第十二章7隔岸观火：用零成本收获大效益
《三十六计》中说：“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。”意思是说：当对手内部发生恶变时，我们不急于采取进逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机—到，我们即坐收其利，一举成功。
在现代竞争激烈的市场环境中，聪明的商家往往会采取静观其变的态度，坐在暗处等待对手自乱方寸。因为，如果此时你一旦采取行动打压，不仅达不到歼灭对手的目的，还会使得本来有矛盾的个体团结起来，同仇敌忾，一致对外。
所以，按兵不动比行动更有力。常言道：“当局者迷，旁观者清。”要做一个袖手观望的旁观者，但不是做一个消极的“守株待兔”的农夫。要学会静静地观望火势，细心的分析形势和利弊，正确和充分地掌握对手的矛盾，设法加快两级的运转，才能取得成功。
藤野先生是日本富士现代办公用品公司驻南亚某国的业务代理。有一次，他到该国准备与他们的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义。藤野先生带着公司“只许成功，不准失败”的指令来到这里。
然而，令他意想不到的是，当他乘飞机来到该国见到泰恒公司的老板时，对方只是冷冰冰地说：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算了，很遗憾。”说完，一摊手走开了，面对这突如其来的打击，藤野先生黯然神伤：泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，但是他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？为何他们会无缘无故松开牵着财神爷的手呢？难道有了新主顾？很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会这么笨，为公司的长远发展及信誉着想绝不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们到底是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙、舍此适彼的呢？
想到这里，藤野先生豁然开朗。于是，他很快谋划好了行动方案，并向国内公司汇报了有关情况，请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，果然如藤野猜测的一样，国内有一家公司从中作祟，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。
事情了解清楚后，藤野按原计划紧锣密鼓地安排着行动。一方面，他加紧行动要赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；另一方面，他下令立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。公司兵分两路，由藤野先生负责与泰恒公司签订合同，公司另派人马去厂家联系进货业务。
藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，便开门见山地说：“总裁先生，我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，此打印机确实比其他机子优越。所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”
既然有利可图和谁做生意不一样，泰恒公司当即答应成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。
合同一到手，藤野马上飞回日本，找到复印机生产厂家。其实，该厂家关注富士公司很久了，经过调查知道他们在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。于是，厂家便故意对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授予富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
一番讨价还价，复印机生产厂家的“坐山观虎斗”的戏也该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，便爽快地答应与富士公司签了约……
复印生产厂家用不行动的零成本，收获了比行动还大的利益，靠的就是“隔岸观火”的逼人之势。当对手忙于内战或和其他联盟争斗时，你克制行动，待对方虚弱时再发动进攻，不仅能保存实力，还能潜在提升自身的价值，获得更大的利润空间和更高的利益。
