第六章3步步为营，登入对方心境——登门槛效应
不知道你是否求助过别人？是否别人求助于你？还记得整个过程吗？虽然很少有人留心求助事件的整个过程，但是这种与他人打交道的求助过程，确实是一门非常微妙艺术。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟，曾做过一个经典而又有趣的实验。
他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易。于是，绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求；第一组家庭主妇中，有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。
通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
可见，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。
在心理学中，这种现象被称为“登门槛效应”，是指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更大的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。这就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一条门缝让你登了他的门槛，你就有可能进入室内。
日常与他人打交道中，有许多利用这种效应的例子。例如，一个推销员，当他可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么他再提出进一步的要求，就很可能被满足。我们小时候向家长提要求，如“可不可以吃颗糖果”等，当妈妈答应他的时候，我们往往会提出进一步的要求，如“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈通常也会答应的。这一切，无非是先登上对方心理的“门槛”，然后步步为营，最终达到目的。还有，男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。
在人际交往中，当我们向他人提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这样很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用“登门槛效应”，很可能会给你带来意想不到的收获。
人们通常会自动地忽视陌生人的请求。如果想对陌生人提出请求，我们可以像前面讲的那样，先引起对方的好奇心或兴趣，就很有可能获得帮助。
除此之外，我们还可以在提出请求之前，让他人有一个好的心情。心情好会使人更容易帮助别人。例如，当你遇见一个好人，顿时觉得生活特别美好，觉得自己非常幸运。在这种情况下，为什么不去帮助那些幸运的人呢？为什么不能让世界有更多的美好呢？很多人总是在别人遇到喜事临门、有意外收获的时候，让别人请客或帮忙做一些事，结果，被求的人会比平时更容易同意。
