我要抓紧一切时间学习。
——乔·吉拉德
推销员要学会“看”
在乔·吉拉德销售生涯中，使他不断地创造销售神话的主要原因并不是外在的环境或者顾客，而是吉拉德自己不断思考、不断学习的能力。
当社会和外界环境不断变化的时候，如何能保证自己跟上节奏且走在前面，吉拉德认为唯一的方法就是不断给自己充电，不断地学习，学习别人也在学习的，更要学习别人忽略的。
乔·吉拉德的学习方法多种多样，只要发现了自己需要学习的地方，吉拉德就会毫不保留地钻进去，并将学到的经验转化到销售中去。吉拉德认为要成为一个成功的推销员，首先要学会“看”。
学习过历史的人都了解，在每一场战役中，敌对双方都会采取一切手段打探敌情，刺探对方的行动机密，甚至会派出间谍或者情报人员，这些人的主要工作正是尽全力了解对方的一举一动。乔·吉拉德认为这也正是销售需要做到的——确认顾客是有条件购买汽车的。
大部分推销员不禁会问，从顾客的穿着上并不能完全看出顾客是否有条件购买一辆汽车，那么应该采取什么样的方式呢？乔·吉拉德说确认顾客有购买条件，并不是告诉推销员要去弄清楚顾客的资产状况，这是不可能的。在吉拉德看来，所有人都有条件买他的汽车，因此，吉拉德只需要在与顾客交流的时候，弄清楚顾客想做什么、应该做什么以及从顾客的财力上来说他能做什么即可。
乔·吉拉德明确指出，顾客想做什么、应该做什么和根据财力能够做什么是三件事情，且是三件在大部分情况下不同的事情。常言说，思想和行动是有距离的。对顾客来说也是这样，顾客想做的事情并不一定是他的能力能够承受的。因此，吉拉德会先让顾客告诉自己他希望买一辆什么样的汽车，然后尽量去满足顾客的要求。但这并不意味着推销员要一味地迁就和逢迎顾客，如果认为顾客选择的汽车根本不适合他，并且他的经济现状无法承担这辆汽车的费用。那么就应该坦诚地告诉顾客，并且向他推荐另外一款他能够承受的汽车。那么，要如何推荐又不引起顾客的反感呢？这就要用到乔·吉拉德推荐所有推销员要学会的技能——“看”。
当吉拉德给顾客推荐另一款汽车的时候，他会非常注意自己哪些话语之后顾客可能会有话要说，并且有意地引导顾客说话，说出他的真实想法。如果你否定了顾客的想法，之后据理力争希望顾客接受你的想法而不给顾客说话的机会，那么顾客能听完你的话就是对你最大的礼貌了。
为了避免这种不愉快的场景发生，吉拉德会仔细地向顾客介绍自己推荐的车型，并且会告诉顾客自己提出这样的建议的原因，让顾客明白自己的财务状况无法购买一辆他想要买的车，而吉拉德为他推荐的车是他能够购买的性价比最高的车。
乔·吉拉德曾打过一个比方。他认为汽车销售中要学会“看”的一举一动，甚至于每一个表情，和很多行业的推销员在推销过程中需要注意的事项类似。例如，很多人根本不懂什么保险，不了解保险的运作流程和益处，更不知道自己需要买什么样的保险，所以他们一般会让保险推销员帮助他们作决定。
但是，即使顾客要求推销员帮助自己作决定，并不代表推销员说什么他们都会相信，并且去购买。这就要求保险推销员要懂得顾客的需求，学会从顾客的外表、表情，甚至顾客咳嗽一声、打个喷嚏，他们都要立刻反应过来顾客的意思。
在汽车销售行业，情况是类似的。如果一家三口来到你的店里买车，你是一定不会为他推荐双座跑车的。如果你这么做了，顾客一定会觉得你是个弱智的推销员，而且会扭头就走。这就是学会观察的，即“看”的作用。但是，如果顾客的家里已经有了一辆能够容纳全家人的汽车，他想要购买第二辆或者第三辆车的时候，你就可以为他推荐双座的跑车，至少可以询问他是否喜欢双座的跑车。
最忌讳的行为，就是完全不懂得如何去体会顾客的心思，在对方需要买一辆大车的时候，拼命地为他推荐一辆小车。当顾客对你推荐的汽车稍稍皱眉时，你就要立刻警觉起来，立刻试探顾客的口风，然后推荐其他的车型。
有经验的推销员会将顾客当作一本书来好好揣摩。很多没经验的推销员不会在意顾客的穿着、住址甚至是顾客的旧车。但是，如果在和顾客交流的时候，注意顾客的表面细节，例如，衣服肘部的磨损程度、皮鞋的牌子，等等，就可以得到很多不需要去问才能得到的信息。
乔·吉拉德认为，如果仔细观察顾客的旧车，就能讲出主人的大部分情况。一个顾客的旧车里，有很多明显的代表他的主人的生活情况的迹象。例如，里程表上的里程数、车门上粘贴的维修站标识和维修里程数。这些都会告诉你这辆车的主人在一年中开车的里程，甚至可以车内角落的灰尘多少，看出车主对汽车的爱护程度。
如果车主的车里有很多维修的标签，那么说明这个顾客是一个非常细心的人。如果里程表上的数字比一般人的多，那么就可以询问他是否热爱旅行、去过哪些地方，等等。
甚至可以从车的前座和储物格，看到其他汽车销售商的宣传册。就可以了解这个顾客在寻找什么样的汽车，甚至已经拿到了多少种报价。这些信息非常容易得到且有价值，它甚至可以帮助推销员在和顾客谈价格的时候给出一个吸引顾客的价格。
如果顾客旧车的轮胎磨损非常严重，就可以推测他将要花费100美元左右去购买一套备用的轮胎了。这会让一个顾客有想买新车的念头和欲望，因为很多人都会算这样一笔账，与其买一套新轮胎，不如买辆新车。
“看”这个销售技能，并不是纸上谈兵就能学会的，需要在长期的销售过程中，不断地锻炼。也许你总是揣摩不透顾客的意思，但是只要有这样的意识，学会这项重要的技能是不需要很久的。
推销员要学会“问”
乔·吉拉德为什么能将所有顾客的情况了解得非常清楚？很多推销员都有类似的疑问，原因其实很简单——吉拉德擅长提问。
当有顾客走进吉拉德的店里时，吉拉德会主动走过去打招呼，“嗨，我是乔·吉拉德，这里的推销员。”但是吉拉德不会继续问顾客叫什么名字，或者想买什么样的车。因为很多来买雪佛兰车的顾客都只是工薪阶层，过分热情地推销会让他们心生怀疑和担忧。
于是吉拉德的方式是，像对待普通的陌生人一样，在介绍完自己的名字之后，礼貌地问一句：“你是？”这样的日常交际礼仪会让顾客感觉非常自然，他会立刻说出自己的名字。这时吉拉德会像刚刚结识了新朋友一样称呼这位顾客，轻松而自然。如果顾客称呼吉拉德为“先生”，吉拉德就会非常友好地回答：“就称呼我为乔吧。”这样在谈及任何汽车的话题之前，吉拉德已经凭借自我介绍这个简单又普通的环节，打破了推销员经常遇到的尴尬和冰点。
如果顾客一走进店铺，就围着车看，丝毫没有向推销员询问或者需要推销员介绍的意思，那么即使吉拉德非常想知道这位顾客的情况，他也会耐心地站在一旁，看着顾客，等待顾客主动过来询问，而不会上前打探。因为如果顾客真的有心来买他的汽车，一定会开口和吉拉德交流。
遇到非常健谈的乐于交流的顾客，吉拉德会询问他之前开什么样的车、车的情况，以及想买什么样的车。但是，如果遇到对推销员有些戒备的顾客，他一般不会说话，等顾客向自己开口，主动说出一些自己需要的信息。吉拉德习惯和顾客一边交谈，一边在店里走动。相比突兀地坐在办公室里交谈，气氛要轻松得多，顾客也会告诉吉拉德更多他需要的信息。
当吉拉德小有名气时，经常有顾客走进店内直接询问谁是乔，此时吉拉德就会非常自然地开展需要展开的对话。例如，询问顾客是从哪里得知了自己的名字，如果顾客说是在报刊上，那么吉拉德会接着问是在什么报刊上，如此下去，轻松愉快的对话就展开了。
有些顾客是从朋友那里听说了吉拉德的名字，此时，即使吉拉德不认识顾客口中的那个人，也会说自己认识，以便对话顺利展开。
有些顾客是在工厂的同事那儿听说了吉拉德的名字，吉拉德便随之问他是哪家工厂，然后顺利地打开话题，聊起顾客的工作。
所有的情况有千百种，但是对于每一种情况，吉拉德都会有办法让对话继续进行下去，并得到有利于交易的信息。有些推销员刚交谈了两句就将对话引到买车的正题上的做法是错误的，要时刻记住，顾客走进店里不是为了找人聊天，而是来买车的。所以和顾客闲谈到他们自己切入主题，才是正确的方法。心急吃不了热豆腐，正是这个道理。
从和顾客交谈开始，吉拉德就像一台已经启动但顾客并没有注意到的隐形录音机。不论顾客透露了自己的哪些信息，例如，他住在哪里，在哪里工作，家里情况等，吉拉德都会记下。并且通过经验的积累，顾客说的情况，他多半都遇到过，因此顾客的任何话题，吉拉德都有话可说。并且吉拉德会不断地提问，这样能使得顾客不停地说下去。当然，如果遇到自己不熟悉的话题，吉拉德就会做一个好的倾听者，不会说太多，毕竟言多必失。
当和顾客谈得非常愉快的时候，吉拉德会看好时机，不经意地说一句“把您的汽车钥匙交给我，我让同事去帮您鉴定一下你的汽车现在的价值，我们可以继续聊天”。顾客会认为吉拉德非常贴心，并且节约了自己的时间。
当然，乔·吉拉德不会做无用功，之所以会提出帮顾客鉴定正在使用的汽车的价值，是因为如果直接问顾客“你需要将旧车换成新车吗”，那么这会成为一个非常没有水准的傻问题。因此，学会向顾客提问，知道什么样的问题才能得到自己想要的答案，并且把顾客一步步带向交易成功处是非常重要的技巧。
当然，学会问问题，并不意味着欺骗或者误导顾客。而是用最有效的方式达成交易。只要让顾客在不知不觉中和自己将谈话愉快地进行并且深入下去，那么成交的概率就非常大了。
如果顾客提出不想换车或者其他话语来拒绝吉拉德。吉拉德会采取其他的方式打断他，否则顾客一定会撒谎来欺骗他，好让吉拉德认为他真的不需要换车。当顾客提出不想换车，推销员要直视顾客的眼睛，从眼神中能大致判断出顾客是在说谎还是想和吉拉德玩个游戏。
大部分顾客会选择将自己的旧车送给父母或者刚到开车年龄的孩子，但是，如果能用旧车换一辆新车，大部分顾客都会心动的。因此，遇到这类顾客，吉拉德会非常直率地告诉顾客：“把您的车钥匙给我吧。”
学会和顾客交流，学会从不同的角度直接或者间接地向顾客提问，不仅可以用最快的时间获得顾客的信任，并且能够在轻松愉快的交谈中，得到自己需要的信息。从而能够顺利地将顾客需要的汽车销售给顾客。
将销售当成一场即兴演出
乔·吉拉德在演讲中不止一次地提过，销售就是在现实生活中的一场演出。但是和演员不同的是，推销员上演的戏码都是真实的，不可以重新拍摄的，当然是不能虚构和编造的。要顺利达成一次交易，推销员需要扮演朋友、劝说者等角色。需要娴熟的角色转换，并且这是一场没有彩排的即兴演绎。推销员只需要明白自己所扮演的人，是一个非常想卖掉汽车，并且全力以赴多挣些钱的人。每一次的成功演出都令人兴奋不已。
一旦推销员学会了这项赖以生存的演绎技能，就能在不断地实践中获得更多的钱。也许曾经吉拉德的演出是一场独角戏，需要自己准备剧本，并在演出结束后致谢观众并带领观众离场。当他小有名气之后，这些工作都由助手完成。这使得吉拉德能专心演绎，也变得更加出色。
乔·吉拉德在各个地方演讲时，不止一次地被问过这样一个问题——为什么不自己去做汽车经销商。吉拉德的回答非常简单直接——我是个推销员。
35岁才正式加入推销员队伍的吉拉德之前做过很多工作，但是成绩都不太理想，甚至无法胜任。直到吉拉德踏入了销售行业，才发现他需要这份职业，并且通过一段时间的销售实践之后，吉拉德发现自己无法克制地爱上了这份工作。销售成了吉拉德生活的一部分，每一次的成功销售都给他带来了极大的满足感，当然，还有丰厚的收入。
如同很多热爱演员事业的优秀演员一样，他们不愿意去开一个演员培训班，当然这可以帮助他挣得更多的钱。但是这些人只愿意做好演员的工作，乐在其中。乔·吉拉德也不会去当汽车经销商，虽然如果他做了，他一定可以非常成功。他只需要雇用两个助手帮助他，并且付给他们很高的工资。
有了助手的帮助，很多零碎的工作都不需要吉拉德亲自过问，省去了很多不必要的麻烦。并且吉拉德做销售所得比汽车经销商要多得多，承担的风险也小得多。
乔·吉拉德不选择当经销商最主要的原因是因为，如果他成为一名汽车经销商，那么他将不再有时间进行销售的工作。他认为这是最糟糕的情况，因为他失去了他生命中最大的乐趣。因此，吉拉德不会因为任何的原因放弃销售，即使他明白拥有一家正式的汽车经销店是一种更体面的谋生方式。
对于醉心于销售的吉拉德来说，世界上没有任何另一样东西能带给他销售为他带来的快乐。如同一位钢琴演奏家，陶醉在各种钢琴乐曲的世界中一样。吉拉德对于每天重复很多次的销售即兴演出乐此不疲。
