3.1.3建立供应链合作伙伴关系的意义
由于科学技术和管理方法的不断发展，企业面临的竞争环境发生了巨大的变化，用户需求变化的响应速度要求非常高，企业之间传统的交易关系已转变为合作伙伴关系，共同追求相互的长期利益。先进制造技术和信息技术的广泛使用要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的视角考虑增值，合作伙伴关系在整个供应链中都得到广泛的应用，使每个节点企业共享信息，节省时间，加快生产，从而获得更大的回报，共同获益。建立合作伙伴关系是供应链管理的核心，要求增强供应链各节点企业之间的连接和合作，使各企业在设计、生产、竞争等方面相互协调，形成无缝连接的整体优势。
我们从供应链合作伙伴关系在缩短供应链总周期时间中的地位可以看出它对于供应链管理企业的重要意义。
速度是企业赢得竞争的关键所在。供应链中制造商要求供应商加快生产运作速度，通过缩短供应链总周期时间，达到降低成本和提高质量的目的。从图3‐2可以看出，要缩短总周期时间，主要依靠缩短采购时间、内向（Inbound）运输时间、外向（Outbound）运输时间和设计制造时间（制造商与供应商共同参与），显然加强供应链合作关系运作的意义重大。
虽然建立合作伙伴关系有这些利益，但仍然存在许多潜在的风险，这些风险将影响供应链战略合作关系的参与者。最重要的是，过分依赖一个合作伙伴可能在合作伙伴不能满足其期望要求时造成惨重损失。同时，企业可能因为对战略合作关系的失控、过于自信、合作伙伴的过于专业化等原因降低竞争力。而且，企业可能因过高估计供应链战略合作关系的利益而忽视了潜在的缺陷。所以，企业必须对传统合作关系和战略合作作出正确对比，再作出最后的决策。
3.2供应链合作伙伴关系管理的理论基础
3.2.1供应链企业间的委托-代理关系
委托-代理关系起源于“专业化”（Specialization）。当存在“专业化”时，就可能出现这种关系。在这种关系中，代理人由于具有相对优势而代表委托人行动。该概念最早是为了研究股份制公司的治理体制问题而提出的。
委托-代理关系事实上就是具有信息优势与具有信息劣势的市场参与者之间的相互关系。从经济的角度出发，凡是市场参与双方所掌握的信息不对称，这种经济关系就可以被认为是委托-代理关系，其中拥有私人信息的参与方称为“代理方”（Agent），不具有私人信息的参与方称为“委托方”（Principal）。在委托-代理关系中，由于信息不对称会引起两种问题：一是由于事前信息不对称引发的“逆向选择”问题，委托方在选择代理方时，代理方掌握了一些委托方所不知道的信息，而这些信息可能对委托方是不利的，代理方因此与委托方签订了对自己有利的契约，致使委托方受到损害，这种信息的不对称的决策导致了“逆向选择”问题的发生；二是由于事后隐藏行动或信息的“道德风险”问题，假设委托方与代理方在签订契约时各自拥有的信息是对称的，但签完契约后，委托方无法观察到代理方的某些行为，或者是外部环境的变化仅能被代理方所观察到，在这种情况下，代理方在有契约保障之后，可能采取不利于委托方的一些行为，进而损害委托方的利益。
供应链企业间的供应商和采购商由于占有的信息不对称，存在着委托-代理问题。
供应链上的企业以最终用户的满意为目标，协同组织生产。但是与纵向一体化不同，供应链上的企业都是独立的法人实体，都以利润最大化为目标向企业的投资者负责。企业有自己独立的经济利益，为了获得更有利的竞争地位，企业的行为也可能会损害其他企业的利益。根据波特（Porter）的竞争战略理论，企业与其供应商和采购商存在着竞争关系，为了在谈判中获得优势，企业往往会保留私有信息，如原料或产品的成本、产品质量、企业的生产能力等。
3.2.2供应链委托-代理理论模型
供应链企业间的委托-代理问题，不同于其他在市场交换中许多供应商和顾客之间的委托-代理问题，它强调企业间的合作和协调。节点企业发生契约关系时，各自从自身的利益出发，并结合合作对策形成了独具一格的委托-代理机制。在供应链环境中的委托-代理机制中，逆向选择和道德风险问题是共存的。对于供应链企业的委托-代理问题。
1.逆向选择问题
当合约关系开始之前，逆向选择（Adverse Selection）问题就出现了。在供应链企业中，制造商在挑选供应商时，由于不了解其流动资金、市场份额、信誉高低等情况，在过分强调价格的谈判中，往往选中了报价较低的企业，而将一些整体水平较好的企业排除在外。
供应链企业在合作过程中，代理方完全了解自己的信息，知道自己的能力，而委托方则不能全面了解代理方的信息。这里以制造商（委托方）与供应商（代理方）之间的关系为例具体分析。制造商在选择供应商时，只能掌握各供应商候选人的报价，但是对各候选人的质量，包括供应商中间产品的质量及供货及时性、送货等相应的质量等缺乏足够的了解。因此，制造商只愿意按照市场上的平均价格购买产品或服务。在这种情况下，质量好的供应商会退出市场，而制造商预见到质量好的供应商可能退出市场则会进一步降低价格，如此循环，整个供应链会有崩溃的可能。
在现实的供应链运作中，逆向选择问题经常发生，给供应链企业造成极大的危害。
对委托方来说，选择了低质量的代理方，可能会使产品的质量下降、生产连续性下降、服务质量下降、库存成本增加；委托方重新更换代理方会导致交易费用提高，包括与原有代理方解除协议可能造成的违约损失、重新寻找代理方达成协议的费用、代理方更换过程中的机会损失等，最终使供应链的竞争力下降。对代理方来说，在短期内可能由于机会主义行为而获得一定的收益，但是在长期内会因此而失去很多合作机会，最终会被激烈的市场竞争所淘汰。
2.道德风险问题
道德风险（Moral Hazard）问题是指由于事后的信息和行动不对称，委托方无法观察到代理方行为，代理方可能做出有损于委托方利益的行为。与逆向选择问题相类似，供应链合作企业作为委托方或代理方缔结合作契约后，委托-代理关系即告确立。由于信息不对称现象的存在，委托方无法观测到代理方的行为，代理方可能做出有损于委托方利益的行为选择，这就可能诱发道德风险问题。尤其是在供应链构建之初或外部环境发生重大改变的情况下，合作企业间的道德风险问题发生的频率会更高一些。当供应商按自身利益行动时，有时会给采购商带来损失，如供应商采用低劣的原材料以获得成本降低的好处。特别是产品存在经验属性（产品的质量在短期内难以辨别）时，供应商更有可能采取这种方式。例如，供应商不愿意加班而采取延迟交货，因为加班可能增加额外的成本；在供不应求时供应商故意隐藏其技术和质量水平，不愿意为改进质量做出努力。
根据信息非对称的内容划分，供应链企业合作中的道德风险包括以下两种：
（1）隐藏行动的道德风险
引发这种道德风险的前提是：代理方行动的努力程度和一系列不受委托方和代理方控制的外生变量，如自然环境、经济环境、社会环境、技术环境、市场环境等共同决定代理方行动的结果。在供应链合作协议签订后，如图3‐4所示，由于委托方只能观测到结果，而不能直接观测到代理方行动和外生变量，代理方就可能实施对委托方不利的行动，一旦委托方追究责任，代理方往往将结果的不理想归咎于外生变量。例如，供应商将供货延误归咎于国家经济政策的变化造成原材料紧张，而不是自身组织管理不力；经销商将销售业绩的不理想归咎于市场环境的变化，而不是自己销售策略不到位；物流服务提供商将中间产品配送的延误归咎于气候条件的影响，而不是配送计划与实施的不合理等。
（2）隐藏信息的道德风险
引发这种道德风险的前提是：外生变量首先决定代理方的行动选择，代理方不同的行动选择决定不同的行动结果。在供应链合作协议签订后，如图3‐5所示，由于委托方不但能够观测到代理方的行动结果，而且能够观测到代理方的行动，却不能观测到外生变量的实际发生情况，代理方就可能截留有关外生变量的信息，选择有利于乃至有损于委托方的行动。例如，制造企业制定了针对最终顾客的促销赠品政策，即顾客购买超过一定数量的产品即可获得相应的赠品，并向经销商配发了足够数量的赠品，以扩大产品的市场占有率。由于制造企业不清楚每一位最终顾客的实际购买量，经销商就可能因为一些顾客不知情而不按要求向他们发放赠品，从而影响促销效果。制造企业派驻在经销商处的代表只能看到赠品都已经发放的事实，却不清楚有一部分赠品已经被挪作他用。
外生变量
在供应链企业间，制造商为了减少道德风险，应该设计一些合理的激励机制。例如，与供应商建立密切的、长期的、互利的合作关系，使供应商实施道德风险的成本增加（在可预期的长期利益的诱导下，供应商不会为了短期的利益而冒险）；引导供应商在为自己提供专门产品方面进行投资，增加其转换成本；建立长期而全面持久的评价指标体系，对高绩效的供应商进行鼓励，如增加订货、给予更优惠的价格折扣等。
3.2.3供应链委托-代理关系特征
供应链委托-代理问题存在如下的特点：
1.供应链的企业间是一种“合作竞争”的关系
与传统企业模式不同，供应链企业间为实现最终顾客满意的目标而进行协同生产，虽然强调合作，但是利益冲突也是存在，企业之间为分配合作带来的利益会展开竞争。
因此说，供应链企业的基础和目标是合作，但是它们由于利益主体的不同也存在竞争。
研究供应链企业间的委托-代理关系，就是利用代理理论对企业间的制度进行安排和设计实现利益分享和风险分担。
2.供应链企业间的委托-代理问题是多阶段动态模型
供应链企业间的合作强调建立一种持久稳定的关系，这与传统的委托-代理模型都有所不同。在商品交换市场上，买者和卖者构成一对委托-代理问题。一般而言，买卖交换关系是一次性的、暂时的，买卖双方会采用各种手段来实现自己的效用最大化，比如说卖方可能以次充好或抬高价格。而在供应链企业间，企业需要长期进行交易，道德风险的问题相对而言没有那么严重。企业或许可以从短期的欺骗中获得好处，但是从长期看，这是不可取的，因为企业会发现短期的欺骗虽然得到了好处，但是合作关系也会随之终止，而维持长期的合作关系所带来的收益的贴现值会远远大于短期利益。但是同时，正因为供应链企业间的委托-代理问题是多阶段的、长期的，制度设计和激励才显得更为重要。
3.供应链企业间的委托-代理是多任务委托-代理
传统的企业间的购买策略是展开以价格为基础的竞争，企业通过在众多供应商之间通过价格竞争来获得最低价格的产品。然而随着竞争全球化、产品需求顾客化、技术创新加快，市场对产品质量、服务、交货期的要求越来越高，企业不可能单凭价格获得竞争优势。同样，供应链企业间的供应商不仅仅是提供价格低廉的产品，而且还要在技术创新、质量改进、缩短产品提前期、提供服务等方面做出响应。供应商在采取行动时可能会产生冲突。因此，在有限的经济资源和时间资源约束下，供应商需要在多目标间作出权衡。而采购商的评价和报酬标准则是供应商决策的依据。例如，如果采购商把价格作为最重要的决策因素，那么供应商将会在技术创新和改进质量等方面缺乏积极性，因此采购商对供应商的绩效评价和报酬激励应该具有综合性。
4.供应链企业间的委托-代理是逆向选择和道德风险两类问题并存
供应链企业间的合作关系客观上要求减少供应商的数目，建立少而精的供应体系。
对供应商的选择和评价涉及逆向选择问题，如果供应商希望加入供应链，它就要通过一定的方式向制造商传达信号，制造商再对供应商的资格进行甄别。如果供应商做出不切实际的承诺，而制造商又由于信息不完全，没有发现其中的问题，就会给日后供应链上的制造商带来损害，最终直接影响供应链整体效益，这就是逆向选择问题。另外，签约后由于供应商可能采用欺骗行为，为了自己的利益最优而损害制造商的利益，存在着所谓的道德风险问题。
