早在1880年，美国就想开凿一条连通两大洋的运河。由于法国捷足先登，提前与哥伦比亚签订了条约，美国非常后悔。
在这种情形下，这家法国公司的代理人布利略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，开价1亿美元。美国对运河公司早已垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是按捺不住心中的狂喜。
不过，美国却故作姿态，罗斯福命令美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开凿运河省钱。该报告指出，在尼加拉瓜开凿运河的全部费用不足两亿美元。虽然开凿巴拿马运河的直接费用只有1亿多美元，但另外要付出一笔收买法国公司的费用。这样，开凿巴拿马运河的全部支出将达到2． 5亿多美元。
布利略看到这个报告后很是吃惊。假若美国不开凿巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说美国政府，表明法国公司愿意减价，只要4000万美元就可以了。通过这一方法，美国政府减少了6000万美元的开支。
同时，罗斯福又用同一计策去压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国必须在适当的时间内同哥伦比亚政府达成协议，选择开凿巴拿马运河。否则，美国将选择在尼加拉瓜开凿运河。
这样一来，哥伦比亚政府就坐不住了，驻华盛顿领事马上找到美国国务卿海约翰协商，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另付租金10万美元。
在上述的谈判过程中，美国政府始终牢牢把握住了对手的心理底线，利用以退为进的策略，最终以相当低的价格达到了自己的目的。
谈判能力往往可以反映出一个人的综合素质，一般来说，善于读懂别人的心理、能够窥探到别人心理底线的人，一定有着特别强的说服能力和谈判能力。
所以，在交际过程中，若是能够很好地窥探到对方的心理底线，则很有可能会收到事半功倍的效果；相反，如果不能很好地把握对方的底线，则很有可能会事倍功半。当然，我们绝对不可以去试着超越他人的底线，一旦超越，将会对别人的自尊心造成极大的伤害，这是我们在交际过程中要竭力避免的。
把话说到对方的心坎里
找到对方的动情点，引入对方喜欢的话题。
人与人之间的沟通主要是靠语言进行的，说话能够反映一个人的沟通能力。会说话的人，可以使双方沟通顺利、相处愉快，而且能帮助其赢得好人缘。会说话的人，往往是顺着人性，并且会因时、因人、因地而异，同时也能够表达出自己的观点和见解。与人交谈的过程中，我们只要找到对方的动情点，就能够把话说到对方的心坎里。
社会心理学家指出，被人赞扬、受人尊重能使人感受到生活的激情和做人的价值。这是我们与人交流时需要注意的一个很大的动情点。赞扬能释放一个人身上的能量，进而调动其积极性。世界上没有谁不喜欢被人称赞，常用使人悦服的方法去赞扬别人，是博得他人好感的好方法。
会说话的人，在这个世界上才能赢得掌声与鲜花，也才能使自己的工作与生活一路畅通无阻。所以，掌握一些常用的赞扬别人的技巧，把话说到对方的心坎上是十分重要的。以下几点可供参考：
1． 真诚地赞扬别人
奉承绝不是赞扬，只有发自内心的赞扬才会起到应有的作用，奉承也许会管用一两次，但是时间长了就会让人感到厌烦，让人觉得你这个人很不诚实。
我们要做到真诚地去赞扬别人，就不能脱离实际，必须是自然、诚恳、由衷和热情的。比如，把一位自知长相很普通的女性夸成美若天仙，只会被她当成恶意的嘲讽；面对一位姿色平平的女性，我们不妨赞美她活泼开朗，或赞美她的聪明才智，或赞美她教育子女有方，等等。
2． 当面、直接、及时地赞扬别人
赞扬一定要直截了当，而且最好要当着别人的面赞扬，发现值得赞扬之处时应及时给予赞扬。比如，我们可以说“你这个发型真好看”、“你的外套真漂亮”、“你是一位好职员”、“你的看法没错，我很赞同”，等等。
3． 赞扬一定要具体
泛泛的赞扬会让人觉得我们很不用心，它不会让听到赞扬的人感到真正的快乐。当赞扬别人时，最好不要说“挺好”、“不错”、“真棒”，而应该配以可称赞的事实、细节，只有这样，赞扬才会更有效。
比如，我们可以说：“你那件棕褐色的外套很配你的肤色，真有眼光啊。”
4． 赞扬时，不要撒谎，要说实话
假若对方哪怕只有一次对我们的真诚表示怀疑，那么他就很难再完全接受我们的称赞了。不过，只有真诚还是不够的，我们还要掌握一些策略。
（1）循序渐进，刚开始时少称赞一些，逐渐加大赞扬的频率；
（2）开始的措辞相对要谨慎一些；
（3）不可一味地称赞，也可以提出自己的意见；
（4）不要用对方对我们的称赞去回赞对方；
（5）表达赞扬之意时，最好不要将对方与别人相比较。
在现实生活中，我们往往会遇到这样的情形：虽然你竭力想把话说到对方的心坎里，但是很多时候，我们还是会触碰到对方的“禁区”，使交流陷入尴尬的境地。在这个时候，我们就需要通过一些巧妙的话去缓解彼此间尴尬的气氛。
1． 用幽默扭转劣势
当我们所说的话让对方感觉到了不快，我们就要学会用幽默扭转这个于我们不利的僵局。
我们可以用多种方法展示幽默，比如插科打诨，不管是怎样无聊的笑话，都能在气氛尴尬时缓解一下。
当然，说幽默的话还不够，还必须具有幽默感，这就需要在平时多搜集一些幽默的素材，平常我们可以多看看漫画、电影、电视娱乐类节目，还可以浏览一些网上的趣闻逸事。这样，就可以在关键时刻把大家都熟知的笑话得体地插进来，以便扭转劣势。
2． 适度示弱，以退为进
无论是在工作上，还是在生活中，我们没有必要处处争强好胜。这样很容易让别人产生反感情绪。在对方处于绝对优势时，不妨以退为进，向对方适度示弱，承认自己的缺点与不足，表现出自己谦虚好学的一面。
如果我们从对方的立场出发，为对方着想，把话说到对方的心坎里，对方还会对与我们继续交往有什么顾虑呢？
想必我们都有过这样的经历，当我们向一个人诉说他认同的观点、立场、爱好或经历时，两人之间很快就能够产生共鸣，碰撞出激烈的火花。心理学家指出，这其实就是人的一种惺惺相惜的心理。根据这种心理，在与他人交往时，假若我们能找到对方的“动情点”，把话说到对方的心坎里，就能很容易地与对方建立起良好的交往关系。
不过与人交谈时，要想把话真正说到对方的心坎里绝非说说那么简单，要想真正做到投其所好，除了不断拓宽自己的知识面外，还需要掌握一些技巧和要领，从而保证我们在与他人沟通的时候，可以随时随地引入对方喜欢的话题。
擅用优美言辞，激发对方交谈积极性
别人想听什么，我们就尽量说些什么。
人类往往有着这么一个共性，即每每从别人口中听到自己想听的话，整个身心就会备感愉悦。一般来说，善意而又沁人心脾的话最容易让人接受，如果我们说的话让对方很受用，很显然，对方就会对我们产生一定的好感，接下来的继续交往也便是顺理成章的了。所以，我们与人交谈的过程中，很有必要注意一下自己的说话方式，在开口说话之前要好好地想一想，这句话对方会喜欢听，还是不喜欢听。
我们在与对方交谈之前，不妨先了解一下其爱好、专长等，或者留意观察一下对方与别人交谈的话题，找出对方对什么样的话题感兴趣。这样跟对方交谈的时候，他就会觉得我们是一个善解人意的人，从而产生一种被尊重的感觉，很自然地，他就会乐意与我们继续交往了。
日本作家多湖辉在其所著的《语言心理战》一书中，描述了这样一件趣事。
被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长，避人之短。
有一回，为了替报社拉广告，他拜访了梅伊百货公司的总经理。
一阵寒暄之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”
话音刚落，总经理异常兴奋，谈兴大发，广告之事当然不在话下了，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的私人飞机呢！
我们每个人都有自己的长处，当然也都有自己的短处。一般而言，人们都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处与不足。与初次见面的人交谈时，假若用直接或间接的方式以对方的长处作为开场白，或者是以对方感兴趣的事情作为开场白，也就是说别人想听什么，我们就尽量说些什么，就能使对方高兴，对我们产生好感，交谈的积极性也就会得到极大的激发。
一位牧师正向周围的一群听众讲解《圣经》教义。牧师的声音十分动听，并且他能把那些平常令非教徒感到枯燥无味的教义讲解得异常生动。
他说：“上帝深爱着他的每一位子民，并且给予了他们一样的机会和能力，只不过有的人对深藏在自己体内的能力发掘得较早，而有的人则晚一点儿罢了。只要不放弃，我们每个人都会得到上帝的帮助。”
最后他以一句极富感情的话作为这次讲解教义的结束语：“让我们共同努力吧，每一位上帝珍爱的子民，每一位从天而降的完美天使！”
当牧师打算走下讲坛的时候，周围的听众当中有人表示，牧师的讲解虽然很能打动人心，可是却并没有按照事实说话。所以这些人要直接与牧师对话，希望牧师能够解答他们心中的疑惑。牧师表示非常愿意和他们一起面对难题。
首先向牧师发问的是一位嗓门很大的青年男子。这位男子用右手食指指着自己的塌鼻子对牧师说：“假若像你说的那样，上帝对他的每一位子民都是公平的，那他为什么把别人塑造成完美的天使，而我却长着这样一个难看的鼻子？”
青年男子的话引起了周围人的一阵哄笑。或许他们是在笑能言善辩的牧师遇到了难题，也或许是在对青年男子的自嘲感到好笑，但是他们的这阵笑声却更令青年男子感到不高兴。他认为众人是在嘲笑自己的塌鼻子，所以有些敌意地瞪着牧师，等待牧师作答。
牧师依然微笑着，依然用自己动听的声音回答了青年男子的问题：“你当然也是上帝最珍爱的完美天使，只不过从天上降临人间的时候，你的鼻子先着地而已。”
牧师的话说完，周围的人一阵赞许地微笑。年轻人也听出此时人们的笑中满含着善意与理解。
随后，又有一位天生瘸腿的女子也向牧师就自身的生理缺陷提出了疑问，她认为上帝对自己非常不公平。
牧师用同样的语调和态度对眼前这位看上去十分自卑的女子说：“在你从天堂来到人间的时候，你忘了在降落的过程中打开降落伞，而且你是用单脚着地的。”然后牧师指了指自己的一双短腿笑着说道：“我同样忘记了在降落的过程中打开降落伞，不过我是双脚一齐着地的。”
牧师的话音刚落，台下响起了一片掌声，而那两位提出疑问的青年男女脸上露出了难得的自信与笑容。过去他们总是为自己的那点生理缺陷而自卑、难过，可是现在他们可以很从容地站在人群当中了，因为他们相信，自己同样是上帝珍爱的完美天使。
看完上述故事，相信我们每一个人都会思索良久，这是一个蕴含人生哲理的故事。那位牧师无疑是非常聪明的，他针对故事中两位有着这样或那样生理缺陷的男女，用微笑和动听的话语让那两个为自己的生理缺陷感到自卑的人，卸下了一直背负着的沉重的心理包袱，他让他们相信自己也是上帝最珍爱的完美天使。牧师的聪明之处，就在于他理解别人的心理，他知道别人想听到什么样的话。
一般说来，谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的心理需要，就无法引起对方的兴趣。最好是想办法引出两人都感兴趣的话题，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引进自己所要谈论的范围内。
要让谈话留有余韵，就必须使用优美的言辞，假如为了加强印象，故意讲些粗鲁的话，则反而会增加对方的不愉快，弄巧成拙。所以，为了使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要脱口说出伤人的话，破坏周围的人际关系。
擅长运用谈话技巧的人，能够利用言语使对方产生好感。要想做到这一点，就必须避免和学识浅薄的人一样，只知道说些无关紧要的琐事。眼界要放得远些，谈话的内容不妨从大事着手，注意速度的平顺流畅，使对方不由自主地受到吸引。
对有些人来说，谈话的艺术就在于毫无艺术可言，犹如穿衣，宽松舒适即可，这种情形常见于朋友闲谈；而在更为高雅一点的氛围内，交谈就变得深奥，时时会流露出人们的真知灼见。若想成功地进行交谈，必须调整自己，以求和对方达成默契，不要对他人的修辞表达过分挑剔，否则交谈会不欢而散。
