对顾客说笑话的时候一定要注意分人分场合，千万不能千篇一律，那样迟早会出岔子。如果你的顾客是一位年迈的老人，那么你千万不能用关节炎的例子和他打趣，结局一定很难堪。如果顾客被你激怒，你就永远地失去了他们和他们能够为你带来的潜在顾客。即使想要卖弄一下自己的幽默感，也需要小心谨慎，千万不可得意忘形。
这个道理就如同推销人寿保险的推销员不会和顾客说黑色笑话、推销假肢的推销员不会说自己希望买到次品一样，一切都因产品因人因地而异。
有些笑话说出口，效果是因人而异的。有些人会觉得非常好笑，而有些人则会愤怒不已。当推销员准备说出这样的笑话时，一定要三思。至少先分析这个笑话是不是你的产品，然后评估顾客的性格，看看他是不是个小气或者易怒的人。如果唐突地乱说笑话，可能会得到刚好相反的效果。
例如，当你的顾客是个银行工作者，并且是个高层管理者时，你要知道他做事情习惯于严肃和正式。当你和他交流时，一定要表现出自己的专业和严谨。一旦这个顾客觉得你非常轻浮甚至傲慢，那么他就会对你充满怀疑和不信任，拒绝和你做这笔交易。
能够利用幽默感让顾客感到舒适，并且让顾客在舒适的氛围中买到自己心仪的产品固然是好事。但是所有的推销员都应该谨记，在发挥自己的幽默感时，要谨慎，要有格调地表达自己的幽默。
对顾客表达关心和感激
当顾客来到你的商店时，推销员表现得过分热情、谦卑、迫不及待要介绍商品等都是不当的，这样的行为会打消顾客想要购买的念头，引起顾客的反感和逃避。
乔·吉拉德刚刚进入销售行业的时候，他只会销售汽车，并且销售技巧非常生疏，以至于他在刚刚接触到一个顾客的时候，无法迅速地打破顾客的心理防线。经过无数次的实践和反思，吉拉德体会到，在刚和一个顾客交谈的时候，最好的方式不是立刻谈及商品。推销员可以和顾客聊聊顾客的孩子、顾客的太太、顾客的爱好甚至顾客的家乡。这种方式会让双方的尴尬都降到最低，很快大家都会打开话匣子。
推销员只有让顾客喜欢上自己的推销方式，让顾客喜欢和自己聊天，才有可能让顾客购买自己的商品。因此，在刚刚接触到一位顾客的时候，最关键的是让这个顾客对自己产生好感。
每个人都渴望被关注和关心，这是现代社会人普遍都有的特征。没有人喜欢被遗忘，没有人希望自己不被在乎。
没错，人和人之间的良好关系需要双方去维护。当你对别人表示真诚的关心时，别人能够感受得到，并回馈你同样的关心。从某些层面来说，关心你的顾客就是关心你自己。著名的心理学家艾德勒说过：“凡是不关心别人的人，必会在有生之年遭遇大困难，并且大大伤害到其他人。也就是这种人导致人类种种错误。”
实践证明，当推销员对顾客表示出真挚的关心，顾客的态度会有所改变，推销员会因此获得顾客的信任和喜爱，这就离成交不远了。
为了说明关心顾客的重要性，吉拉德曾经举过这样一个例子。有一个推销员试图向一家大型连锁超市推销燃料长达10年之久，但是从未成功签下过一个订单。后来一位优秀的推销员建议他去参加一个关于连锁超市的辩论会，让他作为反方，为连锁超市存在的必要性辩护。
为了能在辩论会上获得成功，他前去拜访这家连锁超市的经理希望获得更多的资料。他告诉经理“今天我不是来向您推销燃料的，我是来请求您帮我一个忙”。然后他向经理说明了来意。经理非常乐于助人，不仅邀请这位推销员坐下，还和推销员花了两个多小时的时间谈及连锁超市是怎样便利了消费者的生活、怎样拉动了国家的经济。当谈话结束，这位推销员准备离去时，经理祝福他在辩论会上能够获得胜利并说：“圣诞节过后，你可以再来拜访我，带上你所推销的燃料资料。”
你一定会非常吃惊，一个连续10年拒绝向这位推销员购买燃料的经理竟然主动表示了想要购买燃料的意愿。原因非常简单，这位推销员表示出了自己对连锁超市的关心，使得经理对他产生了好感，开始关注他所推销的产品。这位推销员努力了10年也未成功的事情，竟然在两个小时内被做到了！
对于推销员来说，必须先让顾客对你产生好感，甚至喜欢上你，愿意成为你的好朋友。怎么做到这些呢？这就需要推销员对顾客表示出诚挚的关心，不能为了销售而关心顾客。要将顾客当作自己的亲人，站在顾客的角度分析利弊，从顾客的利益出发，解决顾客的实际问题，满足顾客的实际需求。
站在顾客的角度着想，就是能够在交谈的时候聆听顾客说他们想说的话，而不是一味地说自己想说的话。要了解清楚顾客的喜好、知道顾客到底想要什么样的产品。然后针对顾客的需求，对他们说些他们想听到的意见。如果一个顾客需要别人确认他能够买这样商品，那么推销员就扮演起这个帮助顾客作决定的角色。
相信大家都听过伟大的思想家爱默生的故事。有一次，爱默生想要将一头牛牵进牛棚，他用尽了所有的力气，这只牛却几乎站在原地“岿然不动”。这一幕被家中的女仆看见了，她走过来帮忙，她拿来一些青草，一边喂牛一边不紧不慢非常轻松顺利地将牛牵进了牛棚，爱默生站在原地目瞪口呆。
这个道理就如同垂钓者钓鱼一样。每个去钓鱼的人都要在鱼钩上装上鱼饵，为什么不装些牛排呢？道理很简单，你要钓鱼，就要喂鱼鱼喜欢吃的东西而不是你喜欢吃的东西。推销员和顾客交谈的时候，要学会运用这个道理，要学会投顾客所好。
赞美、尊重顾客
获得顾客的好感和感激的方法之一就是赞美顾客——真诚的赞美。著名的法国作家安德烈曾在书中写过：“美好的言语胜过礼物。”正如安德烈所写的那般，在现实生活中，每个人都想得到别人的肯定，特别是在自己做了某件让自己很有成就感的事情时，就更加希望得到别人的赞美。对于推销员来说，顾客也是这样一个群体，需要推销员的赞美——真诚的赞美。
赞美的语言仿佛是畅销不败的物品，是全球销售者的通行证。顾客在获得了推销员真心的赞美之后，自尊心得到了极大的满足，自然而然会对推销员产生好感。因此，懂得赞美顾客的推销员，一定能够成功地推销出商品。
吉拉德在销售的过程中，经常赞美自己的顾客、赞美顾客的孩子、赞美顾客的家庭、赞美顾客的生活、赞美顾客的眼光，等等。但是赞美也需要技巧，吉拉德认为这些对顾客的赞美首先应当是发自内心的、诚恳的，没有人喜欢虚伪的赞美。其次，赞美的话语应该以事实为依据，实事求是，千万不能言过其实。当你用过于笼统的语言赞美顾客时，顾客一下就听得出你不是真心赞美他，不仅不会对你产生好感，反而会产生极大的反感。有时候间接地对顾客进行赞美的效果比直接赞美好很多，双方都不会尴尬，但顾客能够听得懂你的赞美并为此高兴。
推销员除了要懂得赞美顾客，还要懂得尊重顾客。无论什么阶层的人，都希望自己获得他们的尊重。如同美国著名哲学家杜威曾经说过的那样：“人类本质里最深远的驱动力，就是希望具有重要性，希望被赞美。”每个人在生活中都渴望得到周围人的尊重和认可。
在我们生存的世界里，没有人不渴望被社会和人们尊重，没有人不需要赞美。即使很多人不会将这种渴望明显地表示出来，但是每个人都是渴望能够自我实现的。美国著名心理学家威廉曾说：“人类的本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”
同样的道理，当顾客来到店中购买商品时，他是渴望被推销员尊重的，推销员也是表现出对顾客的重视，顾客越是容易购买他的商品。并且很多时候顾客不仅会购买这个推销员的产品，还很乐意和这个推销员成为好朋友。但是，如果推销员没有对顾客表现出尊重，反而让顾客感觉到了不屑，那么这个推销员的前途就非常渺茫了。
乔·吉拉德认为，销售的过程是推销员和顾客相互沟通的过程，不仅在于交易过程，更在于推销员和顾客之间的感情交流。在这个过程中，推销员既要表现出理性，又要表现出感性。理性是用来说服顾客购买自己的产品是一个正确的决定，感性是用赞美和尊重顾客等方法获得顾客情感上的认同。推销员能否和顾客建立起良好的关系，不仅影响这一次的销售，更影响以后的销售。
优秀的推销员在推销时，十分注重自己与顾客之间建立起了什么样的关系，当然这些推销员一定会尽力建立起良好的顾客关系。乔·吉拉德曾说过：“当你做到真正地爱你的顾客时，你的顾客也会真心地爱你，并且喜欢买你的东西。”可见，并没有什么高端晦涩的推销技巧，真正有效的推销手段就是获得顾客感情上的认可。
推销员和顾客之间能够建立起良好的关系是销售成功的关键。乔·吉拉德认为推销员推销有两个重要的目标：达成交易和建立顾客关系。他根据这两个目标将推销员分成了5种类型：既不关心自己的工作，也不关心自己的顾客的推销员；非常关心顾客但不关心自己的销售的推销员；对顾客非常冷漠，只关心自己的销售的推销员；非常关心顾客和自己的销售的推销员；对顾客的关心和自己的销售都保持不深不浅的推销员。
通过观察和自身经验，吉拉德发现非常关心顾客和自己的销售的推销员的销售业绩是5种推销员中最好的。由此可见，和顾客建立良好的关系，甚至是深厚的感情对于推销员来说非常重要。一个对顾客无微不至、对自己的工作兢兢业业的推销员才是销售行业中最大的赢家。
在销售过程中，推销员若想获得顾客的好感和喜爱，就要学会赞美和尊重顾客，让顾客感受到他非常地重要。满足顾客的心理需求，往往比满足顾客的物质需求更加能够吸引顾客。当顾客的自尊心和情感获得满足之后，他一定会主动回馈你，和你签订订单。正如中国有句古话说的那样：“敬人者，人恒敬之；爱人者，人恒爱之。”
