创造一些能够让客户心里感到平衡的小细节，这样你推荐的产品获得的满意值也就会有所增加了。
4.1 客户对你的产品满意吗
你有过这样的经历吗？按照客户的要求，你推荐了好几款产品，似乎每一款在客户那里都有些不满意，最后你却找不出应对之策，自己忙活了半天，却换来客户的一句：我还是到别家看看吧，你们的我都不喜欢。
此时我们的销售人员大多数会在那边抱怨：要是不想买，就不要看来看去的，这不是白白折腾人吗？
这种销售经历想必导购员更是深有体会吧。就拿森马专卖店的陈琳的一次经历来说吧。
那是2009年的盛夏促销季。客户说要买上衣，陈琳按照她说的尺寸拿了三款过来，她问还有没有其他款，不想要这种简单的。于是陈琳又拿了几款时尚点的，有蕾丝边的过去，客户穿上后又说，这是什么啊，一点都不职业，太随便了。
陈琳心中有些不满了，但是毕竟顾客是上帝啊，还得继续服务啊，陈琳便又问道：“要不您试试那边模特身上的几款？”客户说：“好吧，看着不错。”试穿出来后，陈琳也觉得穿着效果不错，正要夸赞呢，谁知客户又说了：“这件倒是效果不错，但是我想要蓝色的，有吗？”陈琳说道：“只有黑色的和灰色的，其他款有蓝色的。”
客户便跟着陈琳去看那款蓝色的，拿到手里就说：“这件衣服摸上去手感不好，没有穿的这件好。”陈琳真的无语了，只好说道：“要不您比较一下，反正这两件衣服的价格一样，选好哪款告诉我，我帮您包装。”
过了几分钟，只见客户脱下了衣服，拎着包走了，此时陈琳眼中流露出一种抱怨：不喜欢就别试了，让我白白忙活一场，什么人呢！
试问，真的每一款都不适合客户吗？如果真的不合适，客户干吗花那么多的时间在这边挑选呢？只能说明，这些产品中还是有让客户满意的地方的，只不过是那些让人不如意的缺陷，给客户的心理体验造成了一种失衡的状态，而此时陈琳恰恰选择了放弃说服客户，让客户自己淡化每件衣服带来的不愉快体验经历，最后结果可想而知，客户只会选择消极的行为——放下产品，转身走人。
通常情况下，你在给客户推荐产品时，客户一旦出现不满意情绪时，往往会作何反应呢？
1）客户说出要求，让你按照要求再给推荐几款产品。
2）客户放弃选购，转身走人。
3）客户退而求其次，希望在原来基础上再次折价，就表示购买。
4）客户没有挑选到合适的产品，就冲着销售人员发火。
4.2 平衡理论：让客户内心平衡，客户才会对你的产品满意
F。海德于20世纪50年代提出一种阐释人在社会中的心理动态的社会心理学理论：平衡理论。该理论认为，个人在社会生活中建立的与他人的大部分关系是通过某些事件形成的，主要角色有三种，即主体本人、态度对象、其他人或对象。这三个角色构成一个环状的封闭系统，即三角形。而三个角色即为三角形的三个顶点，其彼此之间的关系特点会给个人带来积极或消极的情感体验。
如果A（主体，下同）喜欢唱歌（态度对象，下同），B（其他人，下同）也喜欢唱歌，A与B是朋友；那么，A与B的关系就是一种平衡的关系。
如果主体A喜欢唱歌，B不喜欢唱歌，A与B是朋友；那么，A与B的关系就是一种不平衡的关系。
如果主体A喜欢唱歌，B喜欢唱歌，A与B不是朋友；那么，A与B的关系也是一种不平衡的关系。
如果主体A不喜欢唱歌，B不喜欢唱歌，A与B是朋友；那么，A与B的关系就是一种平衡的关系。
如果A不喜欢唱歌，B不喜欢唱歌，A与B不是朋友；那么，A与B的关系也是一种不平衡的关系。
在三个态度关系中，如果消极的态度关系是单数（有1个或3个），那么主体本人与他人及事物之间的关系就会处在一个不平衡的状态，体验到不愉快。
这个理论在销售工作中同样存在。一旦销售人员给客户提供的产品不能让客户满意时，他就会有一种消极的心理体验，此时，他就会在这种消极心理体验下做出一些消极的行为。
所以，销售人员在无法改变产品的客观现状时，就要试着去创造一些新体验，让客户之前的消极体验淡化，换言之，竭尽所能地让客户对你和你的产品的感觉和看法都处于平衡状态。只有这样，客户才可能心甘情愿、毫不犹豫地接受你和你的产品。
销售工作中的平衡理论：
1.提供给客户额外的优惠，让其心理找到一种平衡。
2.把产品的特色复述，改变客户的错误认知。
4.3 如何让客户对你的满意值大增
要想让客户的消极心理体验有所改观，销售人员就要做出一些努力了，那么到底应该怎么做呢？你不妨参考一下下面的提示。
4.3.1 重复客户关注的利益点，冲淡产品的缺陷点
一旦发觉客户的不满意情绪，你就要根据先前客户的陈述，找出他购买的关注点，然后引导他在推荐的产品中找到这些关注点的影子，以冲淡现有产品存在的客观不足。
需要注意的是，在重复先前提到的利益时，销售人员要先了解客户最关心的利益以及竞争对手不能提供的利益是什么，然后再有针对性地陈述，这样的效果才会更加明显。例如：
“您已经知道，我们会把新产品开发策略和市场竞争策略结合在一起做，这能让您在第一时间掌握竞争对手的动态以及整个市场趋势的变化。这种能力，目前全国只有18家企业能做到，但他们的价格要比我们高得多。”
4.3.2 适当“贿赂”客户
在重复陈述客户的利益关注点的同时，销售人员还可以配合使用“糖衣炮弹”的战术，给客户一些小恩惠。例如，客户喜欢的小礼品、产品的配套设施等。
“这是最新款、最具时尚气息的电脑键盘，它的水滴形按钮更利于手指关节的活动。如果您现在购买××型笔记本电脑的话，就能免费获得这款电脑键盘。”
这样的说辞可以把客户的注意力转移到额外的优惠上，让其心理在“补偿”的作用下达到平衡。当然，对销售员来说，这些“小恩小惠”只要付出一点代价即可获得，并不会损害你的利益。
4.3.3 时刻关注客户的心态变化
在平衡心理的驱使下，客户很可能会随时改变决定。所以，销售人员要随时关注客户的心态变化，一旦感觉到客户的心态处于不平衡状态，就要想办法为客户提供一些更容易、更简单的改变措施，引导客户的态度向有利于自己的一方转变。
