9.6 其他地区种族的商务谈判风格
9.6.1 非洲谈判风格
非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非五个部分，不同地区、不同国家的人民由于在种族、历史、文化、宗教等方面存在着较大的差异，他们的国情、生活习俗也各具特色，从而影响着非洲地区商人的谈判风格。非洲地区商人的总体谈判风格表现为：
1.部族意识强烈，缺乏时间观念
非洲各国内部存在许多部落，各部落之间经常存在对立意识，部族成员的思想大都是倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得相对淡漠。在非洲各部落内部存在着强烈的大家族意识，因为他们认为有钱的富人帮助无钱的穷人是天经地义的，因此只要某人拿到工资，他的亲戚就会一拥而上、分个精光。这种风俗造成极少有人积极谋职，也造成了工作效率低下、办事拖拖拉拉、无时间观念。在谈判中，他们很少能准时到场，即使到了，首先会天南地北地乱说一通，这种闲聊毫无目的可言，既不像日本人为情感沟通，也不像法国人为文化交流。
2.权利意识强烈，流行回扣小费
只要让某个非洲人拥有权力，哪怕这个权力很小，他都会利用这个权力索取财物。在检验护照时，如果不夹点钞票，便无法顺利通过；在预订房间时，如果给服务员一些好处，便可以订到充分欣赏美丽风景的房间，否则只会得到临近电梯的房间。因此，同非洲商人洽谈生意时，可以根据他们的喜好，准备一些礼物，既可以博得好感，又可避免行贿之嫌。
3.缺乏商务知识，善于制造假象
由于非洲大陆教育水平不高，因此人民整体文化素质较低，很多商务谈判人员缺乏基本专业知识，因此与其洽谈时，应该尽量把各种问题细节加以书面确认，以免日后发生误会乃至纠纷。另外，非洲还有很多生意假象。许多非洲商人很积极地找你洽谈生意，在谈判中，他们会接受你的建议和条件，但他们的目的只是为了能够得到必要的许可证，然后转手卖出去或者能拿到你提供的样品。因为非洲国家普遍法制不健全，所以容易让当地人钻空子，同时你又很难依靠法律追究他们的责任。
9.6.2 大洋洲商务谈判风格
大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚新几内亚等20多个国家和地区。其中澳大利亚和新西兰是两个较发达也较为重要的国家，居民有70％以上是欧洲各国移民，其中以英国和法国的移民后裔居多。多数国家通用英语，经济上以农业、矿业为主，盛产小麦、椰子、甘蔗、菠萝和羊毛，铅、铁、锌、锰等多种矿物储量丰富。主要贸易对象是美、日和欧洲一些国家，出口以农、畜、矿产品为主，进口商品主要是机械、汽车、纺织品和化工品等。
澳大利亚由6个州组成，各州有各自的宪法，由各自的州政府办理铁路、地区开发、教育等事项，因此各州之间的地区观念比较浓厚。地广人稀的澳大利亚，其居民沉着好静，不喜欢生活环境被扰乱。
澳大利亚商人在商务谈判中表现出如下谈判风格：
1.注重效率，不喜还价
与众多欧美国家谈判风格相似，澳大利亚人在商务谈判中同样高度重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时希望对方的谈判代表也具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们不愿意把时间浪费在不能做出决定的空谈中，也不愿意在讨价还价上耗费时间。在谈及价格时，他们往往不愿采用开始高报价，然后慢慢讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标方式，以最低报价成交，根本不给予对方讨价还价的机会。
2.公私分明，慎重签约
澳大利亚商人待人随和、不拘束，乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动、公私分明。所以与他们交往，不要以为在一起喝过酒生意好做了。恰恰相反，澳大利亚人在签约时非常谨慎，不太容易签约。但一旦签约，也较少发生毁约的现象。
3.善用技巧，重视信誉
澳大利亚商人在谈判中表现精明，善用各种谈判技巧，以争取最大收益。同时还重视信誉，而且成见较重，加上澳大利亚国内行业范围狭小、信息传递快，如果谈判中有不妥的言行很容易产生广泛的不良反应，并因此影响日后在澳大利亚的业务开展。因此，谈判人员必须给澳大利亚商人留下美好的第一印象，才能使谈判顺利进行。
4.恪守时间，不重质量
时间观念强是澳大利亚文化的重要特色，澳大利亚员工都很遵守工作时间，不迟到、不早退，但也不愿多加班，下班时间一到就会立即离开办公室。但是经理阶层的责任感很强，对工作充满热情。
澳大利亚人不太注意商品的完美性，加上他们以进口关税来控制外来商品的竞争，所以国内商品质量提高很慢，在国际谈判中也不甚重视商品质量问题。
新西兰是一个农业国，工业品大部分需要输入，但国民福利相当高，商人过着充裕而满意的生活。尽管如此，在商业活动中，他们责任心很强，注重信誉。由于经常进口外国货，商人都精于商谈，很难应付。
9.6.3 犹太人商务谈判风格
犹太民族是公认的人类历史上最优秀的民族之一，犹太人是世界上著名的赚钱能手，当今世界上的大批财富就掌握在他们手中。犹太商人在商务谈判中表现出众、非常精明，其主要谈判风格如下：
1.关系网络广泛，重视前期调查
犹太人参加谈判都是有备而来，他们深知事前准备的重要性，加之犹太人内部的关系网广泛而且团结一致，因此他们非常善于利用关系网查询谈判对手的情况，以求在谈判过程中出奇制胜。犹太人对于不守信誉的行为毫不宽容，如果他们发现对方曾在与其他人做生意时表现出种种令他们无法接受的行为，他们就会拒绝继续谈判，即使以前的谈判进展顺利也不例外。所以，要同犹太人长期做生意，就必须给他们留下好印象。
2.友好坦率，认真诚恳
犹太人在商务谈判中友好而坦诚。刚见面会谈，他们会笑容可掬地向对方问候。在谈判过程中，他们从不含糊其辞，如果他们觉得你的建议无法接受，就会明白告诉你“不能接受”，而不会像日本商人那样支支吾吾，不置可否。如果还有商量的余地，犹太人也会坦率地告诉对方。他们认为只有明确地答复对方，才能避免谈判中不必要的纠纷。在双方发生争议时，犹太人的态度会非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方。除非对方刨根问底，找出确实的证据，他们才会为自己的失误承担责任。
3.情绪多变，控制心理
犹太商人善变，并以此控制对方的心理。在洽谈中，他们有时会为了某些条件与你争得面红耳赤，而过后不久，他们又会面带笑容地主动向你问好。如果对方的心理承受能力不够强，他们就很容易抓住对方的心理，及时控制主动权，向对手连连发起进攻。因此，遇到这种情况，应当稳住阵脚，不露声色，以沉着的态度应付他们。
4.精明苛刻，善于还价
犹太人非常精明，并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价。他们在谈判中不会轻易接受对方的条件，对于价格简直是锱铢必较。他们对协议条款总是字斟句酌，毫不马虎，千方百计地让措辞有利于自己，以便万一市场行情变化，他们可以做出有利于自己的解释或寻找漏洞而拒绝履行合同。因此，与犹太人做生意签协议时，必须先充分地了解产品的市场行情，做到心中有数，然后在合同措辞上要绝对注意严谨，如果你不熟悉法律，最好还是请一名内行的律师，以防犹太人在情况不利时候借故毁约。
【案例分析】
日航利用限制性因素贱买麦道机
日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地吸着咖啡，好像还在缓解时差的不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后迅速把谈判转入主题。
从早上9点到11点，三架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面，应有尽有，欲使对方置身于迪斯尼乐园的神奇之中，使之不由自主地相信麦道飞机性能及定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。
麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”
日航领队笑了笑，回答：“这一切。”
麦道主谈急切地追问：“‘这一切’是什么意思？请具体说从什么时候开始‘不明白’的？”
日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。
“笨蛋！”麦道领队差一点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻吟道：
“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱。是日本人开了美国人的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一招呢？
更不知道自己谈判伊始已输了一盘。至此，日方成功利用第一次沟通障碍限制对方进攻，打乱了麦道公司的阵脚。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵，反应迟钝，显得甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司代表十分恼火，觉得是在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理根本没用，选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第…… 第…… 第……”“请慢慢说。”麦道主谈虽然嘴上是这样劝着，心中却不由得又恨又痒。“第…… 第……第……”“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头说是。“好吧，第一点是什么？”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。
“好，这一点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性……性……性……”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道主谈脱口而出。
至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着问出对方后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果，日航制造第二次沟通障碍，有效地限制了麦道在价格磋商阶段的进攻，使麦道把谈判的主动权拱手交给了对方。
麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一项价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航的主谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价对半。麦道主谈听了不禁大吃一惊，看看对方是认真的，不像是开玩笑，就想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5％。”双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮交锋在激烈的争论中结束。这是日方制造的第二次僵局。
经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减10％，麦道方还价是5％，于是又唇枪舌剑辩驳，尽管口干舌燥，可谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出：“我们双方在价格上距离很大，有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。”
日航谈判代表这时不得不慎重地权衡得失，价钱还可以争取再低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅丧失主动权，而且连到手的5％让价也捞不到，倘若空着两手回日本怎么向公司交代呢？他们决定适可而止。
重新开始谈判，日航一下子降了2％，还价8％；麦道公司增加1％，只同意削价7％，谈判又形成僵局。经过长时间的沉默，麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。恰在这时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8％，我们现在就起草购销11架飞机的合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的）说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。“同意！”麦道的谈判代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。”的确，日航代表把麦道飞机压至前所未有的低价位。
在这场谈判中，日航利用两次沟通障碍成功地限制了麦道的进攻，日航赢得谈判主动权，并迫使麦道轻易让步。首先，在谈判的开始阶段，面对咄咄逼人的谈判对手，日方以沉默相对，可谓此时无声胜有声，让对手摸不清他们的态度。这样日航谈判代表已先胜一筹。其次，日航主谈在摸底阶段的三次恰到好处的“口吃”，故技重施，再一次利用沟通障碍限制了对方的攻势，令谈判对手在焦急、无奈中又带几分怜悯，不知不觉中将谈判的主动权交给了日航代表。日航主谈三次口吃的巧妙之处还在于打乱了对方的谈判节奏，使对方心理受到干扰，阵脚大乱。最后日航主谈在关键时刻，及时消除“语言障碍”，在最有利于己方的价位上一锤定音，及时让步，打破第三次由于双方利益差距形成的僵局。
