——一种基于主观解释观点的研究
郭鉴
（浙江万里学院，宁波315100）
摘要：甬商研究是当下的流行课题，但大多偏向于成功之道或历史层面的研究，对于甬商在没有成功之前的创业历程、经营策略、遭遇困难与解决方法的研究十分稀少。本文的主旨在于分析甬商从一无所有到成功企业家的过程中尝试、改错以及适应性学习的行为，这将有助于我们了解甬商如何开创事业、在市场中的生存模式、与他人竞争以及适应市场环境的过程。
关键词：甬商、解释框架
引言
甬商研究在传媒炒作、政府资助下如火如荼，甬商成功之道、企业辉煌业绩都为大家津津乐道，相关的研究文献枚不胜数。然而如今的成功甬商多是从一无所有开始创业，经过长时间的经验累积逐渐扩大规模成为现今的大企业，他们成功的原因多被人归结为政府支持、产业环境及历史传统，但近三十年全国各地均在政府扶持和环境营造上做了努力，比甬商更有悠久历史的徽商、晋商至今难见优秀人才出现，为何唯独宁波能够塑造出一个成功的商人群体？
因此，在讨论甬商的问题上，必须以适应性能力提升为主要目标才能有效地解决问题。而提升甬商适应性能力的过程就是他们学习与改错的过程。甬商要能够适应环境，必须要在环境变动下不断的学习与改正错误，所以在研究甬商成功的话题上，他们如何学习与改错的过程分析是最重要的。
本文尝试利用企业家理论来论述甬商适应环境、学习与成长的行为与过程。
研究结果将呈现甬商经商时解决困境、改进错误的适应性学习过程。本文所采用的奥地利学派经济学研究方法与一般主流经济学有很大的差异。主观解释是奥地利经济学研究上很重要的一环。解释并非假设，也不是事实的描述，而是利用第一人称的角度来分析，在解释方法上，个人利用自我建构出来的一种“心智框架”为基础，根据被分析者个人经验上的可能解决问题方法加以强调。主观解释的理论分析对于企业家在面临不确定的决策上将会有所帮助，分析将着重于事件发生的过程，而非只是事件发生后的分析报告。在企业家理论中解释具有十足的重要性，我们可以说，甬商的创业过程就如同主观的解释过程。
一、解释框架的形成
解释框架是甬商处理问题的基础，可以视为经商必备的能力。解释框架主要是由甬商个人主观经验所形成。
1.成长背景与社会化下的经商思维形成
经商思维的形成十分复杂，主要的影响包括了文化、教育以及家庭背景等。
首先我们要先讨论家庭对于经商思维的影响。
家庭中父母亲对于经商的行为与观感直接影响了个人对于经商的态度，如果家庭所灌输的经商观念与态度将左右甬商们的成长，解释框架就形成了。旧中国宁波人虽然重视读书，但家庭灌输的观念就是只有经商才能立足于社会，加上往往整个家族都是从事经商活动的行为影响之下，自然很容易培养出优秀甬商。这种情境可以复制到现今甬商的经商上，许多甬商其家族成员中通常都会有其他成员以前从事经商的活动。我们以主观的角度来分析，在家庭成员中如果有人从事经商，就容易形成追随效果，当个人选择如何在社会上谋生时，自然会考虑到创业这条路。如果家族成员或是朋友中没有任何人在从事经商的活动，个人自然容易对于创业产生恐惧而望之却步。
旧社会的宁波有许多家庭的生计是依靠经商小本生意来维持，在生意好时除了增加雇工之外较常见到的解决方式是要求家人帮忙，有些家庭甚至完全是属于家庭式经商模式，这种情况下父母会要求子女参与经商的活动，子女在帮忙父母亲经商的过程如同商业教育的过程，对于个人解释框架的塑造有很大的帮助。
除了家庭、父母的因素之外，社会文化对于经商的看法与观感也会影响到企业家思维的发展。在中国人社会里，科举制度文化的影响下造成“万般皆下品，唯有读书高”的偏见，许多父母承袭这个僵固文化的偏见，将念书视为未来发展唯一的出路。在创业的行为不被视为正途的观念下，容易造成子女对于创业的负面态度与观感。尽管宁波社会受到传统科举制度的影响，产生读书上品的观念，但是在社会价值观上对经商的评价是正面的。在中国人的行为与观念的研究中提到，许多人愿意努力工作是为了争取资源与财富，并且得到成就感与尊敬，这也是促使宁波许多人选择经商的原因。在这种社会风气下，创业的行为容易受到鼓励并且受人尊敬。也因此，甬商精神在宁波得以蓬勃发展同时助长宁波的经济发展。
教育在甬商思维形成上也有其重要性。尽管在宁波，学校教育所教授的是基础课程有语文、数学等，但是在教育的过程中，最重要的关键是学习行为的建立与塑造，学校用分数来做为评量学生优秀与否的依据是不正确的，过去曾有研究指出在社会上成功的人，过去学校课业表现大多不是最优秀的。本文尝试分析造成这种情况的原因，因为成功与否的因素在于学习行为的养成等等。天资聪颖的学生在课业与学习上很少遭遇到困难，因为对于考试学科的知识吸收能力很高，也容易在考试获取高分。而对于这些学校考试科目的知识吸收能力不高的人，在学习的压力下，需要去寻找有效的学习方法，这个取得学习方法的过程无形之中逐渐建立了个人的学习行为与态度，这将对个人解释框架的塑造有正面的影响。举例来说，有些资质聪颖的学生在学习经济学时一看就懂，资质相对不佳的人就需要去图书馆找数据、请教同学或者是寻求老师帮助弄清楚自己不懂的地方再把自己不懂的地方弄懂得过程就是学习能力培养与建构的过程。
学生可以从中增加沟通协调以及运用人脉的能力，这些都是在社会上包括创业或是职场工作上成功的关键因素。天资聪颖的学生反而因为能够依靠自己的能力解决问题而丧失培养学习行为能力的机会。总而言之，重点不在于成绩的结果，学习方法与态度的培养才是重要的关键，也是成为一位成功甬商的重要因素。
2.经验分享与信息网络
甬商的经验可以从日常生活中获取或是藉由经商过程中的累积。甬商在日常生活中与人互动以及通过自身的观察，可以得到有用的知识，进而使得解释框架获得提升，或是造成思维上的转变。也就是说，甬商必须不断的在市场上吸收新信息才能有所成长。
甬商想要获取有用的商业经验，除了通过顺利解决经商问题得到经验之外，分享其他从事相关行业的成功经验也可以获得宝贵的经商经验。在这方面宁波有相当不错的经验交流形式，如同行间会建立起协会这种沟通平台，这种合作的平台扮演企业分享商业经验的重要角色，在这里成员间彼此的信息是共有共享的，在遭遇困难时也可以试图从中找出解决困境的方法，甚至彼此协调共同合作对外争取共同利益。
二、摆脱创业困境
甬商在创业过程中会不断的遭遇困难，他们要克服这些问题才能不断持续经商。
1.已存在于解释框架的老问题
甬商所遭遇到的问题如果是曾经发生过的，因为过去曾经成功地解决类似问题，所以在甬商的解释框架中已经存在解决问题的路径。甬商只要将过去成功的经验复制到现在解释框架中既有的知识处理所面对到的相同情况就可以顺利解决。如果遭遇到的问题是类似于过去的问题但非完全相同时，解释框架也会将其归类为旧的困境，尽管问题与过去的经验有些微的差异，甬商依旧会依循过去经验的路径来解决问题。
2.甬商未曾遭遇过的困难
甬商所面临的困难从未出现在解释框架中，将给甬商带来考验。如果能够顺利解决问题，则将会对解释框架产生反馈，也就是提升甬商能力，但企业家也有可能因为无法解决问题导致竞争失败。
（1）使用旧方法导致竞争失败
甬商在遭遇新困难时，以旧方法来面对新问题必定会导致竞争失败。企业家之所以会沿用旧有的方法来解决问题，可能是因为能力不足，无法找出新方法来应对，所以只能沿用旧方法，或者是甬商因为既有的思维影响产生错误的解释，将新问题归类到旧有问题的框架下所造成。当甬商对于不确定产生恐惧，在经商中遭遇到新问题时，恐惧面对因而产生错误的解释，新问题被归类为已存在解释框架下的旧事件，因而使用旧方法来解决问题招致竞争失败。
甬商解释错误来自于人的惯性，选择性接触（selective exposure）的想法可以说明人们偏好于自己的喜好并闪避与自己相违背的思维，当企业家因为过于依赖自己的习惯或是无法接受不兼容于自己思维的意见时，将使得解释框架逐渐形成一种特定的思维，这种如同惯性般的思维形成将会限制解释框架的发展，导致甬商在面对问题时以特定的方式与角度思考，并且期望问题可以依照过去的旧方法解决。当甬商把解释框架视为能够解决所有问题的数据库，将会把过去的经验以及所得到的知识视为理所当然，解释框架就会被个人的主观思维取代造成僵固无法正确地解释问题。
造成上述结果的原因来自于解释框架建构过程中，甬商主观所形成个人思维的影响。社会化的过程是其中的关键因素，例如家庭教育所灌输的观念，或是社会规范与文化习俗的影响，都会造成思维僵化。而解释框架受限于思维的困境是很难解决的，因为一个人要跳脱社会化的束缚十分困难，企业家陷入思维限制的障碍往往也是难以克服，甚至无法察觉思维僵化的存在。
（2）找出有效的新方法
甬商要顺利解决新困难，就要找出新的有效解决方法。首先甬商会对问题的解决方法做出预期，假设出一套解决方法，并且尝试使用这个方法来解决问题，尝试的过程如同在市场上做实验，甬商在过程中不断地修正错误，或者是重新假设，直到顺利解决问题。甬商针对新问题做出假设性的解决方法，即为甬商创造暂时预期的过程，优秀的甬商在面对新问题时能够形成有效的预期，并建构出新方法来解决问题。
甬商处理新的困境，除了上述强调的能力因素之外，所遭遇到环境的随机性刺激也是很重要的影响因素，亦即甬商在面临不确定时，本能反应或是运气会在处理事情上产生影响。甬商解决困境的形成就是能力以及随机出现的刺激（本能或运气）所造成。总而言之，甬商在面对不确定时所做出的反应，以及新方法的形成都是来自于个人解释框架的处理，解释框架就是甬商处理困境的基础。
三、甬商的适应性学习、解释框架的提升
解释框架是甬商解决问题的依据，可以视为个人解决问题的数据库。甬商个人主观背景为个人解释框架的主干，决定如何将客观信息转为主观知识并录入数据库中。取得知识的来源，除了日常生活中对信息的撷取外，还可以从解决问题中获得，甬商通过不断地获取信息并且转化为有用的知识以及不断地突破困境，提升个人的解释框架，使得解决问题的数据库更趋于完整，企业家的能力也会提升。
解决新困境以及取得新信息是甬商可以从获得经验并进一步提升解释架构完整性的方法。甬商顺利解决新困难增加了解释框架解决问题方法的数据库，而甬商在日常生活中获得经验同样也会增加解释框架处理未曾遭遇过问题的能力。
解释框架会因为甬商顺利解决新遭遇的困境而得到回馈，甬商在处理困境的过程中针对困境创造暂时的预期方法，可行的预期将在市场上被执行并通过不断的修正形成有效解决问题的新方法。在新方法形成后，甬商对于这个困境将不再陌生，未来再遭遇到相类似的问题，解释框架就能够依循并且复制这个成功的经验，这个困境对于甬商将不再是经商过程中的障碍。通过创造新方法的过程解决经商困境就是甬商适应性学习的过程，也是解释框架提升的过程。
