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第37章 场面人说场面话,把话说得滴水不漏(3)

“成绩非常不错吧?”乔说,仍然望着门外的人。

“在他们班是最棒的。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”乔问道。

“我告诉过你的,乔,他在最好的大学学医。”

“那太好了。”乔说。

突然,那人看着他,意识到乔完全忽视了他所讲的话。

“嗯,乔,”他蓦地说,“我该走了。”就这样他转身走了。

下班后,乔回到家里回想起今天一整天的工作,分析他所做成的和失去的交易,又开始重新考虑白天见到的那位顾客。

第二天上午,乔给那人的办公室打电话说:“我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦,世界上最伟大的推销员先生,”他说,“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”

“是吗?”乔说。

“是的,我从那个欣赏我、赞美我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米感到骄傲时,他是那么认真地倾听。”

随后他沉默了一会儿,又说:“乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好,现在让我告诉你,你这个笨蛋,当别人跟你讲他的喜恶时,你得听着,而且必须全神贯注地听。”顿时,乔明白了他当时所做的事情,意识到自己犯了个多么大的错误。

从那以后,每个进入店内的顾客,乔都要问问他们是做什么的,家里人怎么样等等。然后乔再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样,因为那会给他们带来一种被重视的感觉,而且让他们感觉到你是十分关心他们的。

我们应该懂得耐心的倾听有时比说话还重要。在交谈中做一个耐心的倾听者,以下4个原则必须要注意。

1.全身心地投入倾听

你可以这样做:面向说话者,同他保持目光的亲密接触,同时配合一定的姿势和手势。无论你是坐着还是站着,都要与对方保持适当的距离。我们共同的感受是,大家都愿意与认真倾听、反应灵活的人交往,而不愿意与推一下转一下的“石磨”打交道。

2.以相应的行动回应对方的问题

对方和你交谈的目的,是想得到某种信息,或者想让你做某件事情,或者想灌输给你某种观点等。这时,你采取适当的行动就是给对方最好的回答。

3.向对方提出问题

作为一个听话者,不管在什么情况下,如果在倾听过程中,你不明白对方说出的话是什么意思,你就应该及时用适当的方法使他知道这一点。比如,你可以向他提出问题,或者积极地表达出你听到了什么,以便让对方纠正你听错之处。如果你什么都不说,谁又能知道你是否听懂了?

4.要观察对方的表情

交谈大多时候是通过非语言方式进行的,那么,就要求你不仅要倾听对方的语言,而且要注意对方的表情,比如看对方如何同你保持目光接触,说话的语气及音调、语速等,同时还要注意对方站着或坐着时同你的距离,从中发现对方的言外之意。

三分说话七分表意,言未尽而意无穷

古人云:“言有尽而意无穷,余意尽在不言中。”在说话中,把重要的、该说的部分故意隐藏起来,或说得不显露,却让人家明白自己的意思的手法,便是含蓄的手法。

含蓄,是一种修辞手法。它是指在讲话时不直陈本意,而是用委婉之词加以烘托或暗示,让人思而得之。而且越揣摩,含义越深越远,因而也就越是有吸引力和感染力。

含蓄是一种艺术。之所以说含蓄是说话的艺术,是因为它体现了说话者驾驭语言的技巧,而且也表现了对听众想象力和理解力的信任。

工作中有许多事情是“只需意会,不必言传”的。如果说话者不相信听众丰富的想象力,把所有的意思和盘托出,这种词意浅陋、平淡无味的话语不但不会使人乐,而且会使谈话失去魅力。

美国《读者文摘》曾刊登过一个《第六枚戒指》的故事:

那是在美国经济大萧条时期,有位17岁的姑娘好不容易找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天,店里来了一位30岁左右的贫民顾客。他衣着破烂不堪,一脸的悲哀、愤怒。他用一种不可企及的目光,盯着那些高级首饰。

姑娘要去接电话,一不小心,把一个碟子碰翻,六枚精美绝伦的钻石戒指落在地上,她慌忙捡起其中的五枚,但第六枚怎么也找不着。

这时,她看到了那个男子正向门口走去,顿时,她醒悟到了戒指在哪里。当男子的手将要触及门柄时,姑娘柔声叫道:“对不起,先生!”

那男子转过身来,两人相视无言,足足有一分钟。

“什么事?”他问,脸上的肌肉在抽搐。

“什么事?”他再次问道。

“先生,我是头回工作,现在找个事做很难,是不是?”姑娘神色黯然地说。

男子长久地审视着她,终于,一丝柔和的微笑浮现在他脸上。

“是的,的确如此,”他回答说,“但是我能肯定,你在这里会干得不错。”

停了一下,他向前一步,把手伸给她:“我可以为您祝福吗?”

姑娘立刻也伸出手,两只手紧紧地握在一起,她用低低的但十分柔和的声音说:“也祝您好运!”他转过身,慢慢走向门口。

姑娘目送着他的身影消失在门外,转身走向柜台,把手中握着的第六枚戒指放回原处。

这是一起盗窃案。人们对此通常的处理方式不外乎想方设法抓住盗窃者。但是姑娘却没有这样简单处理,而是用一席话彬彬有礼地达到了预想的目的。这种暗示的含蓄方式是值得细细品味的。

要知道,这事是发生在美国经济大萧条时期,很多人找不到工作,姑娘的这份工作尤为珍贵。如果被盗走了一枚戒指,其后果不堪设想。就是抓住了盗窃者夺回戒指,张扬出去,被老板知道个中原委,姑娘也会因工作疏忽而被解雇。何况那是一个落魄者,善良的姑娘也不想因此雪上加霜,伤害这个走投无路的可怜人。

“对不起,先生!”姑娘首先用礼貌称呼语,语气适中,不慌不忙地唤住了这位男子。这样既传递了信息,又创造了一个相互尊重、和谐融洽的气氛。如果当时口不择言,或者语气过重的话,可能造成那男子三步并作两步,消失在门外,也许会惊动别的同事,那都不是姑娘所希望的。而且这样的礼貌称呼不仅创造了气氛,无疑还有两层言外之意:

一是他有偷盗戒指的嫌疑;二是你放心,我绝不会用粗暴的方式对待你的。

当那个男子接连问了两个“什么事”时,聪明的姑娘从他的表情以及问话的方式腔调中肯定了自己的判断,也洞察到他微妙的内心世界。她感到眼前这个男子不是那种惯偷,而是好人被穷困所迫的一念之差,很可能会接受自己的处理方式。姑娘决定继续采取含而不露的暗示法:动之以情,晓之以理,来达到目的。

“这是我头回工作”,暗示我也和你一样,千辛万苦找不到工作,现在是头一回工作,咱们“同是天涯沦落人”,应该同病相怜才对,借以引起感情上的共鸣。“现在找个事儿做很难”,意在为前一句话作陪衬,言外之意是如果你把这枚戒指拿走,那我就要失去这份差事,再找工作就很困难了,就像你现在一样。

这两句话把自己和那男子感情上的距离拉得很近。末了还用“是不是”这样的是非疑问句,借以引起男子进一步的思考,加强语意力度,扩大暗示效果。

男子传达出愿意归还戒指的信息时,姑娘不失时机地握住他的手,说上一句“也祝您好运”,表达自己由衷的谢意和美好的祝愿,抚慰失意人感情上的失落和内疚。姑娘巧展口才,终于实现了自己美好的愿望。

可见,把善良的愿望用含蓄的语言技巧表达出来,可以收到出乎意料的效果。

美言一句人心暖,真诚地赞美周围人

根据美国《幸福》杂志下属的名人研究会研究的结果表明,人际关系的顺畅是事业成功的最关键的因素,而赞美别人是处世交际最关键的课程,因此如果你懂得如何去赞美别人,再加上你聪明的头脑,还有脚踏实地的精神,就等于事业成功了一半。从很大意义上讲,学会赞美他人是事业成功的阶梯。

事实也证明,把这个研究结果运用到我们结交陌生人的过程中,也会令双方的关系得到改善。

一天,林肯去街头散步,看到一个邮递员正在绑扎邮袋,脸上的表情十分不耐烦。这样年复一年地做着单调而重复的工作,想来谁都会厌倦。于是林肯对自己说:我一定要让那个人喜欢我,最起码,要帮他改变一下现在的心情。于是,他走上前去对那人说:“真羡慕你,真希望有你这样好的栗色头发!”那人惊讶地抬起头来看着林肯,脸上慢慢露出微笑:“不过,现在没有以前好了。”他的声音里透着一些欣喜。很快,两人愉快地交谈了起来,最后走时,两人似乎已经成了多年的老朋友。

后来,林肯在一次宴席上把这事告诉了一个外交官朋友,外交官很不以为然,问林肯:“那你从他那里得到了什么?”林肯笑道:“我给他好心情,而他让我在这个世界上少了一个陌生人,多了一个朋友。”

后来,林肯参加总统竞选时,经常离家外出,一次,他突然收到一个陌生的电话,对方告诉他:“林肯先生,你的邮箱已经好几天没有清理了,快满了,我怕小偷看到后知道你不在家,会打你的主意。所以我想先把你的邮件存放在邮局里,你回来后我再给你送过去。”打来这个贴心电话的正是那个曾被林肯称赞过头发的邮差!这就是林肯的交友原则,给他人带来快乐。抓住一切机会,让身边尽量少一些陌生人,多一些朋友。一个下午的几句闲聊,有可能会在意想不到的时候,带给你最雪中送炭的帮助!

真诚的、发自内心的赞美可以让我们快速地获得陌生人的好感,化解对方的疑虑、尴尬等。每个人都有自己的优点和成绩,都希望获得别人的肯定和赞美。有些优点和长处是与生俱来的,比如某人长得漂亮,智商很高等,因此对于别人优点和长处的肯定不仅不会贬低自己的位置,而且可以使旁人从中认识到我们所具备的优良品质,从而获得他人的赞许。

赞美别人,不单单就是花言巧语、甜言蜜语,重要的是根据对方的文化修养、个性性格、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素,恰如其分地表扬或称赞对方。

比如,对方性格外向,透明度高,可以多赞美他,他会很自然地接受;如果对方比较内向、敏感、严肃,你过多地赞美他,会使其认为我们很轻浮、浅薄。因此,在赞扬对方时要注意这一点。

又如,每个人的需求不同,要迎合对方进行赞美。一个不喜欢淑女型、个性鲜明、男孩子气十足的女子,我们如果夸她长发披肩、长裙摇曳,定会婀娜多姿、美丽迷人,她也许不会感激你,还有可能认为你多管闲事。如果了解她的心理,夸她的短发看起来既精神又有活力,她一定会开心。

另外要注意对方的年龄特征。若想打听对方的年龄,对不同年龄层的人要采取不同问法。对小孩子可以直接问:“今年几岁了?”对老年人则要说:“今年高寿?”对年龄相近的异性不可直接问,要试探着说:“你好像没我大?”对年纪稍大的女性,年龄更是个“雷区”,问得不好就会讨人厌。一个40岁的中年女子,开口道:“快50了吧”,对方一定气愤不已,如果我们小心地问:“30出头了吧”,她一定会心花怒放,笑逐颜开。

特别说明:入门休问枯荣事,观看容颜便得知。在赞美别人时,要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人,便可以称他“以事业为重,有上进心”;一个为了债务焦头烂额,心绪不宁的企业家,你夸他“事业有成,春风得意”,对方也许会认为你是在讲“风凉话”,这种话便会起到适得其反的效果。

除了以上因素,赞美还要考虑不同职业、不同宗教信仰等因素。列宁说:“对马车夫讲话应该不同于水手,对水手应该不同于对排字工讲话。”陈毅某次出访东南亚,一宗教界人士送他一尊菩萨,他见机谢道:“有了菩萨保佑,我更不怕帝国主义了。”这里陈毅借用宗教术语,不但显示了对宗教的尊重,也表达出了对宗教界人士的谢意,有深意而不乏风趣幽默。

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