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第44章 合作的技巧

第5章第3节合作的技巧

美国著名人际关系专家彭特斯在《合作的六大习惯》一书中说:“合作的可能性只有一条:

站在同一立场上。”因此说合作的技巧很重要。

现实社会中,有好人缘的人,人们都愿意与他们合作;而有的人正好相反。其实不是是否有

个好人缘的问题,而是合作中对合作技巧的掌握是否熟练的问题,也是人们良好习惯的体现

。

一般来说,缺少安全感的人往往坚持己见,一意孤行,处处要别人顺从与附和。他们不了解

,合作最可贵的正是接触不同的观点。一致并不代表团结,相同也不意味着齐心;团结才能

互补,合作也应该尊重差异。

创造性组合不仅对事业非常重要,对个人也十分重要。凡擅长语言、逻辑,即左脑较

为发达的人终会发现,有些需要创造力来解决的问题,理性是无能为力的。惟有运用久已闲

置的右脑,使右脑主司的直觉与左脑相配合,协调运作,才能解决更多的问题。

只有创造性的合作,才能获得合作的成果。

堇子是一位有志向的青年。她是精装图书推销商,主要从事美术设计图书的推销。每个礼拜

,她都要去拜访京城几位著名的美术家。这些人从来不拒绝见她,但也从来不买她的书籍。

他们总是仔细地翻看堇子带去的图书,然后告诉她:“很遗憾,我不能买这些图书。”

经过多次失败,堇子感到有些奇怪。于是她就去一位学习心理学与人际关系学的朋友那儿

请教。这位朋友仔细问了她推销的经过后对她说:“你把他们给镇住了,所以他们不敢买。

”

堇子应该是个很敬业的姑娘,她原来就有较为不错的美术功底,但她说话缺少技巧。每次推

销时,她总是很热情地告诉对方:“这一部画册你一定没有见过,它是现代最……图书。”

朋友告诉堇子:“你不妨把书送上门,让他们自己去品评。”

到了那里后,她并不忙着推销书籍,而是左顾右盼,用心欣赏这位美术家朋友的美术作品。

对一些模糊的地方,她总是及时提出来请教这位美术家。

这位美术家来了兴致,不知不觉中,两人已经聊了两个多小时。最后,堇子请教这位美术家

道:“以您这么多年的美术设计经验,你能否帮我看一下这几本书,看看它们中到底哪一本

儿更实用,更权威。”

因为时间不多了,两人约定第二天再见面。第二天,堇子再去取书时,这位美术家已经认认

真真地打了一份评价意见。字数不多,但是很中肯。堇子谢过了这位美术家,这位美术家主

告诉堇子:“我自己想订购几本这种画册。另外,我和我的几个朋友都联系了一下,他们也

愿意看一看。”

堇子听了很感谢,并在这位美术家的帮助下,连续又推销出了好几套大型画册。

堇子后来说:“以前我只忙着介绍图书,总认为他们没见过的就一定是他们需要的。现在我

才明白,如果虚心请教他们,他们会觉得你是把他们当专家来看待。他们觉得这些图书是通

过他们自己的眼光鉴别出来的。用不着我去向他们推销,他们自己也会买。”

合作的技巧其实很简单,就看你是否愿意去掌握它。如果总觉得自己如何了不起,而不去考

虑别人的感受,是不会受到别人欢迎和喜欢的,当然就不会有“人缘儿”。

合作有三大技巧,掌握了这些技巧,你就可以为你自己营造一个好的合作氛围。

求同存异

求同存异,不但适合于大的国家之间的交往,也适用于我们每个人。

和人相处,如果总是在强调差异,就不会相处融洽。强调差异会使人与人之间距离越来越远

,甚至最终走向冲突。

如果把注意力放在别人和自己的共同点上,与人相处就会容易一些。

要减少差异就要设身处地为别人着想,以达成共识。为别人着想,就会产生同化,彼此间的

关系就会更加融洽。

把自己融进对方,让俩人变为一人。这个时候,无需恳求、命令,俩人自然就会去合作做某

件事情。

如果你想跟别人合作就必须站在对方的立场上,这样才有合作的可能。就算是对手,你也得

先和他有共同的利益关系,才能走到一起来。

在与人沟通之前,你可以先找到共同的立场,这样会使你们相处容易些。其实你和周围

的人,不论是朋友,还是难缠人物,都有发生冲突的可能性,主要差别在于朋友之间的冲突

会因彼此之间共同的立场而逐渐缓和。而对于难缠的人最好的办法就是减少差异,寻找两者

共同如何减少差异呢?必须运用同化和转向。所谓的同化就是以自己的行动来减少彼此之间的差

异,设身处地为对方着想,以达到共同的立场。同化能使双方的关系更加融洽;转向能利用

融洽的关系来改变互动的方式。

同化是人们沟通立场、加深关系时用途很广的基本沟通技巧。同化无时不在你我身边。这样

的例子很多。

比如说,你在与别人交谈的时候,说不定会发现,你们俩是同一地方长大

的,这样双方之间的感情距离一下子就拉近了。这就是同化的结果。

当你与别人一同进餐时,你会说:“你吃什么?”其实你是在发送友谊的讯号,而不是真的

在乎对方的口味。如果对方要了点饮料,那么你也会跟着来点。这也是同化的例子。

当你看到心爱的孩子从游乐场回来,而膝盖受了伤,眼中含着泪时,你会弯下腰,

甚至用手抚摸着膝盖,用关怀的口气说:“这儿痛吧?”这也是一种同化。

在你与乡音很重的人交谈时,你说话的腔调也时不时地会出现点乡音的味道。其实这是你想

和喜欢的人打成一片的本能反应。

当你西装革履地去某个地方,发现当地人都穿短裤、T恤时,你会感到自己太格格不入了。

可以用许多方法来同化。脸部的表情、反应的多寡、肢体语言、语言上的音量和速度,以及

言辞都可以用来与别人同化。如果我们不能消除彼此之间的差异,那么就很难收到同化的

效果,甚至造成差异的扩大,那是很严重的。

没有人会跟与自己对立的人合作。人际关系中根本就没有中间地带,你我之间不是冷漠就是

熟悉;不是差之千里,就是观点相同,没有别的选择。

无论你在倾心了解他人,还是要他人了解自己,同化总是处于第一位的。只有先利用同化作

用,与他人建立一些关系之后,才能启发转变的方向,获得意料不到的结果。

用肢体语言

你付出什么,就收获什么。如果同合作者合作愉快的话,那么他们之间就有着某种默契,或

者说有一种感应,他们彼此的动作、表情和神韵自然都会很相似。如果你把和自己沟通良好

的人的交谈情形录下来,再倒过来看看,你会发现这种交谈很像是在上表演课。一个人摆出

了某种动作,另一个自然地就跟了上来。

通常只有当你和别人相处融洽时,才会产生这种默契。通过这种体态语言的一致,你和你的

交谈对象完全进入了合作状态。

有些人不仅可以用嘴巴说话,而且可以用手以及面部表情等不同形式来表达内心世界。用手

势说话的男人常会不客气地认为光用嘴巴说话的女人墨守成规,呆板极了;而只用嘴巴说话

的女人,则 崛衔祷笆笔治枳愕傅哪腥耸敲挥薪萄谋硐郑幌不段⑿Φ娜耍衔钊萋?

实在令人生厌;而喜欢皱眉头的人,则会认为满脸微笑的人阴险。

不知大家注意到没有:当人们相处甚欢时,他们的动作、表情乃至神韵都十分相似。比如说

,如果你对别人笑,别人也会报以微笑;如果你同一种跷着二郎腿的人交谈甚欢,过不了多

长时间,你也会把脚跷起来,当他放下脚后,你也会随着做同样的动作;更有甚者,当对方

挠头时,你也可能会感到头上同一地方很痒痒。

你可以观察自己是如何被别人同化,而别人又是如何被你同化的,尤其要注意双方非语言动

作同化的过程。非语言的同化大都是自然发生的,一般双方都不觉察。同化使人们之间产生

信任和合作的气氛;如果处理不当的话,人们之间就会出现信任危机。

非语言的同化是不是运用得越多越好呢?其实不是那样的,那只会让对方觉得在讥讽对方。

要运用得恰到好处,不要引起对方的注意。同化通常在双方相处甚欢时才会发生。在一般情

况下,动作行为上的转变需要一定的时间去适应,去同化。比如说,你跟一个喜欢抖脚的人

在一起,最开始你可能不会抖脚,但随着时间一分钟一分钟地过去,你的脚可能会跟着他的

脚有节奏地抖起来。

要注意的是,对有敌意的动作、对不良的动作,你要克制,千万不要被同化。人们对于强暴

、侵略性的同化是不赞成的。

为了与别人加强沟通,我们必须加强在音量和速度上的同化。如果对方说话声音越说越大,

你的声音也会随之越来越大;如果对方越说越快,你也会越说越快,说话快的人要的是速度

,否则会感到别扭;说话慢的人喜欢享受自在感。安静的人不喜欢和爱热闹的人在一起,爱

热闹的人讨厌和安静的人在一块。你必须尽最大努力去和别人在音量和速度上同化,否则

可能会产生极大的误会。

在日常生活,尤其是家庭生活中,双方之间由于语气、说话方式的差异而无法

沟通,从而拉大双方的距离,甚至到了家庭破裂的地步。

做一个倾听者

学会聆听是一种美德。

人人都希望有一个倾诉对象,也希望别人了解自己。但是如果两个人都希望倾诉和被了解,

没有一个人愿意去听对方的话,这样,两个人就很难达成共识的。因此,如果你想被别人了

解,你先得学会听别人倾诉。只有愿意了解别人的人,别人才愿意了解你。

约翰?洛克菲勒特别注重倾听。他所实行的政策都是经过倾听大家的意见,进行开诚布公的

论证才下结论的。只有懂得倾听的人,才有可能在感情、事业、家庭等各方面取得成功,并

且把握住别人错过的机会。

不要小瞧了倾听,就是这倾听可以创造出令人难以预料的结果。如果你听了长者的劝告,人

生道路上就会少走许多弯路;如果你注意倾听顾客真正的需求,就可以避免把金钱、时

间浪费在别人根本就不需要的东西上。

倾听是一门艺术,只有懂得并掌握这门艺术,才易于沟通、交流与合作。

倾听时要保持注意力,随时注意对方谈话的重点,在对方兴致正浓的时候,你要用眼、手或

简短的语言来加以反馈,尤其是要表达出你关注的内容正是对方谈话的要害所在。

能够以听为主的同时,还不要妄下结论。在知道别人准确意思前,

不要急于提出自己的看法。等别人讲完,

让他把意思讲清了,自己再做评价。

许多人说话是十分含蓄的,这就要在倾听时,注意言外之意。有些话,别人嘴上没说,但会

通过表情或肢体语言流露出来。把自己孤立起来的人,就犹如一些孤苦无依的珍稀动物,由

于缺少了交流与撞击,他们的生命力变得越来越虚弱。只有过群居生活的人,才能在与他

人的协作中锻炼自己,使自己适应环境,生存下来。你应该有活力和热情,发挥你的长处与

人合作,养成良好的习惯,从而与他人携手,共创美好明天!

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