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第66章 先搞定人后搞定事,想钓鱼就要像鱼一样思考(2)

李嗣源来到山东郓州,直奔高家庄寻高思继。提起前事,高思继说道:“自勇南公存孝擒我,饶了性命,回到老家,‘苦耕三顷地’,与世无争,今已数年,早把兵家争战之事置之身外。今日相见,别谈这些。”李嗣源见高思继已无出山之意,于是在心里暗暗琢磨良策。自古道:文官言之,武将激之。对高将军好言相求,难以奏效,必须巧用激将之法,激其就范。于是,李嗣源编出一通谎言,说道:“天下王位,各镇诸侯,皆闻将军之名,如雷贯耳,称羡不已。我与王彦章交兵败下阵来,我对王彦章说:‘今日赶我,不足为奇,你如是好汉,且暂时停战。我知道山东浑铁抢白马高思继,盖世英雄,有万夫莫挡之勇,待我请来,与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军,愤然大叫,‘就此停战,待你去请他来,不来便罢,若到我这宝鸡山来,看我不把他剁成肉酱!’”高思继本是勇武之人,生性直爽豪放,经此一说,不禁激得心头火起,口中生烟,大叫家丁:“快备白龙马来,待我去生擒此贼!”遂披挂上马,辞家出山,向宝鸡山飞驰而去。

高思继和李嗣源快马加鞭,日夜兼程,赶到唐营,不但晋王喜出望外,三军将士亦是异常振奋。第二天,王彦章又来挑战,晋王引高思继出马迎战,高思继与王彦章厮杀起来,连斗三百回合,难分胜负,直战到天黑。双方见天色已晚,才鸣金收兵。这次战个平手,却是唐军出师以来的第一次,军威大振,信心大增,个个摩拳擦掌,准备来日再战。

高思继本来已经看破沙场红尘,决心弃武从耕,安度田园生活。李家虽对他有再生之恩,但正面动员其出山,他以“与世无争”相拒。然而,当李嗣源借用谎言激他时,他却毅然披挂上马,重返战场,一斗就是三百回合。可见,激将励志确是游说的一个重要手段。

需要注意的是,使用此法时,要诱导对方自己说出自己意愿,这样你才能有的放矢,确定激将的角度。

使用激将法往往能够使对方感情冲动,从而去做一些他在平常情况下,比如请求他或同他商量时可能不会去做的事。激将者还可以激起对方的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等,这样,被求者在激动之中来不及考虑太多就答应下来。

激将法是求人的一种高超技巧。它的妙处就在于,使用激将法会造成这样一种结果:这些事不是你求他而是他自己要做的。

旁敲侧击,拐弯抹角点破心思

生活中,为人求情、代人办事常常会遇到令人不满意的情况,这时可以采取从侧面的方式,用其他相关的事例或问题来委婉含蓄地表达,旁敲侧击,启发对方下意识地领会你的观点,为你办事。

战国时,孟尝君田文住在薛邑,遭到楚国人的进攻。淳于髡为齐国出使楚国,返回途中经过薛邑。孟尝君亲自到郊外前去迎接淳于髡。淳于髡来到薛公住处,双方分宾主坐定。薛公对淳于髡说:“楚国人正在攻打我的薛邑,请先生不必担忧,只是我以后无再法侍奉您了。”淳于髡说:“我明白您的意思了。”回到齐国,淳于髡把出使楚国的情况向齐王禀报。齐王问:“您对楚国有何见解?”

淳于髡回答说:“楚国非常强大,可是薛邑却很不自量力。”齐王说:“此话怎讲?”淳于髡说:“薛邑不考虑自己的实力而为威王建造清庙,楚国很强大并决意攻打薛邑,先王的清庙必定处于危险之中。所以我说薛自不量力,楚国很强大。”齐王顿时脸色大变,说道:“哎呀!先君的清庙那儿呢!”立即派兵救薛。

淳于髡运用的就是旁敲侧击的方法。他的本意是要请求齐王出兵救薛,但考虑到齐王同孟尝君父子的过结,直接请求齐王发兵有可能遭到拒绝。于是淳于髡没有直截了当地陈请救援之事,而是趁着齐王询问楚国情况的时机,借助薛邑所建造的齐威王清庙,一举刺中了齐宣王的痛处,促使其下决心发兵救薛。

运用旁敲侧击的论辩技巧,还可以假托他人的形象、假借别人的言语表达自己的意图,以达到说服对方同意你的观点为你办事的目的。

1933年1月,希特勒当上德国总理后,疯狂地推行法西斯政策,并开始着手研究核武器残酷迫害人民,特别是犹太人,爱因斯坦一大批犹大科学家不得已流亡到美国。

为了防止德国提前研制出原子弹,爱因斯坦上书罗斯福总统,建议尽快研制原子弹,还一致推荐总统的密友、经济学家亚历山大·萨克斯前去游说总统。罗斯福却因不了解艰涩的科学论述而没有对这项意见产生兴趣。出于对朋友的歉意,总统邀请他共进早餐。没有等他开口,罗斯福便申言不许谈论爱因斯坦的信。

“是的,一句也不谈。我只想讲一点历史。”亚历山大·萨克斯说,“英法战争期间,欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上却屡战屡败。此时,年轻的美国发明家富尔顿建议这位法国皇帝,砍断战舰上的桅杆,撤去风帆,装上蒸汽机,把木板换上钢板,这样可以大大提高海军的战斗力。可是我们这位伟大的科西嘉以为这简直是笑话,船没有帆能航行吗?木板换上钢板能不下沉吗?拿破仑想也没想,眉头一皱,把富尔顿轰了出去。总统先生,如果当时拿破仑稍稍多动一点儿脑筋,郑重考虑一下富尔顿的建议,那结果会是什么样子?如果真是那样的话,19世纪的历史就得重写!”

说完,萨克斯用深沉的目光注视着罗斯福。罗斯福沉默了几分钟,然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地,斟了个满杯,递给萨克斯,说:“你胜利了!”

上述故事中,科学家亚历山大·萨克斯巧借历史经验,旁敲侧击地评说时事,最终打动罗斯福的心,说服罗斯福改变主意,作出研制原子弹的重大决定,从而扭转了人类历史的轨迹,改写了人类的命运。

运用旁敲侧击的方法,意在言外,贵在含蓄,忌在直露,这种方法如果能运用得恰到好处,旁敲侧击,往往能起到意料不到的效果。

窥伺软肋,以己之强攻彼之弱

人们常说“没有平平凡凡的成功”。这话一点儿也不错,真正的成功总是属于那些有准备的人。在应对挑战的过程中,要善于找到成功的突破点,若能抓准对手最脆弱的时刻,竞争中制胜就要简单得多了。

有一天,更羸和魏王站在一个高台上,仰头看见天空中有鸟飞。更羸对魏王说:“请大王看看,我可以只拉弓不发箭就能把鸟射下来。”魏王不相信地说:“难道你的射术可以达到这样的水平吗?”更羸很自信地说:“可以。”

不一会儿,一只雁从东方飞来,更羸拿起弓拉了一下空弦,那只雁应声栽落到地上。魏王惊叹道:“你射箭的本领居然可以达到这样一种地步!”更羸说:“这是一只受伤的孤雁啊!”魏王问:“先生是怎么知道的呢?”更羸回答说:“它飞得很缓慢,叫声很悲惨。根据我的经验,飞得慢,是因为旧伤疼痛,叫得惨,是因为长久失群。由于它的旧伤没有长好,一直处于一种害怕的心情中,所以一听见弓弦响,就急忙往高处飞,这就引起伤口破裂,从高空掉下来了。”

听鸿鸣而知其伤,弹弓而落飞鸟,这是一种境界,更是一种艺术。眼中有数,心中不慌,敏锐地观察,直击对方心里的最弱点,就能出其不意地制胜。

大雁虽然受了伤,脱离了雁群,但是它依然可以飞翔。内心的孤独与恐惧消磨了它前进的动力,它的伤在身体,更在内心。作为一个有经验的射手,经过仔细的观察,更羸显然看透了大雁的情况,他知晓大雁的弱点,所以即使弓上不放箭,只是一声空弦声,大雁便从高空坠落。

细致的观察、严密的分析、准确的判断是更羸虚拉弓弦就能射落大雁的原因。这种观察、分析、判断的能力,只有通过长期刻苦的学习和实践才能培养出来。

你可以羡慕更羸弹弓落大雁的奇观,但你更应看到他的敏锐观察和为了这一次的射猎而经过的刻苦训练。人的一生要面对无数的挑战,每一次的挑战都是艰辛而不同的,但成功的法则是不变的,那就是了解自己,了解对手。以己之强,攻彼之弱,在对方最脆弱的那一刻出手,你往往能一击制胜。

人生就像海浪,有起有伏。如果你想用最省力的方法战胜对手,那一定要抓准时机。一旦窥伺到对方最脆弱的时刻,你就可以一击制胜了。

以己之强,攻彼之弱,善于抓住对方最脆弱的那一点,胜利就在你的掌握之中。

以情动人,情之所至无事不办

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