做人做事最基本的要求就是要诚实。有人做过调查，世界上最伟大的推销员之所以取得成功，并不光是依靠巧舌如簧的口才，还靠诚实。当你还在努力地去争取他人信任的时候，他却已经以自己的人格魅力征服了客户，并与之成了朋友。所以，无论以后或是现在，做人做事都应该以诚实为本。
No.035让客户觉得他很重要
【理论精讲】
在人类的行为中，有一条很重要的法则，如果我们遵守它，很多事会水到渠成。如果我们违背了它，会遇到很多挫折。这条法则就是：永远尊重别人，让对方感到自己的重要。这也正如心理学家詹姆斯所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是得到他人的重视。”
推销员肯定希望客户赞同你，希望自己的价值得到客户的认可，希望自己的努力受到客户的重视，所以从某种意义上来说，推销员向客户推销的时候，这条法则更为重要：你希望客户重视你，你首先要让客户感受到他很受重视，让客户自我感觉良好。
推销员要想做好生意，最重要的是要让我们的客户感觉良好。这完全取决于我们对待客户的态度。其实，我们每个人都希望自己是重要人物。事实上，很多人只要觉得自己得到重视了，得到别人的肯定的感觉，如果你让客户觉得自己重要，他会重视你，会替你做更多的事情。
有一次，一位客户戴着安全帽，满身尘土地走进乔·吉拉德的办公室。乔·吉拉德热情地询问他是做什么工作的。这位客户告诉他，自己在一家螺丝机械厂工作。
“噢，那很棒啊！那您每天都做什么呢？”
“制造螺丝钉。”
“是吗？我还从来没有见过螺丝钉是怎么造出来的呢。方便的话，我还真想去你们那里看看呢，欢迎吗？”
乔·吉拉德只想让对方知道自己对对方的工作非常重视。或许在此之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣去问过这位客户类似的问题呢。
不久后的一天，乔·吉拉德特意去了这位客户的工厂拜访他，这位客户真是喜出望外。他将乔·吉拉德介绍给自己的工友们，并且非常自豪地说：“我就是从这位先生那里买的车。”而乔·吉拉德则趁机递给在场的每个人一张名片。正是通过这种策略，乔·吉拉德获得了更多的订单。
对于每一个客户来说，他们都希望受到推销员的重视。诚然，客户有大有小，每个大客户都是从小客户发展而来的，如果生意做大后对小客户不屑，就不重视小客户，那么推销员肯定是要吃亏的。推销员一定要记住：你越使人们觉得他们重要和特殊，他们就越会对你有所反应。
【推销实训】
推销员在与客户沟通中怎样才能使客户觉得他们重要呢？
1.向客户请教问题
在销售的过程中，客户喜欢虚心请教的推销员，尤其是当推销员问到客户比较擅长的方面时，他们对此的回答更是“知无不言、言无不尽”。所以，你要想获得客户的好感，就要以谦虚的姿态和客户交流，适时地向客户请教，满足客户“好为人师”的虚荣心和指导欲。
请教是来自多方面的，比如性格、学识、修养、身份、兴趣等，这些都有可能引发客户的“诉说欲”。通过请教，我们可以让客户觉得自己重要，而在最短的时间内获得客户的信任，快速完成交易。
2.给予客户足够的关注
虽然在与客户沟通的过程中，推销员总是千方百计地围绕着客户的需求展开销售活动，似乎推销员处于绝对的被动地位。可是，在客户看来却不尽然，他们常常感到推销员就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。
客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。推销员应该明白，在你向客户施展各种推销技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”，一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对推销员的销售活动躲躲闪闪。
客户在与推销员交流的过程中虽然有着某种相互矛盾的复杂心理，但是产生这种矛盾心理的最终根源还是他们的不安全感。客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到推销员的关注。一个优秀的推销员会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。
此时推销员如果具有以下几种表现，客户就会感到自己没被对方关注：
（1）只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳；（2）当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见；（3）当客户说话时，推销员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听；（4）忽略客户表达的重要意见；（5）说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面。
一旦客户认为自己没被推销员关注，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，推销员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。
No.036用“第三者”加强与客户的紧密度
【理论精讲】
由于客户对推销员的抵触心理，使得客户很难相信你的产品介绍以及你这个人。这是一种很常见的心理学现象。在这样的情况下，你要是能引入“第三者”搭建起客户信任的桥梁，就会无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕。这第三者一般是客户熟悉的人或是名人、专家等。
美国心理学家杰佛里·菲佛教授做过一个实验。他邀请了两组编辑，对一位著名作家的作品进行审核。他让两组编辑审读部分文章的前言，其中一组读的是代理人转述的作家生平成就，另一组读的则是作家自己描述的成就。结果显示，前面一组比后一组的编辑更看好该作家各方面的能力，也更喜欢该作家。
乔·吉拉德认为，这个实验说明了一个问题，就是当双方处于对立面或者对立关系的时候，我们总是相信“第三方”的意见。推销员要是懂得了这一种心理现象，加上客户的从众心理，那么可以好好地利用客户的这一心理，让“第三者”来增加你产品的说服力，解除客户对你抵触的武装。这时，你的销售就能事半功倍。
“您的朋友孟飞介绍我来找您的。”“您的同事李军已经购买了我们的产品。”……当你提到一些客户熟悉或信赖的人，对他既是一种压力，对你也是一种免费的宣传。那么在“第三者”的影响下，会使客户在心理上更加信赖商品的质量和品位，从而激发客户的购买欲。
美国著名保险推销员弗兰克·贝特格在其25年的推销生涯中，养成了一种习惯，凡是他经手的保险合同，他都会把投保人签了字的保险单复印一份保留下来。因为他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。
贝特格每次在与新客户谈话结束时，都会说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，所以，请您听听其他参保人的意见，他是一位和我的推销完全无关的人。”然后，贝特格会接通一位“第三者”的电话，让客户与“第三者”交谈。这个“第三者”是他从复印材料里筛选出来的，可能是客户的朋友、邻居或是其他知名人物。正是由于这种独特的却更能说服人的方法，为贝特格赢得了不少的保险订单。
一般地说，客户更容易相信其他客户的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，因此彼此问的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，在推销过程中有效地利用第三者所说的话，可以打动客户的心，让对方较快地信任你的商品。有时，第三者的一句话抵得上你介绍大半天。
第三者与客户相似之处越多，达到的说服效果会越好。也就是说，选择第三者时要抛弃主观因素，不一定要选你认为最优秀的人，能与客户感同身受的人才是最佳选择。
【推销实训】
推销过程中，在运用客户熟悉的人或是名人、专家等充当第三方角色的销售方法时应注意的问题：
（1）这个“第三者”要是客户熟悉的。如果你找来为你说话的“第三者”对于客户来说是一个陌生人，那么他的话对客户就不会有可信度。如果是客户身边的人说的，由他们来为你推荐产品，则可强化客户的信任感。
（2）要想让“第三者”为你宣传，你首先得让他们心甘情愿地为你这么做。初次尝试这种销售方法的时候，贝特格也曾担心“第三者”会拒绝，可事实上却从没发生过被拒绝的事情。这是因为贝特格的销售服务是最完美的，他每卖出一份保险，就为客户提供最优质的服务。在他的这种优质服务下，还有哪一位客户不愿意帮他的忙而去为他做“证人”呢？
No.037成为客户的朋友，距离才会近
【理论精讲】
相对于陌生人而言，客户更相信自己的朋友。在我们的潜意识中，我们总是相信自己的朋友，相信自己熟悉的人，而对陌生人往往有着一些排斥和戒备，这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友，那么你的销售就成功了一半。不是吗？如果那样的话，他们对于你所说的一切，都会有一种信赖感；他们会对你的商品质量深信不疑，他们就成了你的忠实客户。
乔·吉拉德在推销活动中总是能与每一个光顾他生意的客户建立真诚的友谊。
“嘿，汤姆，好久不见了，你最近跑到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的客户。
“嗯，最近比较忙啦，你看，我现在才来买你的车。”汤姆抱歉地说。
“难道你不买车，就不愿意顺路进来看看吗？我还以为我们是好朋友呢！”
“当然，我也一直把你当作朋友啊，乔。”
“你每天下班都会经过我们的展销区。汤姆，从今天开始，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕就几分钟，我也很高兴啊。”
推销其实就是寻找一些人，然后把东西卖给他们，或者说推销就是把东西卖给你找到的人。对于你销售的产品，本来客户是需要的，但是就因为和你不熟，所以客户自己也拿不定主意是否购买你的产品。而如果你和客户成了朋友的话，那么客户在做是否购买你的产品决定的时候就不会那么难了。
【推销实训】
做销售也就是交朋友，如果推销员与客户建立牢固的友谊，他便有了广泛的人际关系，他离成功也就越来越近了。推销员接触的人越多，准客户的数目就会越多，做成生意的机会也就越多，推销额就会越大。这种正比关系对推销员来说，是很容易理解的。
那么如何与客户成为朋友呢？
1.掌握客户资料
要想建立有效的沟通机制，拉近与客户距离，建立客户档案是最基本的要求。客户档案不仅可以是对企业状况的记录，还可以是对企业决策人、联络人及其个人的兴趣、爱好、重要的纪念日等的综合资料库。
2.多方接触客户
除了正常的业务往来，推销员还要像乔·吉拉德那样在工作之外的时间下足工夫。这种时候，客户的精神较为放松，比较容易被情感打动，也容易付出情感。
3.拒绝功利化思想
结交客户不是以金钱为手段，也不是以利益为目的。而是真正地满足彼此的交往需求，贵在以情动人。所以，一纸贺卡、一句美好的祝福语等往往更令人激动。
4.勇于承担责任
在与客户的长期交往中，难免出现一些不尽如人意的地方，出现误会、异议等。推销员一定要保持正确的心态：客户永远是正确的，勇于承担责任。如此一来，客户也会对推销员礼敬有加，容易建立朋友关系。
5.建立信任关系
拉近与客户的距离，必须要赢得客户信任。推销员不仅要提供相关信息去影响客户，还要了解他们和他们的需求，工作规律和工作内容。唯有如此，才可能与客户建立信任关系。话说回来，这些信任和了解不是一夜一日建成的，需要推销员花时间和精力用心去做。
