你的事业有多么重要。有人认为:“说出具有说服力的理由,就可以改变别人的意见。”其实这句话过于简单了,仅此一点是不够的。在说服他人改变意见的同时,你还必须注意以下几点。

如果你必须指出别人的错误和缺点,请先从真诚的称赞开始,这不仅能使对方从心理上容易接受你的意见,而且能够使他认真地加以考虑。提醒对方改正他的缺点最好能用间接的方式,太直接地提出容易使人误会,心理上也不易接受,而且会造成情绪上的不稳定甚至对立。决不能无端地指责对方,使对方下不了台,以致发生争执,破坏双方的感情。要保留对方的面子,不仅不能在众人面前批评对方,而且在指出对方的错误之前,宜先谈自己的错误,给对方一种心理上的平衡,这样既能使对方感觉到问题不是特别严重,又能含蓄地说明对方的过失造成的不利影响。

指出别人的问题时,不能生硬地下达命令,这样不仅使人不容易接受,而且容易造成对方的逆反心理,不但达不到目的,还会伤害对方。而鼓励往往胜过指责,适当给人戴戴“高帽子”,夸耀别人的优点,在合适的时候指出对方的不足之处,不仅能增加对方对自己的认识,还能增进双方的感情。

设法使对方乐意去从事你建议他做的事。这首先不仅要体谅别人,更应该宽容别人,用善意的方法去说服别人,使别人感到你尊重他、帮助他。

如果你要改变别人而又不引起对方反感,就应当鼓励对方改正其错误,切莫做无谓的争吵和互相指责,每个人都有缺点和错误,在对待问题上也看法不一,改变他人的意见时要诚心并且耐心。

改变他人意见的方式有很多,就看你选择什么样的方式。如果在改变他人意见的同时能做到既不伤害自己,又不伤害对方,也不伤害他人,那么这种方法无疑就是正确的。

某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,没想到全都不符合要求。由于迫在眉睫,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。

总之,说服别人,赢得赞同的能力并不是神秘的天赋,通过学习一些社会交往技能(当然首先要观点正确),我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点,你不妨试一试。

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