2.策略
对于以上英国谈判风格，需要在商务谈判中采取下列沟通策略：
（1）通过中间人建立信任
英国人对建立谈判桌上的人际关系有独特的方式，开始交往时往往保持一定的距离，给人以“高傲”或“难以接近”的印象，而后才慢慢接近融洽，从而发展成信任的合作关系。因此，谈判时不能操之过急。如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有赢得他们的信任，没有最优秀的中间人作介绍，你就不要期望与他们做大买卖。
（2）注重礼节慎选谈判者
英国人以绅士风度著称，其举止的优雅在世界上首屈一指。与英国商人洽谈，要注意不卑不亢，并且以礼相待，遵守礼节，注意言谈举止，就可以逐渐缩短双方的距离。英国有强烈的等级意识，地位大体上是由一个人的出身、社会阶层、家庭背景和口音决定的。所以，与英国人谈判，派有较高身份、地位的人，有一定的积极作用，恰当的联系会给谈判项目带来不同的影响。对于中小型项目，开始时最好从政府机构和行业协会入手，较大型的项目需要社会关系的介绍。
（3）使用英语，忌谈政治
历史上英国曾经建立世界霸权，拥有遍及全球的广大殖民地，目前仍有很多国家把英语作为官方语言或第二语言，这使得英国人对英语有一种骄傲情绪，也使得英国谈判者往往除了英语外，不会讲其他语言。因此，和英国人谈判时，最好是讲英语或带英语翻译，如果能直接用英语和英方谈判者洽谈，更能得到对方的赏识，从而增进双方的情感。
英国是由英格兰、威尔士、苏格兰和北爱尔兰组成，四个民族在感情上有许多微妙之处。
因此在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰前途、共和制和君主制的优劣、乔治三世以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题，比较安全的话题是天气、旅游等。
（4）耐心引导，重视索赔
根据英国商人善于争辩、顽固、不轻易改变自己观点这一特点，与英国人进行谈判时，一定要有耐心，不能急躁或指责对方，也不要热衷于讨价还价。应该利用其“修养和风度”，耐心细致地启发诱导，并辅之以有说服力的证明材料，有理有据、平和委婉地指出问题所在，使对方逐步放弃原立场向我方靠拢。
另外，针对英国商人对出口的产品常常延迟交货的现象，谈判者在与英国人签订合同时，一定要考虑这一点，在合同上应加上延期交货的罚款条例，订立索赔条款，这样不但可靠，而且还可逐步改变对方不遵守交货时间的习惯。同时，对条款中的每一个细节要解释清楚，防止日后发生纠纷，蒙受经济损失。
9.5.3 法国商务谈判风格与沟通策略
法兰西文化在世界近代史上，以其社会科学、文学、科学技术等方面的卓越成就，培养起法国人民强烈的民族自豪感。法国人友善、浪漫、富有幽默感，连在商务谈判中都充满法国式的人情味。法国人乐观、开朗、热情、幽默，并注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。
法国人的性格坚强，谈判立场非常坚定，他们都具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。法国商人的谈判风格表现为：
1.风格
（1）喜欢通过个人友谊影响生意
在商务交往中，法国商人注重信誉，珍惜人际关系，注重交易过程中的人际关系，相信以个人为基础的关系要比公司的信用重要得多。因此有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。一般说来，在尚未结为朋友之前，他们是不会轻易与人做大宗生意的，而一旦建立起友好关系，他们又会乐于遵循互惠互利、平等共事的原则。所以，与法国人做生意，必须善于和他们建立起友好关系。这不是件十分容易的事，需要做长时间的努力。
在社会交往中，家庭宴会常被视为最隆重的款待。但是，无论是家庭宴会还是午餐招待，法国人都将之看做人际交往、发展友谊的时刻，而不认为是交易的延伸。因此，如果法国人发现对方设宴招待，意图是想利用交际来促使商业交易更为顺利的话，那么他们会很不高兴，甚至断然拒绝。
（2）以使用法语为荣，话题广泛
法兰西民族具有悠久的历史和丰富的文化传统，法国人对他们的种族、语言和文化艺术非常自豪，认为法语是世界上最高贵、最优美的语言，因此常常表现出以捍卫法语和保持法语的纯洁性为己任的态度。在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言，即使他们的英语讲得很好，也很少让步，除非他们在国外或在生意上对对方有所求。
有专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那可能就是你争取到的最大让步。所以，要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译，他们会因此很高兴并对你产生好感。
法国人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。因此与法国人洽谈生意时，不应只顾谈生意上的事务与细节，否则很容易被法国对手视为“此人太枯燥无味，没情趣”。据说，在法国，就连杂货店的女老板都能轻松自如、滔滔不绝地谈论政治、文化和艺术。所以，在谈判中，除非到了最后决定拍板阶段可以一本正经地只谈生意之外，其他时间应多谈一些关于社会新闻和文化艺术等方面的话题来活跃谈话，制造出富有情调的氛围。另外要引起注意的是法国人在谈判中讲究幽默与和谐，但他们不愿过多提及个人和家庭问题，这是与他们谈话时应尽量避免的话题。
（3）思维灵活，偏爱横向式谈判
与西方许多国家习惯由点到面的谈判方式不同，法国人在谈判方式上偏爱横向式谈判，由面到点，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后确认谈判协议各方面的具体内容。他们不如德国人那么严谨，却喜欢追求谈判结果，不论什么会谈、谈判，在不同阶段，他们都希望有文字记载，而且名目繁多，诸如“纪要”、“备忘录”、“协议书”、“议定书”等等，用于记载已谈的内容，为以后的谈判及正式的协议奠定基础和基调。这种做法可以促进早日实现谈判的实质效果，但对于频繁产生的文件应予以警惕，慎重从事。对己有利的内容，可同意建立文件；对己不利却难以推却的可仅建立初级的纯记录性质的文件，注意明确各种文件的不同的法律约束力，严格区别“达成的协议议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”等具体问题，否则产生的文件会变得糊涂不清，成为日后纠纷产生的隐患。另外，法国人习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不很重视，并且在主要条款谈成之后便急于求成地要求签订合同；而后如果发现对他们不利，又常常会毁约，并要求修改合同或重新签署。因此，签约时要小心从事，用书面文字互相确认，保证最终的文件具有最终的法律约束力，以防他们不严格遵守，在市场行情不看好的时候撕毁协议。
法国人谈判思路灵活，手法多样，为促成交易，常会借助于行政、外交、名人或有关的第三者介入谈判。如有些交易中常会遇到进出口许可证问题，往往需要政府出面才能解决问题。当交易项目涉及政府的某些外交政策时，其政治色彩就很浓厚，为达成交易，政府可以从税收、信贷等方面予以支持，从而改善交易条件，提高谈判的成功率。
（4）重视个人，缺乏时间观念
法国商人大多注重依靠自身力量达成交易，因此个人办事的权力很大，担任要职的人可以果断地做出决策，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，每个人所担任的工作范围很广，实行个人负责制，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的谈判对手，他们也能一个人独当多面。这与亚洲商人的团体决策大相径庭。
法国人生活中时间观念不强，在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与法国人进行商务谈判，就需要学会忍耐。但是，法国人对于别人的迟到往往不予原谅。对于迟到者，他们会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们时，千万别迟到。
2.策略
对于以上种种法国谈判风格，需要在商务谈判中采取下列沟通策略：
（1）热情大方，广交朋友
根据法国人谈生意注重友情的特点，与法国商人谈判时，应当热情大方，以礼相待，利用各种场合、机会与法国人交朋友，注意感情的培养，形成良好的谈判气氛，获得对方的信任与好感，这样谈判会顺利很多。一旦成为朋友，甚至深交，就可能带来大宗的贸易。
（2）尊重礼仪，恪守时间
法国可能是世界上最讲究穿戴的国家，因此，在会谈时要尽可能穿最好的衣服；见面时候是握手而不是拥抱；招待对方要特别注意宴请时间、场合的选择，并且在宴请招待时切忌谈生意。尤其需要注意的是，虽然法国人的时间观念不强，但他们不能原谅谈判对手不遵守时间的行为，所以，在法国最好不要迟到。
（3）使用法语，审时度势
因为法国人都以法语为荣，在商务谈判习惯使用法语。因此与法国人谈判，一定要派会讲法语的谈判人员进行谈判，或者配备法语翻译。另外在大多数法国人看来，谈判是进行辩论和阐述哲理的机会，往往是为了争论而争论。虽然他们很快就能谈生意，但是谈判可能没完没了地拖下去，因此，一方面要尊重这种癖好，同时也不要生硬地打断，而要小心提醒你的对手讨论正题。
（4）慎重细致，重视合同
鉴于法国人在签订合同时往往急于求成、匆忙行事，不多作细节的考虑，因此与其谈判时要对重要条款详细讨论，逐一明确，细节问题也要涉及确认，防止在执行合同时出现问题和麻烦。因此必须十分注意谈判的合同，如果为了作成生意而做出让步并接受法国人提出的索赔条款，那么如果情况有变，需要使用索赔条款时，法国人是不会手软的。因为只要对己方有利，法国人就会要求严格遵守合同；相反如果合同对其不利，则会一意孤行地撕毁合同。因此，与法国人签订合同时，必须慎之又慎。
9.5.4 意大利商务谈判风格与沟通策略
意大利是著名的欧洲文明古国，拥有丰厚的文化艺术遗产，国内各地随处可见古罗马时代的宏伟建筑和文艺复兴时代的绘画、雕刻、古迹和文物。这些也成为意大利发展旅游业取之不尽、用之不竭的源泉，旅游业因此成为意大利国民经济的支柱。意大利人朴素、豪迈、爽朗、乐观，爱好音乐、艺术。意大利民族文化在商务谈判中表现为下列谈判风格：
1.具有故乡情节，看重个人作用
与法国人不同，意大利人的国家意识比较淡薄，法国人常为祖国感到自豪，意大利人却不习惯提国名，而更愿意提故乡的名字。虽然如此，意大利商人与法国商人有许多共同之处。在商务活动中，两国人都非常重视商人个人的作用。意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，在商务谈判时，往往是出面谈判的人决定一切，意大利商人个人在交往活动中比其他任何国家的商人都更有自主权，所以，与谈判对手关系的好坏是能否达成协议的决定因素之一。
2.善于社交，情绪多变
意大利人善于社交，但情绪多变，做手势时情绪激动，表情富于变化。他们生气时，简直近于疯狂。意大利人喜好争论，他们常常会为了很小的事情而大声争吵，互不相让，如果允许的话，他们会整天争论不休。在进行合同的谈判和做出决策时，他们一般不愿仓促表态。
与日本等国家的谈判人员不同的是，意大利人并非要与同事协商，而是因为他们比较慎重。
如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会迅速拍板决定。这说明他们办事胸有成竹而且有较强的处理紧急情况的能力。
3.注重价格，力争节约
意大利人对于合同条款的注重明显不同于德国人，而接近于法国人。他们特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。他们力争节约，不愿多花钱追求高品质；德国人却宁可多付款来换取高质量的产品和准确的交货日期。
4.信赖国内企业，忽视外部世界
意大利的商业贸易比较发达，意大利商人与外商交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注意外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐，他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的更为物美价廉。
