第3天 钻出你自己的壳 (2)
听者，他们却显得无能为力。曾经有过一个最激烈的批评者，在一个忍耐、同情的静听者
面前软化降服的事例。例如一家电话公司碰上了一个咒骂接线生的最险恶
的顾客
。他咒骂，恫吓要拆毁电话，他拒绝付某种他认为是假的费用，他写信给报社，还
向屡屡公众服务委员会申诉，并给电话公司引起诉讼数起。
最后，公司只好选派一位最富有技巧的“调解员”去拜访这位暴戾的顾客。这位“调解员
”静静地听着，并对其表示同情，好让这位好争论的先生发泄他的长篇牢骚。
“他喋喋不休地说着，我静听了差不多3个小时”，这位“调解员”叙述他的经验时说，“
后我再到他那里，继续听他发牢骚。我拜访他四次，在第四次拜访完毕以前，我已成为他
正在创办的一个组织的基本会员，他称之为‘电话用户保障会’。我现在仍是这个组织的会
，而就我所知，除这位先生以外，我就是惟一的会员了。”这位调解员微笑着说。看着
他那满足而自信的脸，很难想像，那位咆哮的顾客是如何在他的面前败下阵来的。
美国研究应激反应的专家理查德?卡尔森曾说：“我们的恼怒有80％是自己造成的。”这位
加利福尼亚人在讨论会上教人们如何不生气。他还就此写了一本书《不要为小事情浪费精力
》。这本书在10个月里销售了420万册。卡尔森把防止激动的方法归结为这样一句话——
请冷
静下来!要承认生活是不公正的。任何人都不是完美的，任何事情都不会按计划进行。应
激反应这个词从50年代起才被医务人员用来说明身体和精神对极端刺激(噪音、时间压力和
冲突)的防卫反应。研究人员研究发现，应激反应是在头脑中产生的，即使是在非常轻微的
恼怒情绪中，大脑也会命令分泌出更多的应激激素。这时呼吸道扩张，以便为大脑、心脏和
肌肉系统吸入更多的氧气，血管扩大，心脏跳动加快，血糖水平升高。
理查德·卡尔森的一条黄金规则是“不要让小事情牵着鼻子走”。他说：“要冷静，要理
解别人。”他建议表现出感激之情——别人会感到高兴，您的自我感觉会更好；学会
倾听别人的意见，这样不仅会使您的生活更加有意思，而且别人也会更喜欢您。每天至少对
一个人说，您为什么赏识他；不要试图把一切都弄得滴水不漏。只要认真找，总是能找到缺
点的
。这样找缺点，不仅会使您也会使别人生气。不要顽固地坚持自己的权利，这会没有必要地
花费许多精力。不要老是纠正别人，要冷静地应对一切，常给陌生人一个微笑；不要打断别
人的讲话；尽量避免与人争辩。
曾有一个成功的人物，他有一只特别的抽屉，在这只抽屉中，他放置着许多他感觉难于回复
的信
；他不时地去翻检这只抽屉，发现大多数的信件往往因时日拖延而等于答复了一样。
所以我告诉你一个秘诀：解决争辩的最好方法，常常是避免争辩!
这的确是一个好办法，无论那些成功的人采用什么方式去驾驭别人，我们可以注意到的是，
们的第一步都是“避免争辩”，他们的策略是让一切来势汹涌的怒火在冷静中熄灭，而当事
人却早已从灰烬中取得了缕缕暖意。
四、真诚：心与心碰撞的火花
相传，中国古代有位魏公子无忌一向礼贤下士。当时京都大梁有一位管理东门的侯赢，年纪
已70岁，是位贫困的隐士。无忌送给他许多礼物，想聘他为座上宾客，但侯赢执意不肯，于
是无忌就亲自驾车去接他。侯赢穿着脏衣服坐在马车上，无忌毫不以为意。侯赢要
去见屠宰场的朋友，无忌又送他去看朋友，并长时间地等他。最后来到无忌家，宾客们都等
得不
耐烦了，对侯赢很不满。宴会到最高潮的时候，无忌祝福侯赢长命百岁，侯赢回答：“为了
答您的恩情，我故意停留在市场上，让众人看到公子的风度，公子的厚道、谦虚，都觉得我
不礼貌，对我反感，这就是我最诚意的报答。”这个故事告诉我们两个道理：其一，真诚待
人，必有好报；其二，精诚所至，金石为开。
1952年，美国前总统尼克松曾在政治上出现严重的危机。当年他是年轻的参议员，当他为竞
选奔忙时，《纽约时报》登出抨击他在竞选中秘密受贿的文章。新闻飞遍全国，顿时舆
论大哗，压力也越来越大。就在此刻，尼克松举行了一次震撼美国的演说，使他奇迹般地化
险为夷。
当时，尼克松被迫在电台发表了半小时的讲话。全国64家电视台、754家电台，将各种镜头
、话筒对准了尼克松。当他在电视屏幕上出现时，整个美国都安静了下来。他采取了一个罕
见的行动，即把自己的财务状况全部公开，从自己的家产，一直谈到他的欠债。他还告诉大
家：
“这次竞选提名之后，确实收到一件礼物，这就是得克萨斯州有人送给我孩子的一只小狗。
”当他讲完时，到处都响彻欢呼声。有100万人打电话、电报或寄出信件，从邮局汇来的小
额捐款达6万美元，全国收听、收看这次演讲的竟达6 000万人。尼克松的演讲，使事实
得以澄清
，还得到了大批的同情者。这足以说明，只要说话者情真意切，就一定能够打动听者的心弦
。
唐代大诗人白居易说：“动人之心者莫先于情”。一个说话者如果感情不真切，是逃不过成
百上千听众的眼睛的，同时也是难以打动听众的心的。无数著名的政治家的交际之所
以出色，特别注意培养自己说话、演讲的真切情感，可谓他们的成功之法。美国著名政治家
林肯乃是其中的杰出代表之一。1858年，他在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺瞒
些人，也能在某些时候欺瞒所有的人，但不能在所有的时候欺瞒所有的人。”这句著名的政
治格言成了林肯的座右铭。第二次世界大战期间，年近70岁的英国首相丘吉尔在对秘书口
授反击法西斯战争动员的讲稿时，激动得像小孩一样，哭得涕泪横流。他的这一次演讲，动
人心魄，极大地鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。
一次，美国前总统杜鲁门之女玛格丽特开演唱会，评论家休姆却大加批评。杜鲁门一气之下
便写信去责骂休姆，称他是“蹩脚的评论家”，“希望有朝一日遇上你，那时，小心你的鼻
梁会断。”此话被捅出后，在女儿的含泪要求下，杜鲁门明智地选择了公开道歉的方式，他
诚恳
地对新闻界说：“我感情十分脆弱，有时候又控制不了自己。”作为总统，能如此检讨，既
难得，又令人感慨。
由此可见，真诚对于每个人来说是多么的重要。
真诚，顾名思义就是真实诚恳。我们与人相处，追求成功，良好的目标和准则应该是为了自
己、他人和社会，三者均是获益者。交际的实质是给予和索取。如果属于精神上的给予，没
有真诚，别人就不可能得到你的给予；如果是物质上的给予，缺乏诚意，对方只能视作恩赐
，可能因出于无奈，不得不接受。社会上不乏虚伪之人，他们把社交的技巧看成是蒙骗对方
并牟取私利的一种手段。历史上那些打算给正直的君王戴帽子的奸臣，正是因为伪装成一副
正人君子，心口如一的样子，其见不得人的勾当才能得逞。但是，虚伪、伪装的东西是绝对
经不起时间的检验的，迟早会被人所识破。所以，一个人若在说话方面染上了这种毛病，也
就注定了他失败的命运。
五、勇气：攻无不克的杀手锏
美国著名心理学家艾伯特?威根也是广受欢迎的演说家，然而在他成功的背后也有一段
克服恐惧的生命历程。多年后，他在写下这段经历时，提到他在高中时代一想到要上
台致词5分钟就寝食难安的情景：
“随着那致命的一日步步逼近，我几乎吓病了。每次一想到这恐怖的事，我就头晕目眩，两
颊发热，必须躲到教室的后面，把脸贴在冰凉的墙上，希望冷却那烫人的脸颊。一直到上大
学，老毛病还是没改。有一次，我仔细地牢记了一篇演讲词的开头：‘亚当斯和杰佛逊不要
重现。’但当我面对台下一张张仰起的脸孔时，我的头又开始转了，转得我自己不知置身何
。我努力想要说出第一句话，结果说成‘亚当斯和杰佛逊已经去世’，然后我就说不下去了
，所以我就低头一鞠躬，在掌声中沉重地回到我的座位。接着主席起立说：‘哦，艾伯特，
我们很遗憾听到这个悲哀的消息，不过我想我们会节哀顺变的。’一语未了，全班
哄堂大笑，当时如果地底有个洞，我就会钻进去，一辈子再也不出来了……”
无独有偶，以幽默的演讲才能著称的英国现代杰出的戏剧家萧伯纳在20岁初到伦敦时，也是
于见人，胆子很小。若有人请他去作客，他总是先在人家门前忐忑不安地徘徊多时，而不敢
直接去按门铃。有一次，一位朋友邀请他参加学者的辩论会。在会上他怀着一颗非常紧张的
心站起来，做了有生以来的第一次演讲，当他讲完后，受到了别人的讥笑。他于是便觉得自
己充当了一个十足的傻瓜，蒙受了莫大的耻辱。此后，他每星期都当众演讲。人们在市场、
学校、公园、码头……在挤满成千上万听众的大厅或只有寥寥几人的地下室，都经常看到他
慷慨陈词的身影。最后，他终于成为一名杰出的世界级演说大师。
还有许多人深信自己的第一次演讲经历比起萧伯纳来有过之而无不及，甚至更糟。英迪拉?
甘地夫人
初次登台时，吓得连一点声音也发不出来，讲了什么自己也不清楚，只听到一个听众在说：
“她不是在讲话，而是在尖叫。”她在一场哄堂大笑中结束了讲话。国际工人运动杰出的女
活动家蔡特金第一次演讲时，虽然早就做过细致准备，可一上台，“要讲的话一下子从脑子
里全溜掉了，大脑出现了空白”。美国前总统福特初入政坛时，讲话结结巴巴，人们听起来
很不舒服，有人戏称他为“哑巴运动员”。英国政治家路易?乔治，第一次试着做公开演说
时，舌头抵在上腭，竟不能说出一个字。美国著名作家马克?吐温谈起他首次在公开场所演
说时，也说那时仿佛嘴里塞满了棉花，脉搏快得像争夺田径赛跑的奖杯。更有甚者，英国历
史上有位叫犹斯瑞里的首相曾说，他宁愿领一队骑兵去冲锋陷阵，也不愿在议院做一次演讲
。
上面列举大量的事实，不外乎是想说明一个问题：成功者都有失败的经历。但是，他们都没
有沉湎在过去失败的阴影中，而是勇敢地挑战自己，在一次次失败之后，坚持自己的信念，
走出一条属于勇者的成功之路，成为能言善辩之人。
美国最著名的心理学家威廉?詹姆斯写道：
“行动看上去紧随于感觉之后，但事实上却是行动与感觉并行；行动在意志的直接控制之下
，通过制约行动，我们可以间接制约感觉，而感觉是不受意志的直接控制的。”
“因此，假若我们失去了自然产生的欢乐，那么，获得欢乐的最佳方法，就是快快乐乐地做
事、说话，表现得一如欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你觉得快乐，那就别无良方了
。”
“所以，自我感觉勇敢起来，表现得好像真的很勇敢，动用一切意志努力这样做，勇气就很
可能会取代恐惧感。”
美国总统西奥多?罗斯福的经历给我们提供了很好的例证。
“因为曾是病病歪歪而又笨拙的孩子，”他在自传里这样说，“所以年轻时，对自己的能力
毫无信心，我不得不艰苦而不停地训练自己，不只是身体，还有灵魂和精神。”
“孩提时期，”他写道，“我在马利埃特一本书里读到一段话
，印象极深刻，时时刻刻铭记在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长，向主人公解说
怎样能够器宇轩昂，无所畏惧。他说：‘起初，即将行动时，人人都会紧张，不过他应驾驭
己，使自己表现得好像毫不惧怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而他在练习无
畏的过程中，便在不知不觉间真的变成无惧的勇士。”
“这便是我据以训练自己的理论。起先，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手，无一
不怕；可是我表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。人们如果愿意，就能像我一
样。”
克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的改变。那些接受这项挑
战的人，会发现自己人品日佳，会发现日渐拥有勇敢的品质，已使他们脱胎换骨，进入更丰
富、更美满的人生。
在卡耐基口才训练班上，一名店员说：“我很怕顾客，我给他们一种印象，好像我总是
战战兢兢的，在班上演讲过几次后，我觉得说起来话来更自信、也更从容了。我开始理直气
壮地说出自己与众不同的意见。在班上演讲后的第一个月里，我的销售成绩便增加了45%
。”
有个推销员这样写道：“在班上站起来几次之后，我觉得任何人都可以应付了。一天早上我
走到一个特别凶悍的买主面前，他还没来得及说‘不’，我已经把样品都摊开在他的桌上。
结果，他给了我一份最大的订单。”
这便是勇气的力量，他所带给人们心灵上的震撼是巨大的。勇气——能让人抵制不可抗拒的
诱惑，能让人承受巨大的压力，能让人面带微笑地面对最激烈的暴风雨，更能让人驱散盘旋
在心头的对于恐惧的阴影，还能让人口若悬河，滔滔不绝……
