登陆注册
8396500000020

第20章 致胜的谈判技巧(3)

鲍勃:"埃里克先生,是我在跟你讲话。你听见过阿瑟先生讲的那个使他苦恼的故事么?"埃里克:"听见过,不过我们需要的是试验按原定日期进行。"鲍勃:"你知不知道他们公司还有什么别的人能胜任这项工作么?"埃里克:"当然有,就是阿瑟先生他本人嘛!弗雷德工程师就是由他培训的呀!"鲍勃:"他可没告诉我这个,他说弗雷德先生是唯一有足够的知识完成这一任务的人。"埃里克:(轻声笑起来)"鲍勃先生,我猜阿瑟先生准是不喜欢冷天。顺便告诉你,在上周的一次行业例会上,我跟"C"公司的一位老兄交谈了一会儿,他恰巧向我打听了关于"A"公司的情况,看样子"C"公司好像跟"A"也有签一份类似合同的意思。"鲍勃:"好,谢谢你,埃里克先生,我看我的疑团已经解开啦!"③问题的解决。鲍勃:(回到会议室)"阿瑟先生,我跟埃里克先生谈了一下,他告诉我说您就能主持这种试验。"阿瑟:"可我没时间干它呀,整个公司都得由我主持啊。"鲍勃:"您的意思是说您无意尊重我们这份合同么?那么我只好告诉您,要么由您来领导并按期进行试验,要么我就宣布贵方不能执行合同,因而这份合同被中止。顺便告诉您,埃里克先生还告诉我说,贵方还在与"C"公司谈另一份类似的合同。如果贵方不信守合同的事传出去,恐怕您将难于和任何人谈交易了。您对此有何回答呢?"阿瑟:"好吧,如果您这么看这个问题,我想这次试验只好由我去带领着干了。"阿瑟先生一直不肯说出为什么他自己不能去参加这次试验的理由,那就是他想派弗雷德工程师去执行另一份合同。为此,他编了一个希望能引起鲍勃先生同情的故事。

以上就是这种"可怜可怜我"策略的使用者们的惯用手法。为避免你中了这样的诡计,你可以采取三个措施,即:

①于合同指定处签上你的大名之前,你要尽可能多地收集你与之打交道的这个人的信息。此人是否办事诚实、负责,为人是否正直。

②当你成了"可怜可怜我"这种策略的进攻对象时,别让你的感情压倒了你的理智。

③把责任分清楚,别让你的对手把应当由他负的责任推给你。

当然,在合同签字前和执行过程中遇到一些难题也是自然的和可理解的。你同意为此对合同进行某些必需的调整,也许正符合你方的利益。有些时候,您还可能真得把人家的"苦衷"当成是那么一回事儿。但这必须有这么做的理由,而绝不能让人利用你的好心眼儿来占便宜。

(2)巧妙地提出交换条件

谈判开始时、总会有一个或一个以上的内容,是双方有不同看法的。否则那就没什么可谈判的了。当然,这些有分歧的内容是多是少,复杂程度如何,会随谈判性质的不同而有所变化。谈判双方的最终目的还是、或者至少可以说应当是消除这些分歧,从而达成协议。消除分歧的过程中,就包括双方各自做出让步,直到双方的距离缩到零为止。

当该说的说了,该做的也都做了之后,怎样巧妙地提出交换条件,将取决于你所做成的这笔交易到底是哪种交易。是好的?那又好到什么程度?

给出和得到让步都可能使你困惑,特别是当你未为谈判进行过充分准备时。下面所述的中心内容则是如何用你方的让步,换取对方的调整或回报。

做出让步时,有几个典型的陷阱是你应当避开的。它们是:

①绝不能什么都不为,就给了人家什么。如果你做出的让步,得不到任何回报,那么对方从此就更不愿意再返过来给你做什么让步。如果你已经使人家认为无需给出什么,就可以从你这儿得到点什么,那人家又何必非得操心想想该给你点什么呢?

②绝不能便宜地让出任何东西。即使做出任何让步,你都必须显得非常勉强。你的目的必须是得到对方尽可能大的回报,至少是你自己认为的最大的回报,而且,你还得让对方认为你所给出的让步,是他们所能得到的最大让步。

③不能过快地做出让步。有句老话儿说的好:"给得匆匆,后悔终生。"一旦你说了"给"字,那东西可就不再属于你了。而如果你答应得还挺快,那恐怕一会儿你就剩不下多少可给的了。消除双方立场上的分歧,可以意味着你应当让出某些可能的利益来换取交易的做成,但过快地做出让步,都只能说明你原来的立场就不严正,这也将使对方怀疑你最初的报盘里到底掺了多少水分。

④保持放松并做出等待的姿态,让对方先说出用什么条件来交换你的让步。但千万别在人家一给出交换条件,你就又忙着再给出让步。

⑤警惕对方所追求的是何种让步。即便你在制订谈判计划时,已经确定了哪些是你可以做出的让步,真的谈起来时,对方感兴趣的很可能是一些别的什么。如果你走运,他们感兴趣的可能还对你不那么太重要,至少直到对方公开表现出对它特别感兴趣时为止。如果你发现了对方的这种极大的兴趣,那你可得让他们认为你这可是在做出巨大的牺牲,尽管实际上你并不那么在意。

不管是什么,也不管你在意不在意,千万别在给予时摆什么骑士风度。因为,既然他们感兴趣,那你就可以把他们感兴趣的东西用作谈判的武器。对于每一个和任何一个对方感兴趣的让步,你都得像对待王冠上的宝石一般,实在难以割舍呀!

⑥使你做出的任何一个让步,都从对方那里换回一桩实惠。在制订谈判计划时,你已经把你可以做出的让步排了先后顺序,就是说有的并无实际价值,有的则只能当成是换取协议达成的交换条件。你的目的必须是用你所给出去的换回对方割出血来的让步。

(3)打破僵局的方法

有时候,即使双方都做出了许多让步,而双方的谈判立场仍有很大的距离。显然,这样一种僵局必须予以打破,否则便无协议可言。如果你陷入了这样的境地,你冷静地想一想,向你自己提出下面几个问题,将会对你很有帮助:

是什么造成了这样的僵局?

应该做点什么才能将其打破?

在不给出进一步让步的前提下,你怎样做,才能使这一看起来无法做成的交易变得更有吸引力?

是否可以对已提出的协议草案进行某些修改,从而打破这一僵局呢?

尽管人们常常将这种谈判钻进了死胡同的局面,视为很大的危机,但实际上却并非一定如此。有时候,谈判之所以钻进了死胡同,只不过是因为对方决定坚持一下,目的仅在于希望你能接受他那个最后提出来的建议。造成僵局的另外一个常见原因只是(这常常不被人们所认识),你的谈判对手被他上司的一道命令困在那里,不知如何举步而已。例如,他的老板在其临来谈判时,说的可能是这样的话;"我不管你怎么干,只要你能使我获得10%的利润就行。"总之,不管谈判僵局来源于什么,你仍应努力找出对双方都有利的地方,以便最终达成协议。你应当想办法使会议继续下去,哪怕是讨论些别的内容也好。只要会议能维持一段时间,作为绊脚石的那个问题,也许就会滚到路边去了。

也有的时候,这种僵局反而会成为对你有利的一次机会。例如,你的谈判对手有他上司明确定下的极限(如10%的利润),他就会很乐意在除了这个10%利润之外的其他问题上做出让步。你只须细心地找一找对方的困难在哪里,你就会发现,你完全可以用你在其他问题上所获得的好处,来交换你在造成僵局的那一点所做出的让步。

不管怎么说,认为谈判一进入死胡同就构成了一个无法逾越的障碍,就再也不可能继续谈判了的想法,是不切实际的。但是,有时候解除僵持的唯一方法,也可能是必须叫停。如果看起来只好如此了(除非你另有好生意去谈,不愿意再浪费时间来鞭打一匹死马),一定要和对手定下重开谈判的日期。这么暂停一下,将使双方都有重新审查已方立场的时间和找出使双方能够得以沟通的方法。

(4)有意泄密的招数

一般地说,谈判中你应当严防的是,无意中将你方谈判立场的细节泄漏了出去。尽管如此,有时候使你的对手知道,你在想什么反而会对你有利,在绝大多数情况下,这样的信息应当在谈判涉及到双方的立场时,从桌面上传递过去。

但是,在某些情况下,你可能希望间接地输出这个信号。这么做的目的一般就是想使过分犹豫不决(至少你是这么看的)的谈判对手下决心前进。有许多方法,可以使你能够做到这一点,其中之一就是在讨论过程中,突然揭开你的面纱。但这么干的危险,是对方未能领会你递过去的信息。

另一种方法,是在你与对手进行私下谈话时,直接向他泄密。你可以这么说:"这可是咱们私下里这么说,我们老板可有意同"Y"公司谈判来着,最初可不是贵方。"这么做的目的一般是迫使你的对手降低他的要求,因为知道有竞争者在那里等着,会使他害怕。当然,这一招是否能奏效,那就得看你干得是不是可信,或你的对手缺乏经验的程度了。

第三种方法,是使你的对手认为,由于你的一时疏忽,使他摸到了你方的秘密。这时候,你可以用一些老一套的玩艺儿,比如你离开会场时把文件忘了在谈判桌上呀,等等。当然,你越是做得不那么显眼,对方就越不可能意识到这实际上是你有意安排的。如果你觉得这么干道义上有点说不过去,那你不妨想一想,你并没有强迫他偷看你的文件呀!实际上,这一招到底灵不灵,关键还在于你的对手是否选择了窥探别人隐私的做法。

用这一招你可以输出多种信息或秘密,其中包括:

①使对手认为他们有竞争对手(如,在你的记事本上有一个可能是他们的竞争者的姓名或电话号码)。

②他们的竞争对手的报价低(你的某张纸上潦草地写有"XYZ"公司——210000元"的字样)。

③泄露你方的最高出价(也是潦草地写有"500万——最高"的字样)。实际上,你方可以给的价比这要高得多。

④表示你已经发现了他们的战略("告诉咱们老板,他们在拖延时间!"让这样的话胡乱地写在你的记事簿上)。

显然,会有人提出这样的疑问:你干嘛不把这些直接告诉对方呢?也许会有人觉得很奇怪,如果你直接告诉人家,人家就不会相信它们,而如果那是由他们偷偷摸摸发现的,他们反而会深信不疑!实际上这也是为什么有那么多的假信息,被各国的情报机关泄露了出去的原因之一。

当心,如果是对方使你接近了一些应保密的信息,即使你没能抑制住你的好奇心,偷看了那么一眼,千万别相信你看到的。因为这种花招实在是普通得很,你也无法区别哪是事实哪是虚情。但是,既然我已经教了你怎么来用这一招,现在又来说这个,似乎是有点自相矛盾了。如果对方真地利用你放出去的假情报,那可对你大有好处。而另一方面,你如果相信了人家的假信息,那也就等于你这个傻大头鱼一口吞了人家的饵。

心急吃不了热豆腐

人们的本性是这样的,所有的人对于别人的事都较自己的事观察和判断得更清楚。(卡耐基语录)

人的痛病是:判断别人和判断自己的标准,迥然不同。正如试金石之试验黄金,而面受黄金所考验,有着真正判断标准的人也是一样。(卡耐基语录)

对于谈判过程中的每个问题和答案,每个人的看法可能都不同。每个问题等于一项请求,而每个答案就是某种程度的让步。(卡耐基语录)

(1)发扬蚂蚁啃骨头的精神

绝大多数的谈判老手都知道,坐在他对面的那一位不会随随便便地就给出许多,人家一定会讲价钱的。但他们还知道,有不只一种方法可以使他们得到所要的东西。因此,当他们不能一下子得到大的让步时,他们会一点儿一点儿去啃。

这种情况可以说是人们干活时的另一种必然趋势。实际上这也是你在人们的日常工作中,经常看见人使用的一种技术,或者说战术。这里我不妨举几个例子来说明一下:

①有一位老兄总是借五块钱去吃午饭(他还常常真能借到。但是,如果他想借50或100块钱到高级餐厅去摆摆阔,那他就连一块也借不到了)。

②你家那个半大小子可以用五分一毛地要的办法把你抠穷(他知道,他不能一次跟爸爸要25块钱,所以他一回只要一点儿。比如,从妈妈那里要五块,从爸爸那里要十块,从姐姐那里又要来五块,最后那五块则是从聚在一起的好朋友那里得到的,说是没钱给车加油了。当然,他借那最后五块钱时,他家汽车的油箱应当是满的)。

同类推荐
  • 揭秘羊皮卷 解剖狼图腾

    揭秘羊皮卷 解剖狼图腾

    让羊皮卷引领你走向成功和幸福,用探索的精神揭秘其中所不为人知的成功奥秘。相信它,每个人都可以获得成功。狼图腾代表着一种精神,一种不屈不挠的精神;一种不达目的誓不罢休的精神;一种懂得团结合作、共同进退的精神,它们决不放弃任何可以获取猎物的机会,即使猎.物非常庞大。他们绝不会向任何敌人屈服。哪怕死去,也要死得悲壮、死得骄傲。
  • 向强者看齐

    向强者看齐

    本书共分六章,内容包括强者为王——一定要做胜利者选择环境——让环境助人成功结交强者——积极结交成功者跟随强者——选择值得跟随者智者无畏——勇于走近强权者追求卓越——争取成为优秀者等。
  • 让小细节改变你

    让小细节改变你

    本书主要介绍人体的各种知识,包括大脑探秘、身体零件、人体奥秘、基因之迷及器官移植等几个方面。图文并茂,通俗易懂。
  • 不可不知的犹太人经商智慧

    不可不知的犹太人经商智慧

    在人生的道路上,不知要经历多少的坎坷。每一次的成功,也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。鉴于此,我们编著了这套《不可不知丛书》,作为读者朋友面对现实生活的一面旗帜,来感召和激励人生,共同朝着美好的未来前进。
  • 智慧伴侣

    智慧伴侣

    洞悉世事,彻悟生活,行走于人世间,常须智慧相伴。置身社会,坎坷艰难,与智慧同行,让你的双眼不再有困惑和迷惘,让你的人生不再是沉沉黑夜!那智慧何在?在智者的心中,不是平常人的眼里?其实,智慧在每个人的生命旅途中,智慧是人生的伴侣。
热门推荐
  • 炼狱堡垒

    炼狱堡垒

    时代已经在变革,空间的格局即将被打破!王者归来,炎魂族青年禁区一般的往事。灰色的腰牌,百年归来,在阴谋的夹缝里,只为寻找暗流涌动的根源。
  • 狐仙大人的反攻计划

    狐仙大人的反攻计划

    本已修炼千年的狐仙在无意间认识一名腹黑道士。经过万千错杂的机缘巧合之下。发生的甜又虐恋的的爱情故事。傲娇别扭狐仙受X腹黑忠犬道士攻。
  • 邪萌逆袭:烈焰魔君别过来

    邪萌逆袭:烈焰魔君别过来

    司空魔火抓着手中一页留言唇角微扬,冷冷一呵。“熟不透的小白狼,我看你能逃多远……”
  • 盗婚夺宠:首席难伺候

    盗婚夺宠:首席难伺候

    一头雾水的结婚,婚后他嗜她如命。NO1.陆某道:不准吃鸭胗鸡胗的,再营养都不行。某女用可怜巴巴的眼神杵着他,“不行!”“不行!”……“为什么不让我吃诶!?”“吃拉屎的地方,一会我亲你都是一股屎味,臭!”NO2.“苏——美——美——”某男散发着煞气,“我怕打雷,我所以我才咬你点的!”苏美美一脸诚恳模样咬着他胸脯一点红。然而,当真相摊开在她眼前时,她心坠入谷底,毅然逃婚。五年后,她携娃携安总裁回归,安某道:“回家好好爱你的小情妇,别到处想着挖别人家墙脚。”陆某曰:“你是不是喜欢我?霸占着我目垂过的女人体味着我的味道?嗯?”(腹黑男VS腹黑男)
  • 怒焰之王

    怒焰之王

    这个世界,强大的术士挥手就能毁灭一个城池,为了防止世界被破坏,术士联盟规定,大陆大型纠纷禁止大规模术斗,全部由术士联盟设立在各地的竞技场来处理。各派代表进入竞技场比赛,由竞技场输赢决定势力纠纷结果。战术分析师烈炎,穿越来到这个世界,发现竞技场比赛能完美用上他熟知的各种战术。平民术士的身份,完全束缚不住他一路高歌的脚步,破封杀,踩天才,踏星界,斗虚空,成就一代王者神话!
  • 青冥劫:离花舞

    青冥劫:离花舞

    她是九尾白狐,修仙九世,八次历劫而死。他是雷神,让修仙的她八次死在他的天雷之下,第九世却在最后关头为她挡下最后一道天雷……从此,他仿佛便再也丢不开她,最后竟然为了她跳下遗落之境。纵身跃下那一刻,他说:”我若不死,便血洗天地!“一切的缘由,都因为万年前一段还未开始的情缘……
  • 重生之一世情缘

    重生之一世情缘

    时光倒回到了2006年,林子瑞重生了。今年他18岁,还是一个高中生……亲爱的,前世你离我而去,让我痛不欲生。这一世,我重生回来,定不会让你再离我而去……这是一个重生青春年代,续写前世情缘的故事。
  • 兰和

    兰和

    困扰格林20年的噩梦,让他不得不离开青城。而随之而来的是各大种族之间的争夺与混乱。和平的外衣即将被撕碎,黑魔法在世界的角落中蠢蠢欲动。十一大种族之间的冲突一触即发。水晶的争夺即将开始,世界的格局将被重新定义兰和·格林,带来的究竟是和平,还是毁灭?
  • 吞噬星空之炎黄神王

    吞噬星空之炎黄神王

    那些年,我们追过的女孩!那些年,我们追过的电视剧!那些年,我们追过的《吞噬星空》!宇宙之大,浩瀚无比!华夏国一代古武者的佼佼者,穿越到了吞噬星空这个空间。熟知吞噬情节的他,如何崛起!走向武者巅峰!
  • 三维信用论

    三维信用论

    信用问题多面且复杂,存在很多认知的盲区。三维信用论是吴氏信用理论的核心。吴氏信用理论把道德精神与社会活动、经济活动不同层面的信用紧密结合,创新定义了信用、剖析与量化了信用、探索分析了信用与经济增长及社会管理的关系,初步搭建了独树一帜、较为完整系统的现代信用理论体系。其框架包括信用资本论、三维信用构成论、信用资本定价论、信用规模与结构及效率论、经济信用化论、信用供求论信用产业链理论、社会信用体系认识论、政府信用监管论、三大征信中心论与多维信用评级论。