5.走马换将
走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。
“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。这是指谈判桌上的一方在遇到关键性问题或与对方有无法解决的问题分歧时，借口自己不能决定、权力有限、资料不全等等借口，而转由他人继续进行谈判。这里的“他人”可以是同伴、上级、合伙人、委托人、亲属、朋友等。这样，就会消耗对方的体力、精力，也有意无意地延长了谈判时间，使对方感到身心疲惫。
通过变换主谈人，消耗对手的精力，削弱对手的谈判能力，使己方的回旋余地增大，掌握谈判的主动权。而谈判对手则需要重复地向己方新的主谈人叙述情况、表明观点，实际差不多是重新开始谈判。这样就会付出加倍的精力和体力，时间一长，难免出现漏洞和差错，而这正是己方所希望的。
运用这种策略的目的在于：通过更换谈判主体，侦查对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。作为谈判的对方需要不断向使用走马换将策略的这一方陈述情况，阐明观点，面对更换的新的谈判对手，需要重新开始谈判。
走马换将策略的另外一个目的是能够补救己方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可由更换的主谈人采取补救措施，并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得更好的谈判效果。
6.浑水摸鱼
浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
研究结果表明，当一个人面临一大堆难题，精神紧张的时候，就会信心不足，甚至自暴自弃。比如，有人就愿意很快把事情搅和到一起。会谈开始没多久就提出质量标准、数量、价格、包装、运输工具、支付方式、送货日期和售后服务等一大堆问题，把事情弄得很复杂。有人会提出一大堆琐碎资料和繁杂的数字，使对方考虑没有思想准备的问题，促使对方屈服或犯错误。
防御这一策略的要诀是，在你尚未充分了解之前，不要和对手讨论和决断任何问题。具体说来，要坚持以下几点：
（1）坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。
（2）坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被别人牵着鼻子走。
（3）拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。
（4）当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这些资料和数据进行仔细研究与分析，既不要怕耽误时间，又不要担心谈判的失败。以免一着不慎，满盘皆输。
（5）对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备。
7.情感转移
情感转移策略是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。在这种情况下，谈判双方通常能比较坦率地谈及真正的问题，这样就为克服障碍、推动以后的谈判铺平道路。
当然，高明的谈判家往往并非等到谈判出现僵局时才这样做，而是在谈判全过程中始终注意运用情感转移的方法，在使对手情感不断转移的动态过程中，逐渐缩小双方的差距，最后达成谈判协议。国外有谈判专家专门对此进行过十多年的研究，结果发现，在大型商业谈判中常出现这种局面，即越到谈判的最后阶段，正式谈判的会期往往变得越来越短，而分散的非正式的谈判则变得越来越长，场外的交易也跟着频繁起来。
另外，在使用情感转移策略时，要告诫手下谈判人员在非正式谈判场合值得警惕的问题。例如，不要做单方面的告白，防止泄露己方谈判机密；防止对方利用这种手法对己方人员进行收买；对私下传播的信息要进行认真分析，防止受骗上当等。
总之，从谈判控制的角度，巧妙地进行谈判情景的选择和运用，以期取得谈判的主动权，进而获得最优结局，这是值得谈判者们从理论和实践上不断深入探讨的问题。因为它与谈判者的言语表达及交流有直接联系，共同对谈判现场发生着作用，是谈判双方能否获得双赢的重要的情感基石。
8.沉默寡言
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一。其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
这种谈判策略之所以有效，其根据在于：谈判中露得越多，就有可能将自己的底细暴露得越多，从而越有可能处于被动境地。同时也会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱谈判力量的目的。
细心地聆听对方吐出的每一个字，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息。
9.以硬碰硬策略
商务谈判中，当对方无理提出过高要求、向我方施加高压时或故意制造僵局，妥协退让也无法满足对方的欲望要求时，应当采用以硬碰硬的方法向对方反击，以达到使对方放弃过高要求的目的。例如，可以直接挑明对方制造僵局的目的，要求对方自动放弃所要求的不合理条件。这种情况下，有些谈判对手就会降低要求，使谈判能够继续进行下去。如果还不能奏效，可以站起身来或离开谈判桌，以宁肯结束谈判、使谈判无果而终来显示己方的强硬立场。如果对方真的想与你作成这笔交易，他们会来找你的，他们的要求也会改变。如果出现了这样的情况，谈判的主动权就掌握在了己方的手中。
【小故事】 农户与财主
古代日本有一个财主，非常吝啬。每次他们家吃烤鱼片时，他便跑到吃不起鱼的穷邻居家里，索要闻到鱼香味的钱，并在他的账本上记录下闻到鱼香味的次数和总金额。
到了年底，财主又要索要鱼香款了。这个农民便拿了一个铜板跑到财主家里，将铜板扔到一个空的瓷杯里，告诉财主，每扔一次便索要听到声音的价款是500日元。
农民以硬碰硬、针锋相对地还击了财主的无理要求。
6.5 让步与成交阶段的策略
6.5.1 让步的策略
在讨价还价中，让步是一种普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的边界，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方追求的经济利益也就无从实现。只有在价格磋商中，伴随着双方的让步，进行多轮的讨价和还价，直至互相靠拢，才能最终实现交易目标。因此，从这个意义上讲，不断讨价还价的过程，就是双方不断让步的过程。也可以说，谈判就是相互让步。没有让步，谈判就会失去意义和存在的可能。
从价格谈判来看，谈判各方不仅要明确各自追求的目标，同时，应当明确为了达到这一目标必须做出的让步。可见，让步本身就是一种策略，它体现了谈判者以满足对方需要的方式来换取自身需要的满足这一实质。然而，价格谈判中的具体让步方式是多种多样的。下面，我们通过一个卖方让步的实例来加以说明。
某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，该卖方为达到预期目标需做出的让步即为60元（160-100）。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种。
第一种让步方式：这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在价格谈判的前期和中期，无论买方作何表示，卖方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。而到了谈判后期才迫不得已做出大的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，甚至可能导致谈判的中断。我们把这种让步方式称为“冒险型”。
第二种让步方式：这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的特点是使买方每次的要求和努力都能得到满意的结果，但也会因此刺激买方坚持不懈的努力，以取得卖方的继续让步。而一旦停止让步，就很难说服买方，并有可能造成谈判的中止或破裂。我们把这种让步方式称为“刺激型”。
第三种让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际价格谈判中，应尽量避免采取这种让步方式。因为这样会使买方的期望值越来越大，并会认为卖方软弱可欺，从而助长买方的谈判气势，很可能使卖方遭受重大损失。这种让步方式可以称为“诱发型”。
第四种让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种让步方式的特点在于，一方面表现出卖方的立场越来越强硬；另一方面又会使买方感到卖方仍留有余地，从而始终抱有继续讨价还价的希望。因此，我们把这种让步方式称为“希望型”。
第五种让步方式：一种开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。
这种让步方式的特点是，它既向买方显示出卖方的谈判诚意和妥协意愿，同时又巧妙地暗示出卖方已做出了巨大的牺牲和尽了最大的努力，进一步的退让已近乎不可能。这种让步方式可以称之为“妥协型”。
第六种让步方式：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小的让步的方式。这种让步方式，充分表明了卖方的成交愿望，也表明进一步的讨价还价是徒劳的；但开始的巨大让步也会大幅度地提高买方的期望，虽然之后卖方态度转为骤硬会很快消除这一期望，可是买方很高的期望一旦立即化为泡影往往又会难以承受，从而将影响谈判的顺利进行。另外，开始就做出巨大让步，可能会使卖方丧失在较高价位成交的机会。我们把这种让步方式称为“危险型”。
第七种让步方式：这是一种开始做出大的让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式。这是一种较为奇特和巧妙的让步技法，往往能操纵买方的心理。它既可表明卖方的交易诚意和让步已达到极限，又可通过“一升一降”使买方得到一种心理上的满足。我们把这种让步方式称之为“虚伪型”。
第八种让步方式：这是一种开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式。这种让步方式，不仅会在谈判初期大大提高买方的期望值，而且也没有给卖方留出丝毫的余地。
而后几轮完全拒绝让步，既缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。其次，开始即做出全部让步，也会使卖方可能损失不该损失的利益。这种让步方式可以称为“低劣型”。
从表6-1所示的八种让步方式，可以看出：不同的让步方式传递着不同的信息，对对方形成不同的心理作用，也对谈判进程和结果具有不同的影响。在实际的价格谈判中，较为普遍采用的让步方式，是上面第四种“希望型”和第五种“妥协型”。它们的特点是，让步的幅度是逐轮递减的，以此向对方暗示正在逼近让步的极限值，同时，为顺利达到或接近双方的成交价格铺平了道路。
最后需要说明，由于交易的内容和性质不同，双方的利益需求和谈判实力不同，以及其他各方面因素的差异，价格谈判中的让步方式不存在固定的模式，而通常表现为几种让步方式的组合。并且，这种组合还要在谈判中根据具体的实际情况不断地调整。然而，无论具体情况如何，让步策略的运用都要注意遵循一些基本的原则。这些原则大体是：①注意选择让步的时机。②在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步。③不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。④不要承诺做出与对方同等幅度的让步。⑤让步要有明确的导向性和暗示性。⑥要注意使己方的让步同步于对方的让步。⑦一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。⑧让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。
小测试
1.让步的意义：（ ）
（1）是讨价还价中必然的、普遍的现象
（2）本身就是达到谈判目标的一种策略
（3）应能把握时机和控制分寸
（4）对方不做让步，己方不做无谓的让步
（5）开始幅度应小，形成僵局再逐步加大
[答案]（1）、（2）、（3）、（4）
6.5.2 对付假出价的技巧
假出价是一种不道德的谈判伎俩。使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判的机会，可是一旦进入实质性的谈判阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。这时，对方很可能已放弃了考虑其他谈判对手，不得已而同意他的新要求。例如，一个工程项目，当一方登出广告进行项目招标时，一些感兴趣的投标者争相投标，其中一位提出以低于其他竞争者的价格投标，结果他被确定为中标者。一旦他坐到谈判桌边与对方开谈后，他会千方百计地寻找种种理由与借口，说明最初的报价太低了要重新估算。等到双方就主要条款取得一致意见后，他的报价已提高了5％，对方想要反悔为时已晚，因为，先前的全部劳动将会付诸东流。这样一来，承包商就达到了他的目的。
假出价与抬价策略大同小异。其差别主要是：假出价的目的在于消除竞争价，排除其他竞争对手，使自己成为交易的唯一对象。也正是因为这一点，使得假出价成为一种诡计，具有欺骗的性质，如果我们不能对此有所认识，难免会吃亏上当。
