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第53章 商务谈判中的口才

商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。

现今,我国市场经济日益发展,商品交换日益频繁,每个人都有可能为个人或集体的利益经常同各种各样的对手谈判。所以,每个人都有必要学一点商务谈判的知识,从事经贸活动的人更应当是商务谈判的行家里手。

商务谈判是合作型的谈判。凡是成功的谈判,不是一方全盘皆输,另一方全盘皆赢,而是双方皆有所得。凡参加谈判者,不仅要考虑自己一方的利益,也要考虑对方的需求,谈判才能顺利进行,不至于破裂。因此,商务谈判必然具有不同于政治、军事、外交等谈判的基本要求,并表现在口头语言上。

彬彬有礼,和气生财

“彬彬有礼 ”是一切谈判的共同需求,“和气生财 ”则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则,以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊,攻击对方,以致谈判破裂,双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行,气氛严肃庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行,也可以在宴会席上、旅游途中继续,因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松,有利于求同存异,缩小乃至消除分歧,达成友好合作、互利互惠的协议。

准确具体,清晰流畅商务谈判的内容,如价格、利率、收发时间,都涉及许多具体数字与百分比,而且事关经济利益得失。一就是一,二就是二,必须准确、具体,绝对不允许有一点含糊、差错;否则 “差之毫厘,谬以千里”,事后发现,悔之晚矣,经济损失已经造成,就难以挽回。如果再处理不当,更容易引起法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话,一词多义、一语双关的词语,在涉及经济实质问题时,尽可能少用或不用。

谈判中的口语表达,也应力求口齿清晰,干净利索,语言简洁、流畅,给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴,半天说不清、道不明,则会在情况瞬息万变的市场竞争中错失良机。

临机应变,巧问妙答

谈判中应该谈到的主要问题,事前都应有较充分的准备,对方可能提出的问题,事前也要有一定的预测。但在谈判过程中,对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变,反应敏捷,能言善辩,对答如流。如果反应迟钝,词不达意,甚至漏洞百出,就势必处于被动地位,令人摆布。

例如,在一次谈判中,买主很想了解卖主的实际销售量,突然发问: “请问贵厂年销量有多少?”在买卖合同尚未签订之前,这一类属于商业机密的问题,不宜过早向对方泄露,但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔: “我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅,去年是名列第三,货源充足,质量可靠,价格适中,完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了,那就说明我们厂破产了……”这一番机智、风趣的即兴应答,既巧妙地回答了对方的问题,又保守了商业机密,还趁机宣传了己方的信誉、实力,真可谓一箭三雕。

幽默风趣,一张一弛

谈判是一项很费精力、也很费口舌的紧张工作,如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言,有助于活跃会谈气氛,增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时,幽默、风趣更如同润滑剂,有助于减轻摩擦,缓解紧张气氛,收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕,谈判已经进入高潮或时限将到的时刻,总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话,使双方人员的紧张、急躁情绪大减,精神顿时放松,谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时,如果用幽默的语言应对,颇能显示出说话者的机智,并能起到 “一笑了之 ”的作用。

正因为商务谈判是合作型的谈判,所以一言一语,都应有助于加强沟通,增进了解,从而达成双方各得其所、互惠互利的目的,结果皆大欢喜。凡是与此宗旨相违背的语言,都在禁忌之列。

伤人、好斗的语言

故意提有敌意的问题,厉声指责对方,像法官似的审问对方等,只会给对方心理平添一份压抑感,使交流产生障碍,导致意图误解、成见加深、谈判破裂。即使对方有错,既要坚持原则,必须明确指出其错处,又要方法灵活,语气委婉。是非分明是要坚持的原则,感情不能伤害与面子不能撕破也同样是要坚持的原则。

如果谈判遇有分歧,对方的认识又一时不能转过来,你只想到这是一场较量,忘记了更应该是合作,一味争强好胜,好斗,声高气粗,咄咄逼人,只能使对方抵触情绪更大,丝毫无助于促使对方改变主张,甚至有可能把合作对象推向竞争对手。

即使谈判未能达成协议,也不妨友好地分手,以便今后继续对话、商谈。在市场竞争中,本无所谓永久的朋友,也无所谓永久的对手,朋友与对手的身份,常常是交叉、兼任乃至更换的。从长远考虑,你想要商务不断发展,就应广交朋友,何必到处树敌呢?

言过其实的语言

商务谈判,事关金钱利害得失,说话必须诚恳、慎重。诚恳给人以安全感,慎重给人以可信赖感。什么不该说,什么该说,说到什么程度,都要有分寸,适可而止。如果说话轻率,不负责任,言过其实,诺言不兑现,只会影响信誉,妨碍友好合作。

武断、固执的语言商务谈判是一个彼此不断沟通、逐步加深了解的过程,而且情况又经常处在变化之中。如果没有十足的把握,不能把话说绝,不留下任何回旋的余地。如果遇到分歧、矛盾,要冷静地权衡各方面的利弊,多考虑几套方案与表达方式,不能固执己见,没有任何商量余地。只要求对方步步退让,自己没有一点伸缩性、灵活性,那就会把谈判引进死胡同,形成僵局,以致最后破裂。

罗嗦、冗长的语言

商务谈判是一项讲时效、讲经济效益的工作。这就要求双方目的明确,说话有的放矢,语多则长,话少则短,无话则免。如果颠三倒四,漫无边际,空洞无物,废话连篇,就会浪费时间,令人生厌。

总之,要牢记商务谈判是争取友好合作、共同受益的谈判,而非政治斗争、军事斗争中败方向胜方乞降的谈判。商务谈判中,如果谈判破裂,对双方都不是好事,所以,上述四种忌讳的语言,必须避免在谈判席上出现。

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