我们强调调查研究的重要性，终究是因为它能让自己变得心中有数。一旦做了扎实的调查研究，没有了因为不了解情况而产生的茫然无措，我们就能满怀信心地去面对客户。可能我们会对繁杂的调查工作感到很厌烦，觉得浪费了销售时间，但俗话说磨刀不误砍柴工，拥有了胸有成竹的状态，自然离成功更近。
当经过了初步的调查研究后，销售员已经对自己代理区域内的情况有了一个初步的了解。接下来，就可以开始进行第二阶段的工作了。用吉特默的话说，就是要搜集信息，寻找可能成为客户的人群。
普通的销售员只有一个目标，就是将自己的商品销售出去。他们不会去考虑客户是否需要这个产品，他们关注的是眼前的利益。吉特默却与他们完全不同，在销售商品时，吉特默时刻牢记一个准则：自己销售的不是商品，而是客户对商品的看法。把握了这个关键，在调查研究的过程中他从来没有出现过差错。
通常情况下是这样的，当一个人意识到自己的需求以后，很快就会进入到购买阶段。如果销售员不是在恰当的时候出现，可能少有机会拿到订单。而如果销售员向客户销售的是一个他从来没有认识到的需求，结果就不一样了。
因此，无论在什么时候，吉特默都会向客户传递这样一个信息：你们需要我的产品。然后，再去说服他们购买自己的产品，并想尽办法让他们知道：购买了我的产品，会给你们带来很多好处。他不仅要把产品卖给客户，而且只卖给那些真正需要的客户。因此，在进行调查研究的时候，他更加关注整个代理地区客户的实际需要。他不仅仅是在争取订单，也是寻找为客户服务的机会。
当然，需求是不断被发现的。可能客户自身并没有意识到自己的需求。这个时候，如果我们发现了，就获得了机会。也有可能，我们偶然地听说一个人打算购买某一种商品，而自己恰恰正在销售这种商品，这个时候机会就在向我们招手。有时候，销售员的主动询问也可能会碰巧获得这样的线索。
杰克是一名越野车销售员。越野车的购买人群以高收入、高学历的人士居多，随着互联网技术的发展，这类客户在买车时对于汽车的性能、新技术以及新操控等已经相当熟悉，也就是对于自己的购买目标往往有清晰的定位。
通过调查研究，杰克发现，通常购买越野车的人群都比较钟爱野外活动，经常参加野外生存俱乐部等。为了了解客户的需求，杰克也在网上找到了参加人数最多的当地的一个野外活动俱乐部网站，并申请成为会员，定期参加会员活动。通过参加活动，杰克还发现，聊一些与他们兴趣爱好相关的话题能够迅速与他们建立联系，进而就可以针对每个人的不同兴趣爱好，结合他们最迫切需要的越野车的主要性能，制定相应的解决方案。做完这些之后，把自己的名片顺利地递到他们手上，也就变得非常容易了。
当然，大多数情况下，这样的线索不会来得那么直接。吉特默会通过大量的走访来获得相关信息。有了这些具体的信息，再加上对当地情况的整体了解，他就可以确定自己的目标客户了。
吉特默觉得这样的调查工作很有意思，不仅可以给他带来很多有用的信息，而且还可以在很大程度上增加自己的信心。因为在调查客户的需求时，很可能将一个潜在客户变成一个实实在在的买主。也有时候，一些客户的采购计划可能不够周密，这就导致他们原有的购买计划失败，而无意中发现另一种产品更适合他们，于是他们购买了另一种。这样一来，他总结出了一个经验，在了解到客户需求的时候，不要急于做出判断，而应该综合分析各种不同的情况，然后再对症下药。
吉特默在调查目标客户需求的同时，从来不会忘了了解一下自己的情况。他总是清楚地了解自己能为特定客户提供什么样的服务。如果发现自己还不具备客户所需要的能力，就会及时有针对性地进行补充。
吉特默还始终坚持一个原则，那就是在进行调查研究的时候，时刻关注产品最终消费者的利益。如果吉特默向一个批发商或者零售商销售商品，那么，他首先做的不是调查他们的需求，而是去调查他们的客户的需求。因为客户的需求才是他们的需求。
在了解客户需求的过程中，吉特默总能发现有些需求可以转化为购买，但他很清楚，不是所有的需求都能够转化为购买。因此，他会不断地调整思维，将“客户需要什么产品”这个问题调整为“我能为客户提供什么服务”。换个角度来思考问题，也就提高了自己的综合能力。
同样道理，作为销售员，应该认识到自己所代理区域的市场潜能，而不是只关注基本情况，要知道了解区域基本情况的最终目的，仍然是为销售工作服务。
一个市场的潜能，并不是轻易就能被了解的，只有通过仔细的调查研究发现市场的需求，然后，再将这个信息传递给你的客户，才能给他们提供一种真正有益的服务。
总之，要时刻提醒自己，除非有十足的把握相信自己的建议能够给一个人带来帮助，否则任何人都没有资格将他看成是一个真正的目标客户。真正的调查研究不是去寻找一些通过争取有可能购买我们产品的人，这是一种狭隘的自私自利。只有摆脱这种自私自利，将产品卖给真正需要的人，并且能为他提供很好的服务，这样的销售才是成功的销售。
