无论对方是谁，有什么背景，你只需要做好一件事，那就是认清自己的角色，做自己该做的事情。
6.1 别让大客户的强势吓到你
在跟进大客户时，有时候会出现这样的现象：大客户是老总合作多年的朋友，这样的客户，在跟进过程中，总仗着与老总的交情，对你提出的合作销售政策置若罔闻不说，对一些核心利益方面的讨论更是以势压人，不愿与你多谈。这样就会给我们销售人员的工作设置不少的障碍。
也正因为此，很多销售人员宁可多花点时间找自己的客户，也不愿跟在老总的客户身后“摇尾乞怜”。
为了拓展业务，阿姆斯壮销售公司设立了多个办事处，分别负责当地大客户的维护工作。邓经理就是负责华北地区的销售经理。
华北地区原来是由分公司老总一手开发出来的。近五年来，得到了很好的发展，现在邓经理过来，这些大客户似乎对这个年轻的小伙子一点都不感冒。尤其对于大客户管理方面的优惠政策调整和货款的催收问题，邓经理的话在他们那里基本上都是浮云，飘过去就算了。邓经理也看到了自己的处境，深知一个道理：与其成天在背后追着他们跑，不如逼着他们来找自己。于是邓经理开始寻找新客户，以期对他们造成压力，逼他们“认清现状”。
这些大客户看到邓经理这样“识趣”，自然很高兴。于是他们与原来的分公司李总联系得更亲密了，李总碍于面子只好为其服务，就这样，持续了半年多，毕竟李总已经不是当地的负责人，不可能全力以赴地协助大客户提高营业额了，而邓经理也对其实施了暂时的“冷战”，这让这些大客户在销售旺季的销售额剧减；而且更令人不敢相信的是，当地又出现了三个新代理商，这样一来，当地市场就不是只有他们说了算了。大客户看到了自己的不利处境。
无奈之下，他们只有再次找到邓经理，希望其帮助他们解决库存压力问题。邓经理自然不会拒绝他们，很快将他们积压的存货以低价分摊给新的代理商，这些大客户再也不敢小看这位年轻的小伙了。
俗话说，尺有所短，寸有所长。但是每个人都有自己的优势所在。戴着有色眼镜看人，最终吃亏的还是自己。就像这些大客户一样，自认为与原来的李总关系匪浅，可以吃小灶，走后门，可毕竟一朝天子一朝臣，如今负责大客户的是邓经理，为了统一管理，李总只能按照规矩办事，不可能让下属难做。
而作为邓经理这样的角色，万万不能因为暂时的“寸短”，而对大客户的“尺长”妥协，人与人之间是需要合作的，没有谁可以一辈子不求人，所以，我们无须因大客户的排挤与轻视而沉沦，只要认清自己的角色，相信自己，做好自己的本职工作，终有一日会看到曙光。
面对强势、有背景的大客户，销售人员若不被重视，往往会培养出一种不和谐的关系，因此也就出现一些如下的消极现象。
1）大客户盛气凌人，想怎么做就怎么做，无人监督。
2）销售人员成了大客户的“俘虏”，让做什么做什么。
3）销售人员听从老总的吩咐，然后再对大客户提供相应的协助。
4）销售人员与大客户之间长久不联系，形同陌路。
6.2 角色认同心理：时刻提醒自己该做什么
心理学中一项研究表明：当一个人“扮演”某种角色时，就会变得认同这个角色，继而对自身的行为产生极大的影响。而这正是心理学原理中角色认同心理的真实表现。
通过心理学的角色认同心理，我们可以得到以下的启示：深化职业的角色，可以让其更加热爱这项工作，并积极投身进去，发挥最大的主观能动性，来创造自我销售价值。
同样的道理，作为一名销售人员，我们也要对自己的角色进行准确的定位，这样在执行各项工作时，就会想尽一切办法，扭转不利的局面，为自己争取各种机会，进而完成工作任务。
2009年，捷士达与招商地产成功签订了公园1872项目的灯具采购合同。此次合作能够如此顺利的一大原因就是他们双方负责人曾合作过几次，已经成了生意上的合作伙伴。
可是此次项目与捷士达的地址相隔千里，捷士达的老总不可能亲自看场了，只好安排采购部的张经理前去。张经理到达施工现场，施工方对其不冷不热，更重要的是，工地上接收货物时推三阻四，非常不顺利。
张经理每次都是按时供货过去，可对方就是不签收货单，更别说分期付货款了。张经理也深知他们与老总的关系，可是既然老总让自己跟进这个项目，就不能含糊了事。
为了保证30%的预付款按时到账，张经理决定暂停供货，先把货存放在当地的一个临时仓库里。可施工是按照进度走的，不允许耽误，这下子施工方的人着急了，主动要求赶紧供货，否则按合同追究责任。张经理义正词严：“你们不打预付款违约在先，我拒供货物在后，要追究责任，也是你们的事情。不过我也不想这样，货物就在本地，只要你们把之前的收货单签了，将30%的预付款打过来，我亲自安排车，免费为你们把剩下的货统统送去……”
对方自知理亏，可现在真的没有现金打款，只有打电话给老总，协商后，同意一个月后回款。但是张经理提议，必须保证每次的货物接收单都要签字，并注明货物无质量问题。
就这样，张经理的坚持让对方乖乖地在收货单上面签字了。这样一来，就不担心对方尾款的赖账了。
面对强势的大客户，我们自然会觉得身份上有差距，但是这种身份上的差距，并不能成为我们对对方妥协的借口，对别人的妥协是一种懦弱的表现。俗话说，识时务者为俊杰。这话没有错，但是我们也要坚守自己的底线，认清自我的价值与责任，然后随机应变，万万不能被对方“同化”，忘记自己是谁，要干什么。
所以，让角色认同心理帮助你认清自己的职责所在吧，只有这样你才能热爱自己的本职工作，用自己的行动征服所有的人，创造一个销售奇迹。
销售工作中的角色认同心理：
1.我负责的事情，就要全力以赴。
2.做好本职工作，任何人都不能成为阻碍。
3.不因对方的身份对其另眼相看。
6.3 认同自我角色，让工作充满激情
俗话说，干一行，爱一行。销售人员也不能例外。既然我们选择了销售工作，就要认清职责所在，做好自我定位，然后付出百分之百的努力，争取最佳的结果。
认清自我，换言之，就是认同自己的工作角色，然后扮演好这个角色，充分利用这个角色的职权，完成相应的工作内容。那么，怎样才能更好地认同自我角色，让工作时刻充满激情呢？
6.3.1 明确岗位职责与工作要点
我们在从事一项工作前，首先要对自己的岗位职责进行明确，并将每个职责细化成具体的工作行为，进而做好相关工作的进度安排。
6.3.2 理清工作难点，提前做好准备
每项工作都有不同程度的难度，在履行销售行为前，销售人员要提前做好相关的准备工作，以免难题出现时无力招架。一般工作的难点包括：人员关系的处理、核心利益的让步、销售服务的特殊性等。
6.3.3 换位思考，全面分析，确保工作的有序性
有时候，合作对方确实有困难，此时我们就要换位思考一下，尽可能帮助他渡过难关，这样我们的损失也会最小。而且这种“患难之交”为后期的重复合作创造了条件，双方的信任度也会剧增，可谓是一箭双雕的好事。
