第十二章7 赢得合作的技巧
处于紧张状态的人往往企图处处争先，事无巨细，就连在公路上开车也不甘人后。对他们来说，一切都是竞争，非赢即输。可生活不需要如此，生活中除了竞争外，更多的是合作。就是竞争也往往是合作下竞争，也只有获得合作才能取得成功，譬如在一个公司里，部长的指示之所以能够执行，正是由于有部下的合作。如果部下的人不听指挥，经理要开除的将是缺乏合作精神的部长，而不会是部长管内的工作人员。推销员之所以能够销售商品，正是因为有人购买，假如得不到购买者的合作，他就要失业。现代社会已发展到不能没有合作的时代，假如没有合作，你就根本无法生存，更谈不上成功。就连再了不起的鲁滨逊，在荒岛上也离不开土著人星期五的合作。
那如何才能获得合作呢?
过去，曾有人凭借武力登上权力的宝座，并借助武力维持政权，但是今天不同了，人们有权自由选择，或主动合作或完全不合作。武力失去了原来的意义，取而代之的是合作的艺术，就是如何用正确的思想和正确的态度对待别人。如果能做到，人们就会同你合作。这里谈谈几种获得别人合作的方法：
1要让对方具有责任感
据心理学家说，人们都愿意得到别人的注意，给人以好印象。你也许知道“赫尔逊工厂的试验”吧，这个试验已成为人事关系论的典型。有一次，在赫尔逊工厂做了一个试验，首先选择一批姑娘参加试验小组。最初改善了试验小组的照明，生产搞上去了。但是，后来把照明恢复到原样，生产仍然上去了。从而得知照明并没有什么特别的效果。以后又进行了缩短工时的试验，生产还是上升了；增加休息时间后，生产又上升了。以后，管理部门对试验小组又延长了劳动时间，这时的生产还是上升。尽管时间长了，但是姑娘们仍然辛勤劳动。看起来似乎没有什么特别的原因让姑娘们那么辛勤劳动。不论提供给她们的伙食好坏，生产效率都提高了。最后，这个谜终于被解开了。那就是姑娘们被选为试验小组，产生了责任感。从前，没有什么人去理睬她们，但是，现在她们得到人们的重视。这正是让姑娘们更加努力的原因所在。
2由别人自己去做结论
平庸的合作者会急于切中他的主题；而优秀的合作者则首先创造一个互相信任和心心相印的气氛，然后再提供自己的看法，而且仅仅是提供看法，而由别人自己做结论。锐利达集团公司需要添购一套自动化电镀设备，许多厂商闻讯纷纷前来介绍产品，负责电镀车间的胡工程师因而不胜其扰。但是，有一家制造厂商就别出心裁，写来这样的一封信：“我们工厂最近完成了一套自动化电镀设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，为了能进一步改良，我们诚恳地请您拨冗前来指教。为了不耽误您宝贵时间，请随时与我们联系，我们会马上开车接您。”“接到这封信真使我惊讶。”胡工程师说，“以前从没有厂商询问过我的意见，所以这封信让我觉得自己重要。”看了这套设备之后，没有人向他推销，而是胡工程师自己向公司建议买下那套设备。所以，要赢得合作，就不要把自己的意见强加于别人身上，而是由别人自己做出结论。
3置身于对立的立场
重视人们喜欢的东西，要教给他们得到所喜欢的东西的方法，没有人喜欢别人指使。要争取得到对方的合作，就应站在对方的立场上为他考虑，从而调动其积极性。许多人不论自己有多大错误，往往不愿承认自己是不对的。掌握了这一点，也许你会赢得更多的合作。
4真诚的赞赏
一位狱长曾经说过：“对于罪犯的努力给予适当的称赞，比严厉的批评与惩罚，能得到他更大的合作。”如果我们把这个方法应用于人际关系，就不应挑剔别人的行为，而应更多地看到别人的优点，即使是最微小的优点和进步，我们也要称赞，这比起责罚的做法聪明得多。
5不可贪天之功
许多荣誉，往往是经过许多人的合作取得的，即使是自己的成绩最为显著，也不要独揽荣誉。下面让我们来看一看在一次颁奖大会上两名获奖的推销员如何向与会者介绍取得成绩的经验。第一位站起来，开始说明自己是如何取得成绩的。他极力说明只有自己的能力和努力才是增加推销额的原因。而第二位受奖者和前一位形成明显的对照。他首先说明，他那个单位之所以取得成功是全体推销员热心努力的结果。请注意他们两者之间的不同，第一位企图独揽荣誉，因而得罪了其他人。第二位把荣誉分给他人，因而鼓励了大家继续合作的积极性。
如果你掌握了以上5点，那就说明你基本上掌握了获得合作的技巧。
