“为什么来印度”是对每个人必问的问题。每一个在印度落地的中国企业都有自己的原因：有因为国内市场饱和，拓展新市场的；有要来抢占先机，跑马圈地的；也有因为印度市场大，而来寻找商机的。无论因为什么到了印度，人们总会碰到这样那样的问题。抱怨不少，但抱怨完了，如果真想要这个市场，你还是得想办法克服困难。
曹可臻
如果不是好来客栈免费提供机场接站服务，我想无论如何我们凭自己是无法找到这里的。这个在我看来如此偏僻的地方，竟能有这样一家火爆的客栈，真让人惊讶。
到达之前，客栈工作人员曾告诉我客栈位于孟买市中心。这显然不正确。到达后，我才明白，他所谓的“孟买市中心”指的是大孟买中部。他的夸大令我有些生气。
不过客栈为我们留的中式晚餐很快就打消了我的不快。虽然是一些残羹冷炙，但这已是我到印度十几天来吃得最好的一顿了。
饱餐后，老严带我和同去的李国卿老师参观了各自的房间。这不是一家传统的酒店，它位于贫民区旁的两座新住宅楼里，12间客房分布在这住宅楼的4套公寓里。房间分为豪华与普通两种。
老严是客栈的股东之一，大约5个月前，他被他的大学同学、客栈的创始人李海彬，也就是李掌柜，叫到孟买来一起经营客栈。
客栈成立于2011年3月，那时李掌柜已经在印度工作了3年。他曾是国内一家中型通讯设备生产商的印度市场销售经理。因为在印度工作时间长了，找他帮忙去接待国内新到印度工作的人越来越多——他萌生了开家专为中国人服务的客栈的念头。
李掌柜并不是一个典型的商人：他喜欢电影，说起印度影星来如数家珍；他也喜欢摄影，客栈的每间房里都悬挂着他拍的照片；他对印度文化很感兴趣，在手机里下载了学习印地语的软件，一有机会就用“半吊子”的印地语和当地人“套近乎”。当然，李掌柜也喜欢热闹，我们经常能在客栈里看到他和房客高谈阔论。
几乎每个客人都觉得李掌柜的生意前途似锦。我们到达的第二天，李国卿老师就对我说：“这真是个不错的生意，而且还可以衍生出很多‘收费’服务项目。”的确，随着越来越多的中国商人到印度开拓市场，中国人在印度需要的服务也越来越多——住宿、吃饭、找房子、找律师、订机票、租车……
不过，当我们和李掌柜谈起他的更多生意可能时，他总是回答：“我还是先做好客栈吧。”虽然来的客人越来越多，但他的客栈还是面临许多问题。首当其冲的是客房太过分散，不便于管理；其次，酒店业是一个规模经营的产业，目前客房太少，导致利润不高。另外，客栈刚刚起步，许多服务和管理也还未步上轨道。
但无论如何，李掌柜的好来客栈仍然具有一个得天独厚的优势，那就是在为中国商人提供了中式服务之余，也为他们提供了一个交流的平台。而我们，也在这个平台上受益匪浅。
“来迟了”和“回去吧”
我们到好来客栈的第二天，3月28日，他们就要离开孟买去清奈了。
他们住在我隔壁的双人间里。有半天时间，我们共用一个会客厅。他们坐在沙发上会客，我坐在旁边的餐桌上用电脑。
“你以前有做包装的经历吗？”他们其中的一个用带着中国口音的英文问身旁的印度人。
“是的，我一直在这个行业之中。”印度人用印度英语回答。
“你对我们的产品熟悉吗？”中国人接着问。
“听到过。”于是中国人从房间里拿出几张包装纸给印度人。印度人拿起包装纸摩擦、观察。
问话的中国人叫张亮，是北京高盟新材料股份有限公司的经理。他正和一位应聘来做代理商的印度人交谈。坐在他身边一声不吭的中国人是公司的工程师刘秉舜。刘工的英语不好，大多数时间都只能眼巴巴地看着他们谈话。实在无聊时，他也会和我聊上几句。
他告诉我，他们的产品是一种黏合剂，用在各种塑料包装上。公司是国内这一行的龙头老大，而且在非洲、东南亚国家也都已经有了市场。这是他们第一次到印度，想来看看能否发掘新市场。
就在他们和印度人讨论着公司产品在印度市场的前景时，我的手机上突然闪出了一条微信。一个叫“Terence Chia”的人用微信中“附近的人”的功能忽然找到了我。和我一样，他也没有想到在孟买偏僻的贫民窟边有中国人存在。
“真没想到，这里也有人用微信！”
Terence是来孟买开会的。从2008年到现在来来回回在印度待了18个月。他的公司做零售，他主要负责店面的装修。
当他发现我是第一次到印度，并且是来考察当地的商业环境时，这位新加坡华人开始苦口婆心地劝我还是回去算了：
“如果我是老板，绝不会来这个国家做生意。”
“怎么说？”
“这里的人动作缓慢，一点都不积极。他们只会敷衍，很少能做到答应的事，永远都在跟你讲故事。”
“他们对本国人也这样吗？”
“他们对谁都一样。在他们的传统里，说‘不’是没礼貌的。”
“还有什么问题吗？”
“工会也很难搞。你还要注意这里进口费用特别高，而且算法很乱。”
“所有行业都如此吗？”
“很难说，没人说话靠得住，所以你要很小心。”
他发来的微信越来越多，我的打字速度明显赶不上他了。
“这里的风险真的很大。”他又说，“你要花很多时间在这里跟进和亲自处理才能看到效果！”
“可世界各地都充满危险和陷阱啊！”我觉得他对印度的看法有些太极端了。
“工会麻烦和政府软弱加起来已经很有挑战性了，除非你有很多时间和金钱在这里耗！”
我向他表明了记者的身份，希望他说得具体些，但没想到Terence反而封口了。他说自己在印度的经历已经可以写成一本书了，但害怕自己说错话被报道放大。
此时，张经理和刘工已经结束了和印度人的谈话。
“你们感觉印度市场怎样？”我问他们。
“市场很大，但价格很低。所以我在想，我们出口做不了，干脆做进口吧。”张经理无奈地说。这几天晚上他都拿着计算机算成本和利润，每每算完他的心头就凉一截，价格太低了！不过他的心态还不错：“我们是抱着上西天取经的心态来的。”
“还是来得迟了点！”刘工在一旁说，“有些技术、工艺我觉得不太可能做到的，他们也在做。不过这也给我们提供了一种思路，回去可以尝试一下。本来以为印度很落后，现在看起来未必。”
真是有趣！几分钟前刚有人和我说“快回去”，现在又有人觉得是“来迟了”。
下午，我们和李掌柜一起去阿里巴巴印度公司拜访时，我把这一天几乎同一时间两个人对我说的截然不同的话告诉了他们，引发了一场小讨论。
这些年，李掌柜和阿里巴巴印度的两位中国员工王椿、马一鸣都感觉，来印度跑市场的中国人越来越多。
“2010年初，我第一次来时，想见个中国人都难。近半年来，感受最深的就是坐飞机，1/3以上的乘客都是中国人，80%以上都是做销售的。”王椿说。
来印度的人多了，成功的、失败的、感觉好的和不好的自然都多了很多。有像马一鸣的温州同乡一样，来了半年多，在皮带市场上做到印度第二，赚了个盆满钵满回去的，也有像李掌柜的浙江朋友从孟买机场出来，一看城市那么破烂，掉头就走的。
“这是期望值的问题。”王椿说，“如果你一开始期望孟买是个大城市，就像人们常说的孟买是中国的上海，那你一来肯定‘傻’了。”他说，现在他通常都会和要来印度的人多说些印度的问题，让人在心理上做好最差的准备。
Terence在微信上向我抱怨的印度人的问题，李掌柜、王椿和马一鸣当然也都碰到过。
“印度人就是表面很热情，每次都说‘好的，我的朋友’，但其实是套话。他们也不是故意要骗你，这是他们的特点。一般来这边做生意的中国人需要理解印度人特有的表达方式。”王椿说。
“欺骗当然也是有的，比如说打车，到地方后你问多少钱，他告诉你200.你说看一下表，他又说150，你说表拿过来给我，他说100，然后你一看表就是80.”
但不管怎样，李掌柜和王椿都认为，中国企业不能放弃印度。“毕竟，印度是金砖国家之一，所有的国家都看好它未来的消费能力。很多在南亚的国际品牌运营中心都已经搬到了印度。所以对中国企业来说，这是一个战略性的时刻。”王椿说。
在他看来，要和印度人打好交道，就要了解印度的文化。但这并不是一朝一夕就能做到的。“印度不像其他地方，你可以待上一个月就做出大概的判断。在印度，你起码要待一年或两年才能真正了解它。”李掌柜说。
我们在印度遇到中国人，“为什么来印度”是对每个人必问的问题。每一个在印度落地的中国企业都有自己的原因：有因为国内市场饱和，拓展新市场的；有要来抢占先机，跑马圈地的；也有因为印度市场大，而来寻找商机的。无论因为什么到了印度，人们总会碰到这样那样的问题。抱怨不少，但抱怨完了，如果真想要这个市场，你还是得想办法克服困难。
在小讨论的末尾，王椿说：“中国企业来印度不要太冒进，要有长期打算。你光了解它的文化，了解这一套出牌规矩就需要很长的时间。其次，你不能悲观，因为印度的市场确实很吸引人，是你不能放弃的。你来待过一段时间就能感觉到这边的商机简直是太大了。”
我觉得我应该把这段话复制粘贴给Terence。
