第十四章 水泡越大，涨破的危险也就越大6
农夫陪审团——成功谈判来自对方的底线，而不是自己的底线
在商业谈判过程中，我们与其考虑自己让步的底线，倒不如挖空心思找到对方的底线，抓住这一点，就能在谈判过程中“得寸进尺”，无往而不利。
心理寓言
在美国某乡镇，有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理中，陪审团中的11个人认定被告有罪，而另一个人则表示了不同看法，认为被告无罪。
由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中这11个成员花了将近一天的时间劝说不同意者改变初衷。这时，忽然天空乌云密布，一场大雨就要来临，那11个农夫全都急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的人仍然不为所动，那11个农夫急得如同热锅上的蚂蚁，立场开始动摇了。
最后，随着“轰隆”一声雷鸣，11个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成那个农夫的意见，宣判被告无罪。
诡计点拨
在商业活动中，谈判是最伤神的一件事情，双方都为了各自的利益而唇枪舌剑，互不相让，这样很容易使谈判陷入僵局。遇到这种情况，很多谈判高手都会冥思苦想如何破局，还会考虑到让步的底线。这个故事则告诉我们，考虑自己的底线，还不如考虑对方的底线。
1个农夫为什么能够战胜11个农夫？原因很简单，因为这11个农夫都想在大雨之前回家收干草，对他们来说，收干草这件事比评判一个不相干的人有罪无罪重要得多。同样，在商业谈判过程中，我们首先要考虑对方的目标是什么，对他们来说什么更重要，那么不重要的地方就会做出让步。当然，商业谈判与陪审团并不是一回事，因为商业谈判谈的是自己的切身利益，而陪审团成员往往是与案件没有利害关系的人。但是，我们也可以把谈判者与其所代表的企业的利益区分开。 一般来说，谈判者不仅受到谈判对手的压力，还会受到上级的压力，尤其是时间的压力，在这种压力之下，谈判者往往会做出很大程度的让步。这也就是为什么谈判到了最后期限或是临近期限才能完成。知道了对方的底线，我们就可以巧妙地利用这一点，达到自己的谈判目的。
