【活学活用】
试销的整个过程就是市场研究企业按企业的试销计划，对新产品在商店的试销进行全面控制，如货架的位置、新产品的陈列、广告及促销等活动都处在可控之列，并根据货架的动态变化和顾客购买记录来观察新产品的销售状况。还可随机对一些顾客进一步了解他们对新产品的印象。
前期的试销不仅能够保证新产品大规模投放市场时的安全，还可以帮助企业从不同的营销组合中找到最优的方案，此外，试销还可以帮助营销人员了解目标顾客的反映、态度及竞争对手的反应，据此可以调整营销策略和产品，使营销的效果达到最佳，使产品质量得到完善。
美国的干酪产量是全球最高的，但是出口量比较少。因为澳大利亚和新西兰生产干酪的成本比美国低很多，所以，两国在世界干酪市场上占有重要支配地位。但是，美国一家叫做伊诺的食品企业却成功进入欧洲干酪市场，成为第一家向欧洲出口干酪的美国企业。
伊诺食品企业，成立于1973年，其生产的干酪是一种半软的加香料特制干酪，到了1980年，该企业已经占据60%的美国干酪市场，为了企业更大发展的需要，伊诺食品企业盯上了欧洲市场，因为欧洲市场销售量能达到2亿美元，而其在美国虽然占据市场份额很大，但销售总额才仅为1200万美元，如此巨大的市场，伊诺食品企业非常心动。
1980年11月，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺食品企业把自己生产的“朗得尔”干酪引入博览会，并且获得了交易会的好评。之后，企业感觉欧洲市场有利可图，尽管欧洲市场巨大，但还无法确定是否能够进入该市场，为此，伊诺食品企业选择在瑞典进行一次试销。欧洲有20多个国家，伊诺食品企业之所以选中瑞典作为试销地点，是因为，一方面，瑞典国家比较小，试销成本低；另一方面，瑞典的经济发展水平处在欧洲中档，具有典型代表意义，否则，如果瑞典比其他国家富很多或穷很多，那么，试销的信息就失去了准确性；此外，瑞典人的口味也具有代表性，如果他们都喜欢“朗得尔”，那么，其他欧洲人也一定会喜欢。
于是，伊诺食品企业进入瑞典市场，集中宣传，最终，他们仅仅在10个月的时间内，就占有了瑞典特制干酪市场20%的份额，如此辉煌的成果，让伊诺食品企业坚信，打入欧洲市场一定能够成功。最后，他们又着手解决了运输费问题，并在欧洲成立分企业，成功进入欧洲市场。
所以，试销很重要，市场试销的目的是了解顾客和经销商对处理、使用和再购买该实际产品有何反应，以及该市场容量有多大。这一阶段并非必需的，但对于高风险产品或具有新奇特点的产品，市场试销是必需的。
那么，市场中有哪些试销方法呢？
最便宜的一种方法是销售波研究，即通过几次免费或低价提供本企业的产品或竞争者的产品后，企业密切注意有多少顾客再次选择本企业的产品和他们对满意程度的评论。当然也可以不提供产品，只是让顾客接触到几次本企业的广告，然后观察他们的购买行为。
另外一种是模拟销售方法，由企业选择一些顾客，预先并不告诉其本企业的产品，而提供其一定数量的金钱，然后观察其购买行为，确定他们对产品的态度、使用情况、满意程度和再购买意图。这种方法的准确性通常是比较高的。
还有一种是控制销售法，由企业选定一些商店，给予折让或一定费用，让其试销本企业的新产品，控制销售可以使企业得以测试店内因素的影响。并在随后再用抽样调查的方法抽选一部分顾客，征求他们对产品的印象。企业可以不动用自己的销售力量，但这种方法使自己的产品暴露在竞争者面前。
最昂贵的一种方法是全面测试法。一般来说，企业需要与外界的调研企业合作，以选定少数有代表性的测试城市，在那儿，企业的销售队伍努力把该产品推销给商业部门经销及为它取得良好的货架陈列的机会，这样全面的测试费用是相当昂贵的，是正式销售的一次预演。
广泛收集创意，构思新产品
【科特勒微语录】
在新产品开发中，企业从一种崭新的、刺激思维的角度考虑产品的某个侧面，从而催生原创性的理念。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
即便是对原有产品改进的新产品开发也是需要创意思维的，企业拥有更多更为丰富的创意，这样才越能生产出最为合适的、最有发展前景的创意产品来。
当然，创意并非凭空猜想，它需要企业深入消费市场，在研究竞争对手等基础上，调动起全体员工的创造激情，共同找到开发更具创意新产品的方法。
比如，耐克经过市场考察和顾客心理研究，发现更多的顾客希望了解自己的跑步情况，于是，耐克PLAS在鞋子里面装一个传感器，可以把顾客跑步的信息传到鞋子里面。顾客回到家里，把iPhone放到同步设备里面，就可以从电脑里面看到跑步的具体信息，然后可以挑战其他的奔跑者。在1年之内，耐克PLAS所有的奔跑者一共跑了1000万英里。这个创意，通过数码的方式提升了奔跑的快乐，有一些新的奔跑者也从这个鞋子里面找到一些新的乐趣。
这就是创意，一个好的创意让体验者有了全新的感受，让顾客感到满足和快乐。
那么，企业具体在哪些方面收集新产品开发的创意呢？
1.从顾客的需求中开发创意
产品生产出来就是为了满足顾客需求的，而顾客的需求是在不断地发生着变化的，企业应该关注顾客的需求变化，多走走市场，多进行市场调查，或者不定期开展一些座谈会，通过用户信息反馈等途径，了解顾客的需求情况，企业一定能够从中发现很多需要改进的产品或者生产适应顾客新的需求的新产品。所以，企业应该在顾客需求中寻找开发新产品的创意。
2.从竞争者的经验教训中找到创意
任何一个行业都避免不了周围会围绕几个竞争对手，竞争对手的发展轨迹，能够给企业提供经验教训。通过了解竞争对手的情况，企业可以结合自身发展情况，从中吸取其他企业产品中的优势，并在此基础上进一步创新，这样就可以生产出适合自身的能够满足顾客需求的产品。所以，企业应该多留意竞争对手的产品变化，从中寻找创意灵感。
3.从销售商那里找到创意
现在企业生产的产品有很多都是通过销售商来进行售卖的，销售商是直接与顾客打交道的人群，这个人群也是最了解顾客的需求状况，所以，经常联系销售商，多和他们聊聊天，会受益匪浅。
4.从科技信息和新闻中获得创意
每一次科技的革命都会给社会带去一定的变化和影响，能够牢牢抓住最先进的科学技术，预测未来发展情况，往往能够让企业产生新的且具有很好发展前景的创意。一些新闻中的有关该行业的发展状况或者政策法规的变化都可能会给企业带去创意灵感，所以，多收集这方面的信息，多了解科技变化，能够帮助企业获得更多的灵感。
5.发动全体员工进行创意思维
一个人的力量毕竟有限，发挥全体员工的创意，集中大家的思维力量，能够让企业获得更多的创意思维。员工是最熟悉企业的人，他们也同时都是顾客，他们对产品可能有不同的想法，并且也可能有很好的点子，企业应该在制度上建立创新的激励机制，提高员工的积极性，群策群力，找到最适合企业的创意。
当企业收集到足够多的创意的时候，就应该酌情进行筛选，选择那些真正能够给企业带去经济效益的新产品创意。具体可以从以下方面衡量创意。
（1）企业自身条件。
也就是看一看这些创意中，有哪些是企业目前能够凭借自己的人力、物力、技术、设备和销售方面的力量能够制作出来的产品。哪些是企业实力更强的时候才能生产的，还有哪些是需要未来相当长一段时间后才能实现的新产品。
（2）市场条件。
新产品创意能够为市场所接受，该创意的市场目标、利润目标、效益目标、发展目标及提高市场占有率方面的目标也必须能够通过现有能力的努力而实现。
（3）销售条件。
也就是该企业的销售部门是否有足够销售该产品的渠道，原来的销售组织结构是否符合企业的营销目标。
（4）利润条件。
要考虑新产品创意对原来产品的销售是否有影响，其未来的销售情况是否能够给企业带去效益。
总之，企业在收集新产品创意构思时，应该多考虑，不要错误地估计新产品的发展潜力，要根据客观市场发展情况进行分析，不能主观臆断。
合理营销保证新产品成功上市
【科特勒微语录】
管理层一旦决定了该产品的概念和营销战略，那么，就要对该新产品的商业吸引力作出客观评价。管理层必须审查销售量、成本和利润预计，以便确定产品是否满足企业的目标。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
决定新产品上市总是面临着比老产品更多的变数，也面临着更为严峻的市场挑战，新产品是否真的如预期那样能顺利进入市场，顾客是否能够认可这样的产品……
总之，会有很多问题出现，但是，如果产品本身质量没问题，且能保证有效的营销活动，适时地推出新产品，市场总是有的。
统一企业经营项目包括多项和民生消费相关的商品与服务，是一个多元化经营的综合生活产业集团。
现今的饮料市场品类繁多，而在南京市场一向以茶饮料和果汁型饮料为主。时值秋季，在饮料市场日趋平和的情况下，针对市场，统一在南京市场推出“雅哈”咖啡。针对咖啡市场而言，统一“雅哈”的竞争对手主要是速溶咖啡品牌。南京市场上主要有“雀巢”“摩卡”“超级”等品牌，且这些品牌在市场已拥有一部分固定的顾客。
“雅哈”咖啡面向的主要顾客群是刚刚大学毕业的职场人士，他们强烈期望被社会认同，渴望成功，是最注重潮流文化的社会新派。他们看各种时尚、新锐杂志，有广泛的生活情趣及自我修养。因此，为“雅哈”塑造一个总是坚信明天会更成功的品质理念尤为重要。
“雅哈”经前期户外灯箱联动，品牌造势成功。于是，在后期“雅哈”采用电波媒体的跟进和活动的“聚气”来共同完成品牌内涵的传递和消费促成，让顾客参与，进行与咖啡相关的时尚活动。
南京咖啡消费尚未形成气候，咖啡文化有待培育，“雅哈”咖啡借助活动，诠释顾客在喝咖啡时种种“随时”心情，引入“咖啡”话题，营造让顾客拥有“随心随行的咖啡馆”的品牌主张，结果，“雅哈”咖啡获得不俗的销售业绩。
企业可以从“雅哈”的案例中看出：一个新产品的推广计划在新产品上市时有多么重要。能够让产品推广给更多的顾客，让更多的顾客认识并了解该产品，该产品销售量就会更多。
那么，企业怎样才能成功地推出新产品呢？具体应怎样推出营销计划呢？新产品推广要求企业具备组织、策划、控制促销宣传活动的能力与水平，以最小的投入形成最大的推广宣传效果。在超市或学校地区做促销，需要企业大量的人力、物力投入，而企业的人力、物力有限。因此，企业除自行做一些推广宣传活动外，必须鼓励顾客共同参与推广宣传活动。推广宣传与目标顾客群体接触面越广越大，终端的“拉动”效果也就越好。另外，做新品推广宣传活动时，尽量利用条幅、遮阳伞、帐篷等工具，确保营造热烈的终端氛围。
具体来说，要注意以下四点。
1.推出时间
有些产品有淡季和旺季之分，比如，羽绒服在冬天是旺季，在夏天是淡季，在旺季的时候卖出更容易赚钱。所以，有时候考虑淡旺季，赶在旺季到来前早几天进入，获利更多。除此之外，还要考虑老产品，一些新产品进入市场可能对老产品的推出造成阻碍，那么，可以等到老产品存货被处理掉后再把新产品投入市场。
2.推出地点
投放地点要考虑产品投入地点的租金、运输条件和人群密度等问题。通常企业应该找到一个人群密度大的地方，进行集中宣传，等到在市场上有了一定的声誉度，就可以转战其他地方，逐渐扩大市场份额。
3.推出目标
把目标顾客群定在最吸引人的名人身上，比如，一些优秀的人物或者一些明星，让他们打广告，这样会吸引很多人来购买。
4.注意开支规划
企业不管用什么手段，都要进行有效的规划，在市场营销组合各因素之间分配营销预算，确定各项营销活动的顺序，有计划地开展营销活动。
总之，企业在进行产品推广时，应该注意把握好执行工作的质量和市场吸引力，这两点是出色完成营销的一个重要内容。
