例如美国的大富翁之一霍华·休斯，他性情古怪，易怒。他曾为大批购买飞机一事与飞机制造厂谈生意。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行会谈。由于休斯脾气暴躁，态度强硬，致使对方很气愤，会谈过程充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不让步，斤斤计较，尤其是休斯蛮横的态度，使对方忍无可忍，会谈陷入僵局。
事后，休斯认为自己没有可能再和对方坐在一个谈判桌上了。他也意识到自己的脾气不适合这场商务磋商。于是他选派了一个性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机厂代表磋商。他对代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”
出人意料的是，这位商务代表经过一轮会谈后就争取到了休斯所列出来的34项要求中的30项。这其中自然包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位代表靠什么“武器”赢得了这场斗争。他的代理人回答：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”
休斯和他的代理人巧妙地运用了软硬兼施的做法，使休斯的要求得到了最大程度的满足。在商谈过程中，他们分别以“黑脸”和“白脸”出现，黑脸休斯先登场，表现得傲慢、蛮横，使飞机厂代表产生了反感和畏惧。正当商谈陷入僵局的时候，一位善解人意、温文尔雅的白脸代理人出现。他的谦恭态度对对方来说就是一种让步。而在会谈中，白脸又暗示对方，以黑脸出面相威胁。面对这位通情达理的代理人的要求，对方不好意思拒绝。这里，休斯除运用软硬兼施策略外，还利用代理人的有限制的权力，而使他的商务代表在整个局势中处于主动地位，从而在这种会谈中大获全胜。
软硬兼施技法被谈判者普遍采用，凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜，实施这种策略时，要注意考察对手情况，要看对方是否有诚意达成协议，以及对方的经验是否丰富。另外，作为谈判者，如对方运用这种技巧时，也不要为对方所左右，应坚持自己的主见，或者“以其人之道，还治其人之身”，也采用软硬兼施的策略，这样，对方的技法就没有作用了。
