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第41章 主动约定拜访的时间

第五章第三节主动约定拜访的时间

拜访客户时间是最大的关键,要根据自己和客户的工作时间来选择拜访,不但能提高工作效率,还是一种礼貌问题。

和公司的其他推销员相比,麦克通过电话预约客户总是很顺利,因为麦克对客户的需要很了解。在拜访客户以前,麦克总是掌握了客户的一些基本资料,根据不同客户的特点,以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

从上午7点开始,麦克便开始了一天的工作。除了吃饭的时间,麦克始终没有闲过。麦克五点半有一个约会,为了利用四点至五点半这段时间,他便打电话与客户约定拜访的时间,以便为下星期的推销拜访预做安排。麦克会根据不同的职业选择不同的拜访时间。

麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验,他总是利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,确定了拜访的具体时间,然后再去拜访客户。

在安排拜访时间时,除了要考虑自己一天的拜访路线,更重要的是要根据访问对象的特点选择不同的时间段。原则上来说,只有在访问对象最空闲的时候,才是访问最理想的时间。

因此,如果在会面前需要进行电话预约,那么预约时间一定要针对不同客户而有所区别;如果是直接上门推销,更需要选择适当的时间。推销员只有在恰当的时间推销,才有可能取得成功。

其次,如果和客户事先已约定时间见面,预约的时间一旦确定,就必须遵守,在约定的时间内到达,这是必须遵守的原则。

再者,无论是预约还是见面,应尽量避开以下时间:

1.会议前后、午餐前后、出差前后。会议前或出差前,人们需要养精蓄锐;午餐前人们往往饥肠辘辘;会议后或出差结束,人们都想解除一下全身的疲劳;午餐后,人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣。你在这些时间去向他推销,结果可想而知。

2.星期天或法定假日。商场中的人,整日忙碌,在不可多得的假日里,都想享受一下天伦之乐,在此时打扰,会让人觉得不近人情。

3.不要选择搭乘火车、飞机前的时间。此时推销,无异于乱中添乱,自然不会有很好的效果,从而白白丧失机会。

如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间,一定要向对方道歉,说一句:“对不起,不知道您有这样的计划,如果太忙,我们改日再谈。”如此,便能给对方留下一个好印象,为下一次的拜访打下良好的基础。

时间就是金钱,推销员必须用心安排自己的访问时间,以免因择时不当而浪费时间。另外,在每一次的访问活动中,要努力达成彼此之间心与心的交流,这是推销成功与否的关键所在。

【礼仪塑造箴言】

要成为优秀的推销员,一定要学会利用时间。但是也要掌握个度,生意拜访不宜久留。

当谈话结束之后,不必急着立刻起身告辞。有的时候对方正好很空闲,希望你留下来陪他聊聊天。这时候对方会制造话题,你只要附和对方的话题就可以了。

你不必太过于顾虑对方,因为生怕起身告辞是件失礼的事,而唠唠叨叨说些不相关的话,这样反而更让对方为难。是你去拜访对方,你不主动起身告辞,对方也不能请你告辞。只是,告辞必须有技巧,最好不要自己说:“今天就到此为止吧!”你可以表示:“如果没有问题的话……”对方就会说:“没事了,那么今天就这样了。”然后你再起身告辞,这也是一种礼貌。

有的时候对方会送你到大门口,或是为你拉开大门说:“请!”这个时候你可不必礼让,就大大方方地走出去好了。有时候,对方只是意思地送你一下,所以在电梯门口或走廊上,你就可以向对方表示:“你请留步!”如果对方接受,他就会说:“那您慢走。”如果对方想要送你到大门口,他就会表示:“没有关系,我送您出去。”这时你也不必坚持,就让对方送你到大门口,再向对方致谢也无妨。

如果对方的谈话延长,眼看很可能会超出预定的拜访时间,应如何处置呢?

首先是考虑接下来预定的事情重不重要或紧急与否,若必须按时处理,只好以委婉的语气告诉此刻的拜访对象,说明自己几点钟另有要事,非赶回去处理不可。言谈之间要顾及对方的立场,别让人误以为你厚此薄彼。

如果此时所讨论的事项尚未解决,而有必要继续加以研讨,则不妨顺便约定下次的会面时间和地点。

相对地,假使接下来的预定行程不如眼前的事情重要,则必须要求暂时离开,打电话联络预定拜访对象或打电话说明自己目前的状况。

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