乔·吉拉德说：“每个人的一生，大概会认识250个关系较亲近的人，包括亲戚、同事、邻居、朋友，这是从婚礼与丧礼的参加人数得知的平均数。”“250定律”的意义很简单：人们喜欢交换买东西的经验，你每得罪一个可能成为客户的人，就等于得罪另外的250个人。所以，乔·吉拉德的结论是：“不论在任何情况下，都不要得罪任何一个客户。”
No.076拓展人脉就是拓展钱脉
【理论精讲】
销售是将产品卖出，而产品的卖出就牵扯到人与人之间交往相处。所以对推销员来说，无论何时都要想着扩大自己的社交圈子。多个朋友多条路，说不准哪个朋友以后就能帮得上忙，哪怕是一个看起来没什么本事的人，也可能在关键时刻助你一臂之力。
有一次，乔·吉拉德准备向一位批发商行的老板推销汽车，他来到那家批发行时，人家还没有上班。此时，清洁工正在打扫卫生，乔·吉拉德灵机一动，拿洒水器帮清洁工洒水。就在此时，批发商行的老板来了，看到乔·吉拉德这么乐于助人，所以很高兴地接待了他，而且最后这笔交易也谈成了。
乔·吉拉德有意识去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，也不全是以客户为选择标准。如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不成客户，也许会引荐给其他的客户。即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。
人脉是每个人事业成功的助推器。我们每一个人都希望自己有一个生命中的“贵人”，在关键时刻或危难之际能帮我们一把。“那人很好，我们工作上曾有往来。虽说我离开那个单位很久了，但他还是年年寄贺卡和信给我。这个推销员！你若能帮忙就尽量帮忙。”像这种一开始通过工作认识，即使变成无直接交易的关系后，这人仍会对你的工作直接或间接地加以帮忙的。
如果一个人拥有这样庞大的人脉，会有一种怎样的自信就可想而知了。当然，要获得庞大而没有钱臭的人脉是靠长期悉心栽培的。作为一名推销员来说，如果你想得到这样的人脉，就要从现在开始，从今天开始，利用商场上的人脉拉动财脉。
人脉是一种资源和资本，一旦你学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程。因为人脉是你终身受用的无形资产和潜在财富！
【推销实训】
一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%主要靠人际关系、处世技巧等。那么推销员如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？
1.先学做人，拉近与客户之间的距离
推销员每天都要与不同的客户打交道，推销员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为推销员，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
2.从简单做起，不让客户小瞧你
很多推销员，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，刚从事业务时，难度会很大。只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，才能不让客户小瞧你。
（1）从最小的区域市场单元做起。如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个小区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，推销员可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些。同时也便于推销员树立信心。
（2）从最简单和最基础的工作开始。推销员可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批；二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。
No.077成交之后对客户说声“谢谢”
【理论精讲】
许多推销员只重视推销，往往以为成交了就万事大吉了。其实不然，推销员如果想和客户建立长期稳定的关系，就应该在成交后，一般是在交货后两至三天内，向客户说声“谢谢”。也可以采用电话、书信或亲自登门的方式向客户表示谢意。
之所以在达成交易之后向客户表示谢意，是基于以下考虑：
（1）接到客户的订单而表示感谢，是商场上的一种礼貌。
（2）与客户沟通感情，建立关系。推销员和客户之间的关系是慢慢建立起来的。我国有两句谚语“一回生，二回熟，三回见了是朋友”“亲戚越走越亲”，说的就是双方的感情关系随着相互交往次数的增加而增加。推销员与客户的接触越多，彼此的关系就会越亲密。书写感谢函和E-mail是接触客户的方法之一，也是成本最低廉的方法。
（3）减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。一般人在买了东西以后，常有“悔不当初”的感觉。他们往往在事后产生过多的联想，如“产品是不是真的像他说得那么好？”“产品坏了的时候，他们真的能及时提供服务吗？”等。但是当客户接到推销员的感谢以后，这种感觉即会消失。
一封谢函便可决定推销员的将来。或许你听了这话，会觉得可笑，不以为然，但是请你姑且相信吧！当然，如果你只想安稳地做个中下的推销员的话，这种寄谢函的事，你大可不必理会。但如果你想在工作中求得更好的表现，进而崭露头角打出自己的一片天下，或者想在公司求得更优秀的职位的话，那么，坚持这样做，就一定会有美梦成真的那一天。
推销成功之后，乔·吉拉德立即将客户及其与买车子有关的一切信息，全部都记进卡片里。第二天，他会给买过车子的客户寄出一张感谢卡。由于其他推销员并没有如此做，所以当客户接到乔·吉拉德特意寄来的感谢卡时会感到十分新奇，以至于对乔·吉拉德的印象特别深刻。
乔·吉拉德说：“客户是我的衣食父母，我每年都要发出13000张明信片，表示我对他们最真切的感谢。”
乔·吉拉德的客户每个月都会收到一封来信，这些信都是装在一个朴素的信封里，但信封的颜色和大小每次都不同，每次都是乔·吉拉德精心设计的。乔·吉拉德说：“不要让信看起来像邮寄的宣传品，那样人们会连拆都不拆就扔进纸篓里去的。”
客户一拆开乔·吉拉德写来的信，马上就可以看到这样一些字眼：“您是最棒的，我相信您。”“谢谢您对我的支持，是您成就了我的生命。”
1月里给客户发出“乔·吉拉德祝贺您新年好”的贺卡，2月里发出“在乔治·华盛顿诞辰之际祝您幸福”的贺信，3月里发出的则是“祝圣帕特里克节愉快”的贺卡。乔·吉拉德每个月都会为客户发出一封相关的贺卡，客户都非常喜欢这些贺卡。
寄上一张客户致谢函或是贺卡，不仅会保有许多的潜在客户及有力的预订客户，使业绩保持一定的水准；而且原来的老客户也会向其他客户推荐你，生意就会源源不绝自动找上门来。
人与人之间的纽带永远是感情，一封致谢函，传达的是无限的温情，不仅可以加深你和客户之间的感情，也可以成为你一生取之不尽、用之不竭的财富。
【推销实训】
书写感谢函和E-mail应该是推销员日常工作的一部分，推销员可以自己设计一份颇具自己个性的格式，但是要大方，透着情谊。然后，针对每一位特定的客户做必要的修正，使每封都是独一无二的。用信函或者卡片所创造的良好的关系，与其他方式所花费的时间金钱相比，成本是最低的，同时效果是最佳的。
除了感谢函和E-mail，还可以使用手机短信。现在，手机的普及率非常高，通过短信向客户致谢往往能有意想不到的效果。
通过手机短信向客户致谢时应注意以下几方面：
1.对客户要有称谓
对客户的称呼，即是对他人的尊重，也容易引起对方的注意。所编写的短信一定要让对方注意到这条信息是写给他的。因此不要用“各位……”“你们……”之类的话。
如果用“××先生，您好”可以更能打动对方。就是说，尽可能让对方感觉是“一对一”的方式。
此外，能用个性的语言，自然可以使自己的短信“脱颖而出”，但注意不能矫揉造作，只需要把你想说的话用自己特有的方式表达出来就行了。
2.文字简练生动
手机短信60~70字为一条，最好不要超过这个字数。因为超过了不利于一次性读完。
一些人容易犯的错误是，换一个称呼发一条，以为大功告成。殊不知，对象不同，致谢词应该有所不同，起码应该根据性别、年龄、身份的不同，合作与否、合作深度而“创作”不同内容的短信。这是要量身定做的，绝不可以图省事而掉以轻心。
3.落款要巧妙
也许有些客户记得你，有些根本就没有存储你的号码。因此，巧妙的落款是非常必要的。
根据对象的不同，可以写上“弟××”“小×（姓）”“××（企业简称）××”、或者“一定合作愉快的××”“××随时为您效劳”等。
最后，需要我们注意的是，短信问候是加强客户感情的一种方式，它传递的是一种情感、信息和责任。因此，想要做好这一点，应该把群发短信贴上“历史封条”。
对于竞争激烈的市场来说，推销员更应对客户积极主动，以感恩的心去对待客户，缩短彼此之间的距离，使自己的人际关系更加富有，为日后的销售工作打下坚实的基础。
No.078售后服务缔结人际的良缘
【理论精讲】
很多推销员都认为成交是销售的终端，以为成交为销售画上了圆满的句号。其实不然，知名的推销员都不把成交看成是销售的终点，乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心客户，将会既赢得老客户，又能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”这种观念，使得乔·吉拉德把成交看做是推销的开始。乔·吉拉德在与客户成交后并不是把他们置之脑后，而是继续关心他们。他说：“如果新车子坏了，客户找上门来要求修理，如果修理部门的人知道车子是我卖出去的，他们会立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气。我会告诉他，我一定让人把这修好，让他对车子的任何部位都感到满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的推销员。如果客户仍觉得有严重的问题，我会站在客户这边，确保他的车子能够正常运行。我会与客户共同战斗，维护他的权益，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。”
车子卖给客户后，若客户没有任何信息反馈，乔·吉拉德就会主动和客户联系，或者打电话给客户，开门见山地问：“××先生，您买的车子情况如何？或者是亲自拜访，问客户使用汽车是否舒适，并帮客户检查车况。在确定客户没有任何问题之后，他会提醒对方在保修期内将车子仔细检查一遍，并告知这期间送去检修是免费的。
乔·吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不会卖后不闻不问。他本着来日方长、后会有期的意念，希望买主能介绍更多的生意给他。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。他的最终目标是，让客户的亲朋好友买车时，首先考虑找的人就是他。
客户的眼睛是雪亮的，推销员是否有服务热诚，客户心知肚明。时机一到，热诚的推销员就会得到应有的回报。
【推销实训】
提供优质的售后服务并不是一件可有可无的事，也不是一件可以随心所欲的事。你不能只对某一部分人提供，而不去理睬别的人。记住，每一位客户都有权得到最好的服务。“客户就是国王”这句话必须成为所有推销员永久的座右铭。
乔·吉拉德认为，各种推销的区别并不仅仅在于产品本身，还在于所提供的服务质量是否上乘。雇员们的薪水都来自那些满意的客户提供的多次重复合作和中介介绍。事实上，如果你坚持为客户提供优质的售后服务，从两年以后起，你所交易的80％都可能来自那些现有的客户。否则的话，你可能永远也建立不起与客户之间的牢固关系及良好信誉。那种不提供售后服务的推销员每向前走一步，可能就不得不往后退两步。
从长远看，那些不提供售后服务或售后服务差的推销员注定是前景暗淡。他们必将饱受挫折与失望之苦，他们中的很多人不可避免地会为了养家糊口而从早到晚四处奔波。这些推销员忽视了打牢基础的重要性，他们发现自己每年都像刚出道的新手一样疲于奔命、备受冷遇。所以，对客户提供最好的、全力以赴的售后服务并不是可有可无的选择；相反，对你作为推销员要生存下去却是至关重要的。
No.079诚信，让客户永远信任你
【理论精讲】
乔·吉拉德曾指出，推销员重要的是赢得客户信赖，然而不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个‘爱’字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
