我要不断改进自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德。
——乔·吉拉德
从外表上获得顾客的青睐
乔·吉拉德是个注重细节，并且时刻站在顾客的立场上思考问题的推销员，这也是他能够在全世界无数的推销员中脱颖而出，成为最伟大的推销员的原因之一。
乔·吉拉德注重细节的程度是一般人难以想象和模仿的，他甚至从自己的穿着上开始迎合顾客的心理。当下，大多数人对推销员的印象都是西装革履，这个典型却又缺乏新意的打扮似乎就是为了销售行业而量身定做的。白色或蓝色的衬衫外是最新款的熨烫得笔直的西服，脚上是黑色的皮鞋。
那么，这样的打扮究竟会不会影响自己的销售呢？吉拉德肯定地回答了这个问题。他认为大部分推销员穿着一身昂贵的行头会影响很多顾客对他的产品的看法。如果一个推销员一身的行头约值600美金，那么和他打交道的顾客就不禁会思考：这家伙竟然从我们身上赚到了这么多钱，他一定很会忽悠。倘若顾客对你有了这样的第一印象，那么想和这个顾客做成一笔生意的难度可想而知。
销售这个行业只要坚持下去，积累了一定的顾客量，一定会有钱可赚，并且是有大钱可赚。不然为什么有那么多人愿意在这个行业摸爬滚打呢，不仅是因为社会上有很多行业需要推销员，关键正是这个行业能赚钱。
乔·吉拉德称自己每一年都赚很多钱，他也喜欢买些昂贵的衣服来犒劳自己。但是在工作的时候，他从来不穿自己最好的衣服。但这不意味着工作的时候要穿得寒酸蹩脚，营造出一副被生活折磨得很惨的样子，来获得顾客的同情。吉拉德认为，在工作的时候，只要穿得大方整洁就足够了，毕竟顾客是来了解你的产品而不是你的穿衣品位的。一定不能让顾客觉得你必须忽悠他买了你的产品，你才有钱去买更多昂贵的东西。
乔·吉拉德还指出，推销员的穿着最好是和顾客的打扮契合。吉拉德销售的是雪佛兰的汽车，这种汽车的销量非常大，价格也不像奔驰的高端车那么昂贵。因此，吉拉德深知能够前来购买雪佛兰汽车的基本都是工薪阶层，并不是最富有的人，而可能都是某个工厂的员工或者某家小公司的普通职员。他们和推销员一样，每天都辛苦地工作挣钱，算不上是最有钱的人。因此，吉拉德认为，如果这样的人来到店里买车，却发现推销员的穿着非常精致昂贵，就如在逛商场的时候一不小心踏进了奢侈品的店铺里时的感觉一样，除了想赶紧离开，没有任何其他的欲望，更别说买一件商品了。
当顾客来到乔·吉拉德的店铺里，首次和吉拉德打交道的时候，不会产生紧张或者怀疑的情绪，因为吉拉德在工作时只穿一身简单的便服和便裤，这身打扮绝对不会引起顾客的反感和不安。吉拉德提醒那些女性推销员，她们有时装扮十分风尘，浓妆或者彩色指甲油都会引起顾客感觉上的不适。顾客都希望和自己打交道的推销员干净整洁，这样的推销员仅在外表上就获得了更多的印象分。
乔·吉拉德坦诚地说，在各个销售行业里，有很多的推销员不明白这个细节，甚至根本没有留意过。他就曾见过一些看起来就好像很长时间没有洗过澡的汽车推销员，有些顾客因为工作的原因在下班后没有时间去洗澡，但是他们都希望和自己打交道的推销员是个干净整洁的人。很多人认为这是在斤斤计较，顾客是来买车的，又不是来和推销员相亲的。吉拉德却坚持认为，这不是吹毛求疵，他本人就收到过很多顾客就推销员个人卫生问题的投诉。可见，这个被很多推销员忽略的细节真的很重要。
乔·吉拉德所说的外表上的细节，并不仅仅只是穿着，还包括推销员办公室的整洁度。当顾客来到一个推销员的办公室，有意与它交谈买车细节的时候，如果这个推销员的办公室整洁干净，那么顾客的心里就会产生一种轻松愉悦感，交谈也会在无形中顺利很多。
但是有些推销员的办公室杂乱无章，并且他们其中的一些人会在墙壁上悬挂一些颇有争议的东西，例如，长辈们赠予自己的某一张珍贵的照片，这张图片值得珍藏是无可厚非的，但是不该珍藏在办公室中。张贴类似的图片对于销售来说毫无益处，可能会适得其反。
吉拉德的办公室墙面上张贴自己获得的销售证书或者奖牌，这并不是在炫耀或者自夸，这是给顾客一种笃定的感觉，使他们相信正和自己打交道的推销员是一个非常老练的优秀推销员。并且顾客会想，在这个推销员这里或许可以以低价买到汽车。吉拉德希望顾客朝着这个方向去思考，并且这些顾客的确是这么去思考的。
很多推销员会在顾客来到自己办公室之后，就递给顾客一些花花绿绿的小册子，上面印刷满了不同的车型，不同的配备。很多推销员认为这样可以引起顾客对汽车极大的欲望，可能会一下子敲定一笔交易，但是事实恰恰相反。很多顾客在来和推销员交谈之前，已经想好了要买的车型和配备哪些部件，他很可能在看到了各种不同的选择之后，产生犹豫的想法，甚至推说想要再思考一下，然后离开。
吉拉德的做法是，不会在自己的办公室里一眼能看到的地方摆放小册子。当顾客来到自己的办公室之后，他会和顾客交谈，了解顾客希望买一辆什么样的汽车，需要什么样的配备，当说服了顾客在自己这里购买的时候，才会给他看小册子敲定细节。并且在交谈的过程中，吉拉德已经了解了顾客的大致情况，他会根据顾客的经济状况和实际情况为顾客推荐合适的配件。
很多推销员一心给顾客推荐昂贵的装配的做法是错误的，因为这会让顾客产生这也想买那也想买的想法，结果根本无法承担。并且，会使汽车的报价变得非常高，即使顾客最终决定不在你这里买车，也不可能从其他的推销员那里获得一个更低的价格。这就白白地浪费了一单送上门的生意。
从情绪感受上获得顾客的青睐
每个人都非常在乎自己的心理感受，如果这个顾客对你非常的信任，从情绪上倾向于你，那么无论其他的推销员给他多低的报价，他也会在你这里购买心仪的汽车。这就是在情绪和感受上获得了顾客青睐带来的强大效果。
那么，如何让顾客对自己产生这种情感上的青睐呢？吉拉德并没有在办公室准备一把躺椅，让顾客坐在上面。希望顾客放松并不等于让顾客太舒服，如果一开始就使得顾客太舒服，顾客会产生一种居高临下的感觉，对推销员非常不利。
因此，关键是让顾客感觉到放松即可，那么该如何去做呢？乔·吉拉德有自己的一套方法。当顾客掏口袋摸香烟的时候，吉拉德会停止正在进行的话题，询问顾客抽什么烟，无论顾客抽什么牌子的烟，吉拉德的办公室里都有。吉拉德不希望顾客想抽烟的时候，还得起身去自己的汽车里拿，或者没有烟抽。市场上能买到不同牌子的香烟，吉拉德都会备几盒在办公室里。并且主动拿给顾客，并希望顾客接受一整盒烟。
很多人会认为，如果顾客不买车，长此以往，推销员的支出会很大。但乔·吉拉德却认为，一盒烟是远远不够的，要从各个细节为顾客着想。当吉拉德诚心要求顾客接受递上的一盒烟时，顾客已经对这个推销员刮目相看，并且心里荡漾起感激之情。此时再给顾客一盒免费的火柴，趁着顾客正对自己产生好感，再邀请顾客喝一杯。无论是果酒还是威士忌，吉拉德的办公室里都有，并且都是免费招待顾客的。
在这个时候，吉拉德不会让顾客独自喝，这会非常尴尬。但是吉拉德也不会陪着顾客喝醉，他会拿出事先准备好的装有白开水的伏特加酒和顾客一起喝。吉拉德并不希望顾客情绪太高而喝得酩酊大醉，他只希望顾客在这个过程中足够地放松，使得交谈更愉快，最终能让顾客从自己这儿买到能买得起的汽车。
很多顾客会带着一家人来到吉拉德这里看车，这种情况下，十有八九会有小孩子来到吉拉德的店里。获得顾客的孩子的喜爱也很重要，吉拉德会准备好气球和棒棒糖给顾客的孩子们。此外，细心的吉拉德还会准备一些别针送给顾客的全家人，别针上粘着一个写着“我喜欢你”的小牌子。吉拉德认为这样的小礼物既不会太昂贵，也不会失礼，并且能让顾客稍稍有些感激自己，这就刚刚好。
