我有绝对的能力做好推销工作。
——乔·吉拉德
限制供应和即将涨价
顾客就像是小孩子，过分地“溺爱”顾客，会使他们养成坏习惯。想要成为销售的掌控者，就必须有让顾客在当天敲定订单的能力。很多推销员为了表示自己对顾客的友好和理解，和顾客口头约定在几天后签订单。真正在几天后还会过来签订单的顾客少之又少，人的思维速度非常惊人，如何能保证在几天的时间内，顾客不会改变主意呢？况且大部分人都会在购买物品之前犹豫不决，这等于把生意的掌控权交到了顾客手里，结果一定不会乐观。
因此，一定要让顾客在最短的时间内购买你的商品。一旦决定，就不能给他任何反悔的机会。当然，这需要推销员纯熟的销售技巧和处变不惊的能力。推销的商品只能满足顾客的某一种需求，成交的机会是非常小的。除非你的商品是顾客的生活必需品，他不得不向你购买。
然而，不论任何产品，在市场上都有和其功能相似的替代品，推销员推销的一定不是独一无二的产品。在这种情况下，能够让顾客尽快成交的方法，就是要采取各种销售方式传达给顾客一种信息，让顾客对产品产生迫切的需求。当顾客产生这种需求的时候，你的成交概率就非常大了。
让顾客产生迫切需求感的方式之一，就是限制供应法。这是销售行业经常使用的方法，在电视广告和报纸广告中屡见不鲜。销售公司会打出某个产品正在做特价的广告，并且一定会给出特价购买的期限，错过这个期限就不会再有这么便宜的价格了。销售公司利用这种方式促进销售。这样的广告会给顾客一种感觉，如果顾客没有在这段特价时间内去购买这个商品，那么就错过一个绝佳的“捡便宜”的好机会。
限制供应法并不只适用于广告中，当推销员和顾客面对面交谈时，也可以采用这个方法让顾客产生对你的产品产生一种迫切的需求感。采用一切方式让顾客了解，如果犹豫不决就会使他们失去购买这个商品最好的时机。你可以告诉顾客，这款产品正处于新上市的期间内，过了这个时段，再也不会以这么便宜的价格销售，因为这已经是亏本销售，等等。
在汽车销售行业里，汽车的价格经常浮动，并不是因为生产商调价，这是经销商的一种手段，目的就是为了缩短顾客作决定的时间，激发顾客当即购买。
乔·吉拉德会在月末的时候通过电话或者信件的方式告诉自己的顾客，下个月某种车型的价格将会上调，如果顾客非常喜欢这款汽车，尽量在这个月能够购买下来，一旦价格上调将很难用现在的价格买到这款汽车。
当然，告诉顾客这个消息一定要建立在事实的基础上，例如，公司已经刚刚发布了这款车价格上调的公告，但是有些顾客没有及时看到等。如果为了吸引顾客尽快购买，而散布不实的消息欺骗顾客，那么后果将非常严重，可能将不会再被顾客信任。
在股票行业，这一招也经常被使用。例如，股票经纪人会告诉自己的顾客：“您好，我今天将去您家拜访您，因为如果您最近不购买通用公司的股票就太亏了。您知道吗，现在我们仅仅用40元就可以买进一股。这个价格低最初价格5倍多！多么难得的时机啊！让我们抓住这个机会吧！我们可以用这个价格先收购3000股，我们得快，以防明天价格上涨就不会有这么好的机会了！”
从事人寿保险销售的推销员会可以告诉自己的顾客：“您的保费会随着您的年龄越来越大而增加。您的生日就快要到了，我希望您今天就将续保的申请单交给我，这样您还可以继续享受较低的保费。”如果一个月之后才是顾客的生日，那么保险推销员这样说：“续保申请书的审核大概需要4～5个星期，所以我建议您今天就提交申请，这样申请就能在您的生日之前被批下来，您将继续享受较低的保费。”
从事服装制造业的推销员会告诉经销商：“一个星期之后，您订购的那批衣服的布料可能会上涨，为了保证您以最低的成本买到衣服，我们打算将您的订单现在就发下去，保证您的利益。”
现在正是购买的时候
AIRSTREAM公司的总裁哈托先生在接受采访时说道，现在许多老年人非常热衷于购买休闲车，因为他们在和时间“竞走”。哈托先生认为休闲车是非常有趣的商品，对很多人来说这是个可有可无的商品，完全不属于生活必需品的行列。
佛罗里达州是国内最大的汽车市场之一，每天的汽车销售量超过很多州，佛罗里达州的顾客都有殷实的家底。抓住了佛罗里达州的顾客，就等于抓住了半个美国的顾客群。为了在这个州获得极大的销售量，该公司采取了很多种营销策略，让这里的潜在顾客感受到自己对汽车迫切的需求。
推销员会告诉这些顾客，他们这一辈子都在为儿女操劳，如今儿女都已经独立，他们可以开始提高自己的生活品质了。“既然您能够买得起一辆休闲车，为什么不尽快购买一辆呢？现在正是购买的绝佳时机呀，孩子们已经不需要您的照顾了，您还能玩得动。等到几年之后，您有心买车也没有力气去使用它了，您说是吗？如果您还在犹豫，那么就去买一辆吧，您会感受到这个决定是正确的。您值得拥有一辆舒适的休闲车，值得好好奖励自己一下！”
吉拉德认为这种销售方式非常有说服力。他自己都在这样的推销方式下，购买了4辆休闲车。并且吉拉德承认在和推销员交谈之后，如果顾客没有当场购买，那么事后购买的概率几乎等于零。但是，大多数顾客都会当即购买，因为推销员说中了他们的内心感受。的确，他们知道自己已经不再年轻，为了儿女操劳了半辈子。终于到了能够好好享受生活的时候了，应该为自己买一辆！
推销员都会在心里设置一个时钟，每个推销员的时钟是不同的。向顾客说明和时间竞走的必要性，是推销员必须要做的工作。如果顾客的时钟走得非常慢，那么顾客的损失将会非常大。例如，一家大型制造企业的销售代表曾经投诉自己的零售商不向顾客运送商品，导致公司失去了好几个订单，损失极大。
伶牙俐齿对推销员来说当然非常重要，但是推销员更需要灵活的大脑和创新的精神，能够从不同的角度理解销售，并采取不同的方式将自己的商品成功地销售出去。为顾客创造需求商品的紧迫感，就是非常好的方式之一。
销售唯一的商品
如果你向顾客推销的是唯一的、不容易再获得的商品，那么你就会引起顾客对该产品的迫切需求感，尤其是到了成交的最后关头。
对于那些只推销唯一商品的推销员来说，他们的日子比其他推销员要好过很多。因为他们推销的商品的性质，顾客会自动产生对商品的迫切需求感。但是这么幸运的推销员非常少见。
例如，一位从事房地产销售的推销员，他的手上一定有几份近期顾客的需求清单。如果你想要买一套非常特殊的房子，那么你就必须委托房地产推销员帮忙处理，因为你不可能自己买到它。这位推销员就是上文所说的幸运儿，他拥有对特殊房屋的专卖权。
乔·吉拉德曾说过自己的亲身经历。在他和妻子第一次去购买房子的时候，一眼就看中了一套非常特殊的房子。并且房地产推销员也看出了他们对房子的喜爱之情，然后推销员告诉吉拉德和他的妻子这套房子在售已经半年了，房子的主人急于卖出这套房子。本来房主的要价非常高，但是此时的价格已经比原先的价格降低了很多，已经有好几对夫妇来看过房子，并且都很喜欢，估计这几天就可以出手。然后推销员建议吉拉德和妻子先付些订金。因为早上来看房的夫妇约他晚上再带他们来看一次，估计那对夫妇晚上就会出价了，等等。
在听了推销员的一番话之后，吉拉德和妻子当即买下了房子。虽然他们并不知道推销员说的是否是实话，但他们不想冒险失去自己喜欢的房子，于是他们迅速作了购买的决定。
