登陆注册
849200000010

第10章 客户不是购买商品,而是购买推销的人

第一章第九节客户不是购买商品,而是购买推销的人

“客户不是购买商品,而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说辞,而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力.

TOYOTA的神谷卓一曾说:“接近准客户时,不需要一味地向客户低头行礼,也不应该迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时,在接近客户时,我只会向他们介绍我的汽车,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情,让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败,因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感,从心理上先接受他。”

推销自己必定要从仪表开始:在销售员见到客户尚未开口说话时,客户对你一无所知,给他第一印象的,也是他首先看到的正是你的仪表。仪表包括仪容和着装。一个销售员只有在这两方面多加留意,才会让自己更加有自信,才会给客户留下好印象。

以一流的礼节接待客户:俗话说:“如果礼节是一流的,其他所有的都是一流的。”如果销售员以一流的礼节与客户交往,自然是给客户吃了一颗定心丸。

具备倾听的能力:仔细倾听对方说话是一种尊重,也是一种礼貌,你倾听的时间越长久,客户就越喜欢接近你。

微笑面对客户:微笑是一种力量,是销售中投资最少,收效最大的方法。微笑是健康的性格,乐观的情绪,良好的修养,坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。微笑面对客户能提高成交的几率。

简单明了的说明:简单明了的说明是每位“亲切、有礼的销售员”必须具备的沟通技巧;相反的,若无法简单扼要地介绍产品内容,就很容易被客户认为是“不亲切、不够专业的销售员”。

适时提出建议:客户对能够提出好建议的销售员,通常较容易产生信赖感。

做任何事情都有个限度,一旦超过这个限度就得不偿失了。同样,推销自己的时候也是如此,销售员如果把握不好,推销自己就变成了吹捧自己或者出卖自己了。

1. 推销自己,而非吹捧自己

销售员推销自己的原则是让客户信任自己,从而购买自己的产品。因此,销售员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等等夸夸其谈,如果一味地强调这些方面,会被客户看成是吹捧自己,引起客户反感。与应聘者在领导面前的自我推销不同,销售员的自我推销要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户,至于其他的方面可在以后交往中慢慢体现。

2. 推销自己,不要出卖自己

当我们提到“出卖”时,通常想到的是出卖别人,但事实上,我们也有出卖自己的时候。在销售过程中,如果把握不好推销自己的尺度,也会出卖自己。

销售员进行销售的最终目的是成功地把自己公司的产品销售出去,并让客户满意。毫无疑问,销售员必须销售成功才有饭吃,当然在产品销售出去后,更要确保产品能使客户得到满意,这样才能有下一次销售机会。这就是一个销售员的销售能力,那么所谓的“销售能力”指的究竟是什么呢?那就是销售员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧,简单而言,就是“展现自己、推销自己、说服他人”。

【礼仪塑造箴言】

在销售员所必备的“展现自己、推销自己、说服他人”这三条能力和技巧中,“推销商品之前,先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。

一般而言,客户很少与来历不明的销售员交易,因此,有经验的销售员都会先让客户感到放心,得到他们的信任,随后才进一步展开销售,进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前,必须先推销自己的道理所在。

同类推荐
  • 心灵的成长比成功更重要2

    心灵的成长比成功更重要2

    孩子,我不可能永远做你生命航线的船长,陪伴你经历生命中的风风雨雨,虽然你希望这样。每个人都有双脚,上帝之所以创造它们,就是希望我们能够不依赖别人,用自己的双脚走路。
  • 因为迷茫,所以叫青春

    因为迷茫,所以叫青春

    《因为迷茫,所以叫青春》讲述了一路青春,一路迷茫;一路高歌,一路追梦。当偶尔迷失方向时,有人将纵横的道路当作迷宫,与上天玩起了智力游戏;当偶尔经受苦难时,有人将万般的困阻当作礼物,以解道路上的沉闷无聊;当偶尔体力不支时,有人将梦想与纯真当作食物,尽享汗水与荷尔蒙的盛宴……也许,我们都应该成为这样的人:即使受伤,也要面带微笑;即使迷茫,也要勇敢上路!
  • 成功没有时间表

    成功没有时间表

    《成功没有时间表》主要精选了作者郭龙从2009年至2012年发表在《青年文摘》《读者》《意林》《格言》等期刊上的美文,有励志美文,也有人物故事,更有一些感悟美文,这些故事会带给你心灵的启迪。
  • 一分钟说到对方心坎里

    一分钟说到对方心坎里

    本书总结了说话的方法与技巧,内容包括:开场的话带着“热度”说、圆场的话“方方圆圆”地说、夸人的话从“内心”说、批评的话裹着“糖衣”说、说不出口的话“暗示”着说、道歉的话带着“诚意”说等。
  • 社交的艺术(智慧生存丛书)

    社交的艺术(智慧生存丛书)

    成功的社交应是众人畅所欲言,各自都表现出最佳的才能,做出最精彩的表演,最忌一个人唱独角戏,大家当听众。为达到这一目的,就必须寻找能引起大家最广泛共鸣的内容。有共同的感受,彼此间才可各抒己见,互相交流看法,气氛才会热烈。所以,一定要把活动的内容同参加者的好恶、最关心的话题、最擅长的拿手好戏等因素联系起来,以免出现冷场。
热门推荐
  • 异世寒雪行

    异世寒雪行

    南宫寒熙是地球一名武道宗师,却因一次意外的死亡,魂归异世,穿越到一名同名少年身上。
  • 海贼王之金色的光

    海贼王之金色的光

    他是光,是世间最温暖的金色光芒。“我的梦想?是守护想要守护的人啊……”嘴角微扬,蔚蓝的眼眸中却蕴藏着哀伤。浪花激荡,海贼船扬起船帆,戴草帽的骷髅旗飘扬,伴随着伙伴们的欢声笑语,驶向梦想的尽头,那温暖的光芒一直伴他们身旁。直到有一天,铺天盖地般的黑暗袭来,将他推向毁灭的深渊。恶魔的呢喃,水晶球的预言,被诅咒的命盘里开出了血色的花。黑暗吞噬了光芒,那个温柔笑着的少年消失了……呐,这就是我们的结局吗?泪水顺着脸颊流下,落到地面破碎成光点。逐渐消失的身影,含泪绽出了依旧温柔的笑容,几乎微不可闻的话语被风吹散了。“抱歉,我再也无法守护你们了……”
  • 洪荒碎块

    洪荒碎块

    天地曾为洪荒,数场惊世大战后,洪荒被打碎成无数块,最终只留下如今的地球。碎裂的洪荒何去何从?又隐藏了怎样的秘密?曾有天地一量劫,量劫过后天地又如何?且看姬安逸历经磨难,以大智慧,大毅力,大神通重炼洪荒,再现洪荒世界!建了个书友群欢迎大家加入460649943感谢腾讯文学书评团提供书评支持!
  • 灵异血双瞳之怨校心慌慌

    灵异血双瞳之怨校心慌慌

    夜色笼罩,整个大地都在颤抖!奢华的都市,我们的土地上,曾经有多少人的血。那个少年,触目而惊心,他活在,极恶世界。天堂与地狱,已经建立了一座互通的桥梁。◆听到她又在跟人吵架动手的消息,他只是无奈一笑,眸里却点缀着莹莹之耀的宠溺。妖邪眉目之间,是令人惊艳的纵容。*他的脸色苍白如纸,眉目精致却带着令人心颤的阴冷。没有一丝温度的手如寒冰般随着插在心口的匕首,即使是知道他永远不会为自己停留一丝的心动,即使是知道他爱到已经放弃生命的另一个自己,我还是无声的张口想要说却永不会说出口的一句,“我心疼你。”【平行世界,双生姐妹,鬼魂之念,惊情绝恋】
  • 夜的翅膀

    夜的翅膀

    出生后惨遭遗弃;世界大战爆发,在寂寞中死去;冥界鬼满为患,了无容身之处;虽然地藏王帮助灌注桃体并打开时空枷锁,在异世重生;重生到一个没落的贵族家庭;难道我的命运一如漆黑的夜晚吗?不,我要插上夜的翅膀,冲破黑暗,寻找那一份属于我的光明---红标语~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~点击诚可贵,票票价更高,若为收藏故,二者皆可抛。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~本书是一本邪书,主角要比曹操心黑。请卫道士勿入!如果只看数据的话,有可能错过一本对你胃口的书哦!小弟新建一群:(90706349)欢迎你的光临探讨!
  • 岁月春秋

    岁月春秋

    谁用岁月成就春秋一段岁月一场春秋到底谁胜谁负我们能否最后在岁月里回望那场春秋往事
  • 王俊凯之爱情别离开

    王俊凯之爱情别离开

    主要写男主王俊凯和女主林雨涵的故事,本情节纯属虚构哈,别在意,别在意︿( ̄︶ ̄)︿
  • 夙命为后

    夙命为后

    锦绣从未想过,费劲心思想要远离皇室,最终还是阴差阳错去了帝京。传闻七王爷宋煜,乖张跋扈,沉迷声色,甚至还有断袖之风。锦绣不知道自己赴的是场鸿门宴,还是锦绣前程。
  • 财气封天

    财气封天

    提示1:本书别名:用钱砸死你个仙人板板提示2:本书实为玄幻为主,修仙为辅,非后宫,无种马,轻度妹控!————————————无需吐纳、无需练气、更不需要悟道,只需经商赚钱就能修炼。这是一个商人掌控天地之力的世界。所谓财商惊天地,飞天能遁地。变废为宝不为奇,点石成金亦不怪!财斗十域称无敌,财气封天灭仙帝!天才青年企业家带着冲天财气而来,不一样的精彩,即将呈现!
  • 秋泯山

    秋泯山

    无限好书尽在阅文。