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第43章 擅于利用别人的同情心

怎样利用别人的同情心,也是办事的一门学问。按照成功学的原理,叫“利用同情术”。

有人说女人告状比男人强,因为女人说着说着眼圈儿就红了,眼泪就不由自主地淌了下来,听者就是铁石心肠,也免不了会动心的。

这话颇有一定道理。可是,事实上,大多数告状者都是心里有气,积郁已久,一旦有了诉说机会,总是难抑内心激动,往往情绪愤懑,言词激烈,给人的感觉倒不像是一个受害的弱者,而是一个咄咄逼人的强者了。

一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动,口出狂言、污语,使得这位领导很是反感,因而,问题迟迟不予解决。后来,此人绝望了,痛苦不堪,几欲轻生,反倒引起了这位领导的同情与重视。

当然,这并不是说,凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴眼泪。而是说,告状者在请求解决问题时,应该调动听者的同情心,使听者首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为问题的解决打下了基础,人心都是肉长的,只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来,处理者是会动心的。

同情心可以促进当权者对受害人的理解,但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为当权者要考虑多方面的情况,有时会处于犹豫之中,甚至会抱着多一事不如少一事的态度,不想过问。这时候,告状者就得努力激发当权者的责任感,要使当权者知道,这是在他职责范围以内的事,他有责任处理此事,而且能够处理好此事。

一天,一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来,她是位孤寡老人,丈夫在独立战争中为国捐躯,她靠抚恤金维持生活。前不久,抚恤金出纳员勒索她,要她交一笔手续费才可领取抚恤金,而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤,决定免费为老妇人打官司。

法庭开庭。由于出纳员原来是口头勒索的,没有留下任何凭据,因而指责原告无中生有,形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定,他眼含着泪花,觉悟地回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫,爱国志士如何奋起反抗,如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗,为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后,他说:

“现在,一切都成为过去。1776年的英雄,早已长眠地下,可是他们那衰老而又可怜的夫人,就在我们面前,要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女,曾与丈夫有过幸福的生活。不过,现在她已失去了一切,变得贫困无靠。然而,享受着烈士们争取来自由幸福的某些人,还要勒索她那一点微不足道的抚恤金,有良心吗?她无依无靠,不得不向我们请求保护时,试问,我们能熟视无睹吗?”

法庭里充满哭泣声,法官的眼圈也发红了,被告的良心也被唤醒,再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢,然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染,驾驭了听众及被告的心理,达到了理智与情绪的有机统一,收到征服人心的效果。

如何才能赢得对方的心,其要诀是在双方的共同点上下功夫。有一句话说,“世上没有两片相同的树叶”。同样,世上也没有两个完全相同的人。正因为如此,人们对于与自己抱有同样看法和思想的人总是自然产生好感,而这正是创造友谊的基础。对于那些办事人员来说,如果要获得他人的好感,就要在志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点,诱发共同语言,为交际创造一个良好的氛围,进而赢得对方的支持与合作。

外交史上有一则轶事:一位某国议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远,总统对这位议员不大感兴趣。议员为了不辱使命,搞好与埃及当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,达到会谈的目的。下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们国家是妇孺皆知的,我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,也和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:唔……

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”,我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同其他人作比较,发现阁下充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,这位议员顺势转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。议员的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始,议员就把总统称作上校,降了对方不少级别;挨过英国人的骂,按说也不是什么光彩的事,但对于军人出身,崇尚武力,并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来,却颇有荣耀感;没有实力与手腕,没有幽默感与人情味,自己又何以能从上校到总统呢?接下来,议员又以读过他的《革命哲学》,称赞他的实力与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”,而且百分之百地迎合了他的口味,使议员的话收到了预想的奇效。

交情有利和不利两面,关键要看你怎么对待。如果在利益面前友情还能存在,大概只有古时的管仲和鲍叔牙真正地做到了。但请记住:千万不能乱用交情!

生意场中,朋友借钱是很难应对的。应对不好就滥用了友情,把友情渗透进了经济交往中,即把友情抵押给了金钱,最后金钱吞噬了友情。因为友情不能抵押,抵押过的友情如同修补过的脸盆,无论你怎么视而不见,它都让你忘不掉。

所以,友情很伟大,友情又很脆弱,在经济生活中我们绝对不能滥用友情。正因如此,许多成功的商人都抱定了一条宗旨,不和朋友做生意,因为友情不容投资,和陌生人做生意能交上朋友,和朋友做生意会失去友情。

可是,事实上,我们都生活在发达的商品经济社会里,任何类型的社会关系都不能脱离商品经济关系而存在,友情自然也不例外,它正受着现代经济关系的挑战。

我们如何应对这种挑战呢?也就是说,在日益复杂的经济交往和人际关系中,如何捍卫我们的友情呢?

(1)不要为友情而抵押面子

朋友之间开口借钱是最平常的事,因为是朋友,谁都有向朋友开口的事,朋友就是要相互帮助。当然,许多人都能做到好借好还,但也有各种原因,总有人不按时归还,或根本就不能归还。有的人甚至在借出之前就知道,这钱已丢在水里了。但不借吧,又碍于情面和友情,觉得对不住朋友,真是左右为难。

这个时候得问清楚,朋友用钱做什么,如果是生活所必需,用于衣食住行,那义不容辞,当然借,没偿还能力也必须借。反之则不然,因为他已经失去了最起码的信用,如果再去冒险做生意之类的事情,就必须拒绝。

再就是你可以给予一定数额的馈赠。如有人向你借5000元钱时,而他没有偿还能力或信誉不佳时,你可以主动资助他300元或500元,并言明,他可以不用还了。这样看来你吃亏了,但实际上你失去的并不多。

首先,由于你的无偿资助保护了你的友情,可能还加深了这种友情。其次,你也能避免更大的损失。因为有些借款是要冒大风险的。有一个人当朋友介绍他结交另一个朋友,他主动打电话交谈,这自然加深了友情。一天,他突然找到新结交的朋友,很随意地提出借钱,朋友也很自然地答应借了他1000元。他说一周后一定还,果然如期偿还,他的信誉就得到了保证。过了没有多久,他突然找到那位新朋友,一副十万火急的样子,开口就要借5000元,并说一周准还,有他前一次的信用在先,朋友当然帮忙,其结果,人去钱空。这便是一种诈骗了,利用友情的诈骗。

有位台湾作家说过,借钱给你的朋友,就意味着可能失去一个朋友。据说钱钟书先生就用这个办法对待朋友借钱的,如果你向他借500元,他会说,我给你200元,你不要还了。

(2)立契约

大众传统的友情观是,你的就是我的,我的就是你的,或都是朋友,好说。说得潇洒听得欢快,但其实不然,得重视“立字为据”,来个先小人后君子,否则往往为友情埋下了“翻脸”的导火线。

做生意的朋友都有过同朋友合伙的体验,生意好做,伙计难处,民间早已有了定论。一般人都有这样的经历,在经济交往中,如果与一般的人有什么金钱交往,往往都会想到立个字据,而朋友间的交往,谁也不愿提及或根本就想不到字据这个说法,事实上都是这个心态的反应。

现代社会是个法制社会,朋友问的任何交往也要受到法律的制约,我们的友情也要适应这个法制的社会。作为朋友,作为友情的载体,我们必须转换心态,不要让友情为我们承担太多的负担。

学会运用合法的手段维护友情,这是现代应酬成功的契机之一。

(3)为友情找个支点

友情是什么?友情就是友情,它不是抽象的货币,也不是无形的投资,我们要在日常应酬中为友情找个支点,这样对你与朋友双方都方便。用善意的应酬技巧给友情定位,重新认识友情,这是珍重友情,更是善待友情。

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