在沟通的过程中，有时候需要你主动出击，通过巧妙的寒暄、提出问题，来获取对方的有关信息，探听他的虚实。
我们都看过相声表演吧，两个演员，一个逗哏，一个捧哏，两人一唱一和，逗得观众哈哈大笑，从而达到良好的艺术效果。与人交往，同样需要“一唱一和”，才能使谈话得以进行。在我们与陌生人打交道的时候，双方都会存有一定的戒心，这是初次交往的很大障碍。而初次交往的成败，关键要看如何冲破这障碍。
通常，寒暄要算是交往的一种基本礼貌。如果你能在寒暄中有意无意插入一些能吸引对方的话题，或是对方比较了解的事，那么寒暄就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方会因此打成一片，变得更容易接近了。例如，在一个严冬的夜晚，你与一位陌生人见面，“今晚好冷”这句话自然会成为你们之间所使用的寒暄语。单纯地使用它，虽然也能彼此引出一些话来，但这些话也可能对彼此无关紧要，这样，再深一步的交谈也就困难了。但是，如果你这样说：“哦，今晚好冷。象我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”如果对方也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着话头说出一些有关的事。如果对方是在本地长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方，而对你的一些情况发生兴趣，有了要进一步了解你的欲望，而这样恰好可以把交往引向深入。这种把自我介绍与寒暄之间有机的结合，也不致令人觉得牵强、不自在，在不知不觉之中，就使双方放弃了戒备的心理，而产生了“一体感”。
如果你想获得更多的信息，还要学会如何发问。有效的发问可以在对方面前展现出你的水平，并使你的言辞上升到一种沟通艺术的高度。
例如，当你想测知外商是否决定在你们这里投资，你要采用迂回式提问：Sir，what do you think of the investment environment here？（先生，你认为我们这里的投资环境如何？）
另外，还可以从对方的回答来判断其想法。有时你还可以借助在聊天时侧面了解、在叙谈中穿插问题或者连续提问等方式，在沟通中了解对手的真实想法。
举例来说，你想了解对方对“社会改革问题的看法”。这种问题很少有人会马上流畅地回答出来，尤其面对一位毫不认识的陌生人，针对这样的问题毫不保留地说出自己的意见，困难是相当大的。那么，怎么办呢？你不妨从一些与本题没有直接关系的问题谈起。比方说，提出“你家住在哪儿？”“房子是新的旧的？”“房子挤不挤？”“买东西方便吗？”因为对方发现你在从关心他的角度与他交谈，所以他开始的戒心也就不由自主地消逝了，一旦他回答了这些毫不困难的问题以后，也就为回答后面比较难的问题打下了基础。尤其是对一位不善辞令的人，这种逐步诱导的方式更是必须的。要记住这样一条原则：你需要了解的问题越是抽象，你提出的问题就越要具体。
一次，受国内某大型制药企业华中区经理王总的邀请，小吴要给他们做一个重要职位招聘面试的测评，将要招聘的职位是高级营销经理，很不凑巧，飞机晚点，他没有时间和王总做面试前的沟通，所以只好急冲冲赶到现场，还好，面试刚刚开始。由于事先已经做了筛选，来参加面试的只剩下两位候选人。由王总亲自担任主考官，在半小时里，王总向第一位候选人问了三个问题：
1.这个职位要带领十几个人的队伍，你认为自己的领导能力如何？
2.你在团队工作方面表现如何？因为这个职位需要到处交流、沟通、你觉得自己的团队精神好吗？
3.这个职位是新近设立的，压力特别大，并且需要经常出差，你觉得自己能适应这种高压力的工作状况吗？
当候选人回答完以后，小吴马上叫了暂停，因为他意识到王总提出的问题不妥当，于是花了五分钟对应聘者进行了询问，然后把应聘者的回答和他的真实想法告诉了王总。
候选人是这样回答这三个问题的：第一个问题，我管理人员的能力非常强，但实际上王总也并不知道好不好；第二个问题，我的团队精神非常好，只能答YES，因为王总已经提供了太明显的暗示，即希望我的团队精神非常好；第三个问题，能适应，非常喜欢出差。实际上，如果把工作条件进行排行的话，我最痛恨的就是出差，还有就是占用自己的下班时间。但是老总的问话方式直截了当地给我暗示，使我必须说“是”。
事实上，王总问的是三个本应该设计成开放式的问题，第一个问有没有领导能力，第二个是有没有团队精神，第三个问能不能承受巨大的工作压力。但是实际上都错误地采用了封闭式提问的方式进行提问，而候选人由王总询问的问题中很容易就知道王总想听到的答案是什么，实际上这是面试中最大的忌讳，而且肯定无法得到正确的答案。
接下来小吴重新为王总设计了问题，从两位候选人中得到了更多的信息，最终选择了他需要的合适人才。
上面的故事告诉我们，做任何事情都是有技巧的，包括提问，下一节我们将会详细讲述提问的技巧。
总之，探知对方的虚实，需要在不同的场合，对不同的人，选用不同的方式。只有合理的方式才可以成为沟通的一种手段，成为你在应酬中的技能，让你始终掌握主动权。
