第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权7
既要主动变革，又要稳健务实
“越是单纯的东西，越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活中往往需要付出并不简单的代价。”这是董明珠在其著作《棋行天下》一书中的一段话。到2009年，她在格力工作近20年了。用她自己的话说，这些年她一直在斗争，与自己斗，与市场斗，与人斗。董明珠的斗争哲学引来了人们的阵阵掌声，却很少有人去探究掌声背后隐藏的泪水和辛酸。
从董明珠的职业生涯来看，她是个拿业绩说话的人，坚信业绩能说明一切，并亲手将格力从10多个亿做到70多个亿。然而，面对瞬息万变的市场，日趋激烈的竞争形势，一向强调掌握主动权的董明珠是否能跟得上新的营销思路？格力的销售策略又会如何变化？
董明珠说：“每个企业的经营思想不一样，作出的决策也不一样，营销模式也就不一样，不能说哪种好哪种不好，最终是效益说话。对于营销模式，我们有自己的选择。营销的思路要随着市场的变化而改变。”
和一位企业老总交流过之后，董明珠心生感慨，认为企业领导者的意识太重要了。这位老总当时完全陷入了一个误区，觉得企业的兴衰完全靠销售人员。一般来说，企业的目标非常明确，就是把产品打入市场，并没有高瞻远瞩和忧患意识。而作为销售人员，他们到企业也是冲着高额提成来的。于是，有的销售人员养尊处优甚至唯利是图，他们从不去想如何和企业共同发展，他们不知道正是有了企业品牌才有了自身的成长和发展。
格力给董明珠机会，并不仅仅因为她是搞营销出身，如果没有对企业的忠诚和责任感，没有很强的敬业精神和管理才能，她就不会带领格力营销团队走到今天。营销队伍真正的成功还在于营销管理，而不单纯是销售人员的能力。格力需要的是一套稳定的营销队伍管理体系，而不是某位或某几位能力突出的销售精英。
由于某些缘故，一些格力的前销售人员加入了竞争对手的阵营。仅北京市场，美的、科龙、等企业的营销大将全是格力的“毕业生”，他们对格力的营销“棋路”了如指掌，格力会不会因此改变“棋路”？
董明珠认为，营销队伍的建设其实也是管理制度的建设，也就是一个集体利益与个人利益较量的过程。绝不是说一个业务员跑到一个企业就能把那个企业给搞活了，有的人说格力是销售员的“黄埔军校”，问董明珠培养了那么多人到其他企业后不后悔。董明珠说不后悔，因为他们学会的只是表面东西，学不走她的思想。
董明珠对营销人员的教育并非只是营销的技巧，她鼓励员工热爱企业，忠于企业，如果把自己当成个打工仔，就把自己和企业的关系仅仅当成是经济关系。中国社会需要发展，其实我们在为企业作出贡献的同时，也是为社会作出贡献。当然，在这一过程中，我们会有一定的收获。董明珠特别强调领导干部要带头讲奉献，领导都不严格要求自己，怎么有理由要求手下的人呢？她认为，对社会和企业的责任感，决定了一个人能做什么事，能做出多大的成绩。
有人问董明珠：你在书里讲了那么多重要的东西，不怕别人学去吗？董明珠坦然并坚决地说，自己不怕，因为随着市场的发展和变化，她的观念和做法不可能按原来的套路继续进行，所以要不断创新发展，才能把营销队伍建设得更好。
从当初进格力到现在，董明珠已经在格力工作近20年了。她认为人才对格力的发展是至关重要的。格力能有今天，完全是朱总（格力电器董事长朱江洪）不拘一格用人才、充分放权、刻意培养人才的结果。
当然，董明珠总有要退休的一天。接班人担负的是让企业继续稳步发展的责任，不仅要有才干，还要思想品德好。格力的销售业绩一直稳步上升，内部管理也比较健全，但要更好地发展壮大，还必须加强对各方面人才的培养。未来的市场竞争会更激烈，董明珠称这样做是防患于未然。
此外，对于营销中价格战这个老生常谈的问题，董明珠表示：格力点燃战火是不可能的。价格战问题要看怎么理解，如果说一般意义上的价格调整，格力很多年前就已开始了。由于规模效益使产品成本降低，适当调整价格对企业来说有时是必要、合理的，对消费者来说也是受益的，不能认为是价格战，更不能借此机会去炒作。
作为上市公司，企业领导不仅要对企业和员工的未来负责，更要对广大股东和社会负责，鉴于这些责任，格力不会轻易打价格战，但是会根据市场和企业效益、目标来制定合理的价位。
在董明珠看来，中国家电业远未成熟，至少空调业是这样，空调市场还有很大的发展空间，格力已经在重庆投资设厂，下一步将向商用空调领域发展，以后会全面发展包括大型写字楼、小型别墅等各类型的商用空调。
在国际市场，格力已经在南美的巴西建立生产基地并竣工投产，企业的国际市场竞争力将大大增强。董明珠说，格力会一直奉行稳健发展的原则，专业化是格力的风格，短期内不会有任何变化。
