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第1章 前言

前言

做销售,不仅需要有精明的头脑,更需要有好的口才。俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”可见,口才对于销售员来说无异于枪之于士兵,勺之于厨师,笔之于作家。对此,我们看看销售大师们是怎么说的:

“顾客愿意与你沟通,就相当于成功了一半。”——原一平

“销售专业中最重要的字就是‘问’。”——布莱恩·崔西

“作为一名推销员,你的工具是你的嘴,应充满信心地使用它。”——汤姆·霍普金斯

“最明智的做法是推销员让客户多讲,自己少说,这样,客户就会觉得自己是被重视的,他就能对你敞开心胸。客户说得越多,你就能从中捕捉到越多对你有利的信息。”——马里奥·欧霍文

“谈话术的确很重要,它可以使事情改变,可以使客户自己说服自己。”——金克拉

“挠到客户的痒处,你就有成交的希望。”——乔·吉拉德

“交易的成功,往往是口才的产物。”——弗兰克·贝特格

所谓“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”。众多销售大师的实战经验告诉我们,口才的影响力将贯穿销售工作的整个过程,而销售口才的好坏,也会在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。因此,毫不夸张地说,销售的成功可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。

然而,现实生活中,很多销售员都害怕跟客户交流,他们无法很好地在客户面前表达自己的观点,即使有再好的想法也无法让客户知道。事实上,世界上很多伟大的销售员也都经历过为口才坐立不安的阶段,在他们侃侃而谈的背后,遍布着委屈、汗水、辛酸、尴尬。每一个伟大的销售员都是从痛苦的磨炼中成长起来的,而销售口才的锤炼就是销售员到达成功殿堂的第一步。因为,锤炼销售口才是销售员完善职业生涯必须兑现的一个承诺,一个销售员拥有了好口才,就为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。

锤炼销售口才,能帮你克服恐惧、提升自信,拥有激情和耐心;能让你迅速掌握与客户建立信赖感的谈话技巧;能让你轻松解除客户的抗拒,迅速赶走客户内心对产品的疑惑;能帮你巧妙处理与各类型客户之间的冲突、矛盾,稳住老客户,抓住新客户;能让你快速成为具有超强说服力的顶尖销售人员,无往而不胜……《销售口才的锤炼》围绕这一系列问题,总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面,富有很强的针对性和有效性。本书力求以最经典的案例、最易于吸收的形式、最简洁的表达方式,对所有的销售员进行一场最棒的口才洗礼!

“梅花香自苦寒来”,谨以此书献给广大热爱销售工作的读者们。你要相信:你是不平凡的,因为世界上只有一个你,心有多大,舞台就有多大。愿你从此书中得到销售口才的锤炼真经,从而提高销售业绩,成为一名优秀的销售员,迎来沁人心脾的梅花香!

编者

2010年9月

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