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第4章 (2)

第一篇刚性董明珠 第一章巾帼不让须眉2

营销第一课:讨债

董明珠在老业务员的指点下学得非常快,对市场也日趋了解,与老业务员的合作也非常顺利。这时,总部作出新的安排,安徽市场有了变化,希望董明珠独立接收安徽市场。

这个任命让董明珠非常兴奋,但又有一丝忧虑。虽然可以放开手脚施展,但肩上的担子更重了。不管成功还是失败,再没有老业务员来帮她承担责任。这是一次难得的机会,也是巨大的挑战。因为20世纪90年代的安徽还是全国比较落后、贫困的省份,空调作为奢侈消费品,市场情况可以想象。

董明珠不断地给自己打气,一定要旗开得胜,拿下安徽市场。只是,现实状况比她预估的更为严重。

市场还没开始跑,董明珠要解决的第一个问题就是追债。

我们都知道黄世仁与杨白劳的故事,当代人将这个故事改编成小品,却是欠钱的杨白劳成了大爷,讨债的黄世仁成了孙子。虽然这是一种调侃,但它是那个年代社会状况的真实写照——讨债难,到企业身上就体现为回款难,坏账风险加大,甚至许多企业就因为坏账和呆账导致资金链断裂,而被活活拖死。

董明珠接触到的欠债方是一家规模不小的电子公司,仅临街的商铺就有200多平方米,装修虽然不是富丽堂皇,但也足够气派,办公室员工各司其职,十分繁忙的样子。董明珠第一感觉就是这家企业经营状况不错,只要自己讲明道理,追债应该不难。

这家公司的经理姓牛,是个微微发福的中年人。董明珠恭敬地将名片递给该牛总,然后礼貌地进行自我介绍。谁知道话未说完,就被牛总粗暴地打断:“我们是跟格力有业务来往,可我不认识你啊!”

董明珠未动怒,继续解释说,原来的业务员已经调走了,自己是刚来接任的。讨债者虽然有理有据,但也不能着急,更不能动怒,这个道理董明珠当然明白。于是她就和牛总聊起格力空调在当地的销售情况,希望对方能回馈一些格力产品的印象。眼见对方心平气和了,董明珠就步入正题:“由于我初来乍到,不熟悉前任业务员的业务情况,为了我们能有一个重新开始,先把我们双方在前一段时间里合作的情况,拼一下盘,对一下账,把前面的账结清,你看怎么样?”

牛总一听董明珠要账,马上脸色一变,话锋一转,故作吃惊地说道:“对什么账?我代销人家的几百万、上千万的产品,压在库房里,也没谁敢说要对账,看你也是个新手,以前做过生意吗?我告诉你,做生意就是这么一回事,你给我一批货,卖完了我付给你钱,就这么简单,有什么账好对的?”

至此,董明珠心里才明白,企业是家好企业,老板却是个彻底的无赖。对于这样的人,虽然是第一次接触,董明珠还是有办法,她决定用耐心对付这种无赖:你走到哪里,我就跟到哪里,你一天不给,我就一天不罢休,看谁耗得过谁?

其实,前任业务员遗留下来的烂账,董明珠本可以不管,而且当时公司按照销售额的2%对业务员进行提成,即使她讨回这笔债,自己也得不到一分钱。可是,董明珠是个眼里揉不得沙子的女人,更无法容忍这种无赖嚣张。就这样,她和对方耗了40多天,对方将一个无赖的特性发挥得淋漓尽致。老板或者不在办公室,或者答应第二天退货,但到第二天去找他的时候他就消失了。他东躲西藏撒谎欺骗只有一个目的——不还钱,也不退货。他就想慢慢磨掉董明珠的耐心,让她知难而退。可是,碰到董明珠,他的如意算盘注定要落空。

终于等到有一天傍晚,牛总有所松动,他告诉董明珠,她可以把库房里的格力存货拉回去。由于天色已晚,双方约定第二天到库房拉货。

第二天一大早,董明珠特地租了辆大卡车准备到公司库房拉货。刚到大门口,却发现“铁将军”把门,大门紧闭。董明珠经过打听得知,该公司国庆节放假三天。

听到这个消息,董明珠非常愤怒,这明明是再一次的欺骗。虽然国家法定国庆节放假三天,但是商家将其视为“黄金期”,怎么可能放假白白浪费呢?这明显是在欺骗她。

这种欺骗不会打击董明珠的信心,只会激发她的斗志,让她更加坚定地去追债。国庆节三天没法追债,她就先和别的客户谈生意。国庆节三天假期过后,董明珠还得玩“猫抓老鼠”的游戏,牛总继续天天躲,就是不见面。

功夫不负有心人。终于有一天,“老鼠”撞到“猫”。一见面,董明珠就毫不客气地骂牛总不守信用,先给他个下马威。牛总还在继续演他的鬼把戏,借口道:“没有车,明天再说吧。”董明珠哪里肯上他的当,表示自己车已经租好了,随时可以拉货。牛总见此计不成,又生一计,无奈地表示:手下人不同意退货,希望董明珠给时间做部下的思想工作。

董明珠愤怒了,对他怒喝道:“你是不是总经理?你当面讲的给我退货,怎么又说话不算数了?从现在起,你走到哪里我跟到哪里!我不像你,绝对说话算话,不信咱走着瞧。”

牛总目瞪口呆,他没想到这个女人如此强硬,开始服软了,连忙摆摆手说:“行了行了,算你凶,明天退货给你。”

听他这么说,董明珠就没有再纠缠。回到旅馆之后,她辗转反侧,心里七上八下,忐忑不安。这样的无赖,根本没有诚信可言,难保这一次不是欺骗。就这样,董明珠一夜无眠,期望早点天明,去把属于自己的货讨回来。

第二天一早,董明珠洗漱完毕,赶紧雇了一辆载重五吨的东风车,直接开到这家电子公司门口。这一次牛总变得乖了,对于董明珠这样坚韧顽强的人,他只得投降。

在对方公司员工的指引下,董明珠顺利进入仓库。这家公司有两个大仓库,里面由小间隔开,董明珠带人挨个仔细查找格力的产品,发现一台搬一台。在搬机器的过程中,她突然想到:“既然对方能把用旧的报废产品说成库存的新产品,那我为什么不能把别的货品搬过来呢?”

想到这儿,董明珠一声令下:不管是不是格力的货,都搬到车上再说。直到她认为装上车的退货物价值等同于42万元的货款时,才让工人罢手。

货物装好,车子发动,董明珠一颗悬着的心才终于放了下来。车开动以后,董明珠从车窗探出头,冲着无赖老总高声喊道:“从今往后,再不和你做生意了!”

话音未落,董明珠已泪流满面。这么多天一直被欺骗,受委屈,与对方的斗智斗勇,此刻终于结束。

回到珠海以后,扣掉格力40万货品,还有多余的产品。董明珠决定让经销商到珠海来将货拉回去。她说:“把多的货还给他,是我不想占他什么便宜,同时让他来珠海拉走,是对他不诚信的惩罚。”

解决了这个无赖,着实让董明珠和格力领导长吁了一口气。董明珠坚韧强硬的作风不仅让领导对地刮目相看,业界不少人也知道了她的大名,称“这个女人不简单”。

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