如果你查一查公司同事们的名片，就会发现这里头恐怕有好几百个总经理。对此，包括老刘在内的很多人都曾经不以为然：什么总经理啊，不就是一个销售的头儿（SalesLeader）吗？不过大家心里也清楚，头衔只是为了业务的方便，没什么啦。
因为工作的需要，老刘近日跑了一趟南方，在和一些“总经理”的交流之中，忽然发现了一个相当严重的问题，那就是，这些销售的头儿们，真的就是把自己当成了销售的头头，而很少真的认为自己是总经理的！
您先别嫌老刘矫情，把话反过来调过去地说。事实上，触动老刘谈起这个话题的是和一位同事的聊天。在谈到公司的业务发展的时候，我们居然得出了这样一个“结论”：业务的成长与否和经理人的思想水平成长与否直接相关。这其中的重要一条，就是这里要说的“总经理意识”。
在全球性的大公司里，由于产品的复杂性，销售队伍也跟着变得非常复杂、非常的细。譬如说一个销售经理的对外头衔就可能是“xxx公司大中华区xxx地区xxx产品xxx行业销售总经理”。这个“总经理”手下可能有30个或者100个前线销售人员，而他的唯一职责就是卖、卖、卖！最最重要的就是完成每年、每个季度、每个月、每一周的销售数字。于是他每天的工作除了检查属下的数字，督促兄弟们冲锋之外，就是泡在客户那里或者在电脑前填写各种复杂无比的表格和向领导汇报。销售的工作是极其辛苦的，然而他发现这样的辛苦并没有换来“芝麻开花”一样的成绩，反而是越做越难。不但如此，还经常被老板批说你的地盘不错啊，数据显示你那一块市场增长很快啊，你为什么总是没什么增长而且有时候还往下掉？
真是欲哭无泪。我这么辛苦还挨骂，找谁说理去啊？
这活儿老刘干过。知道原因在哪儿。
原因就在于他们“只埋头拉车，不抬头看路”。
他们或者自然而然地以为看路的事儿是领导们的工作。
岂不知，任何一个产品、行业、地区的市场状况都有其特点。而那个地方的天时、地利、人文只有一个人最为清楚，那就是你自己。因此，“看路”的事儿就是你工作的重点。因为你的部下们也在“自然而然”地认为你在为他们“看路”。
“看路”就是战略。思考、制定战略和执行战略是一个总经理的本职工作。因此，你就必须把自己当成总经理。
因此你就需要从每天繁杂的销售案子中脱出来，走到那一片树林的上方，俯视一番你的全部“领地”，看一看什么地方需要开荒，什么地方需要撒种、什么地方需要浇水、什么地方必须打仗、什么地方开始收割。然后再来确定拿什么开荒、撒什么种、浇什么水、怎么打仗、如何收割。前面的一部分，就是战略，后面的一部分，就是战术。
有一句著名的广告——“我的地盘我做主”。在你的销售地盘上，未必什么事情你都能作主。但是你需要“作主”的心态。不要总是埋怨缺乏资源，资源是争取来的，吸引来的。只有你对大局的把握准确，你才能有的放矢地去要求各种资源的支持，譬如市场、业务拓展、技术支持、伙伴关系等等。也只有这样，你的业务才会有比较长期的方向可循，不至于永远为所缺的一个订单拼命。什么时候你真的成了这一块市场的主导，不是你去找资源而是资源来找你，你升迁的日子就不远了。
改变思维方式，从“总经理意识”开始做起。
（2007.07.06）
